[精選]終端銷售技巧篇培訓(xùn)課件.pptx

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1、終端銷售技巧篇——煙灶消銷售——銷售培訓(xùn)部出品需學(xué)用中國吸油煙機(jī)行業(yè)前三強(qiáng)近吸式煙機(jī)創(chuàng)導(dǎo)者品牌宣傳1992年就專業(yè)從事燃?xì)饩呱a(chǎn)，至今23年1998年生產(chǎn)了中國第一臺安全型嵌入式玻璃灶2002年首創(chuàng)中國第一臺近吸式煙機(jī)2013年發(fā)明全球首臺無極全直流變頻煙機(jī)2014年最大實際火力藍(lán)極光誕生2015年煙機(jī)新品穹頂式吸油煙機(jī)誕生1992年，從事打火機(jī)事業(yè)1996年，方太成立，專注于煙機(jī)生產(chǎn)2000年，產(chǎn)品拓展至集成廚房行業(yè)方太老板帥康西門子競品企業(yè)歷程1947年，創(chuàng)建西門子公司1847年，發(fā)明指針式電報機(jī)186

2、6年，制造人類第一臺發(fā)電機(jī)1897年，發(fā)明了電器火車1880年，發(fā)明了電梯2004年，開始涉足煙灶領(lǐng)域1979年，杭州余杭五星五金廠成立1986年，定于鉑金行業(yè)1987年，有鉑金行業(yè)向廚房家電行業(yè)轉(zhuǎn)變1995年，涉足燃?xì)庠?，家用消毒柜，電取暖?984年，從事于協(xié)調(diào)器配件事業(yè)1992年，北京帥康油煙機(jī)維修成立1996年，產(chǎn)品拓展至廚房行業(yè)5%迎客10%產(chǎn)品需求40%介紹產(chǎn)品45%異議與成交35%建立信任25%評估需求25%產(chǎn)品介紹15%異議/成交銷售模式的四部曲如何建立信任？品牌宣傳口碑相傳銷售人員專業(yè)表現(xiàn)

3、如何來銷售煙灶消呢？——不要急于賣產(chǎn)品首先如何引進(jìn)顧客？顧客切入點導(dǎo)購：“您好！歡迎光臨德意電器?先生前期有沒有聽說過這個品牌？”顧客:“沒聽說過······”導(dǎo)購：“哦!這也有可能?房子裝修不比平常買衣服逛街關(guān)注的”多?了解的多?房子裝修可能市場行情了解的少?那沒關(guān)系?今天既然你有這個機(jī)會不妨我給你介紹下我們這個品牌··········德意電器是廚具行業(yè)高端產(chǎn)品?1992年就從事于燃?xì)饩呱a(chǎn)?至今已有23年的歷程?我們德意品牌是以品質(zhì)為基礎(chǔ)?靠顧客的口碑相傳?可能不像有些品牌廣告做得多?你可能聽得多一點了

4、。那先生說實在的，買產(chǎn)品還是買個好品質(zhì)·······再開始切入需求——產(chǎn)品介紹········話術(shù)模板一：從品牌切入話術(shù)模板二：從外觀款式切入導(dǎo)購:“您好！歡迎光臨德意電器，先生,您是喜歡這種近吸式煙機(jī)還是這種頂吸式煙機(jī)，還是新款穹頂式？顧客：“我也不知道呢！到底哪種好？”導(dǎo)購:“先生,是這樣，兩種吸煙原理不一樣:頂吸式—安裝高度70-75公分，爆炒之時油煙快速升騰，隨著溫度下降，油煙開始彌漫擴(kuò)散，但它有個集煙腔籠罩在這里把油煙吸盡。穹頂式—可能是世界上攏煙效果最好的吸油煙機(jī)，擁有二階大深度集煙腔，一階攏煙

5、，二階吸煙，配合伯努利效應(yīng)的黃金屋脊設(shè)計，超快吸煙！近吸式—在頂吸式的基礎(chǔ)上（縱深跨度),往后延伸，拉進(jìn)與油煙之間的距離，安裝高度在50公分沒有擴(kuò)散之際就吸盡。區(qū)別于市場的側(cè)吸、、、、、、話術(shù)模板三：從需求切入導(dǎo)購：“您好！歡迎光臨德意電器，先生，您是新裝修還是換機(jī)子？”顧客:“新裝修.”導(dǎo)購：“哦!家里已經(jīng)裝修到那一塊了？”、、、、、、顧客：“換機(jī)子?！睂?dǎo)購：“哦!先生，那你家有沒有尺寸要求？比如：是否的是老式中式機(jī)（跟箱子一樣的），兩有柜子安裝過？、、、、、、被動主動把握權(quán)Q提問設(shè)計“提問”，搜集我們所

6、需要的顧客信息。F特點產(chǎn)品的特質(zhì)、特征等基本功能A優(yōu)點與同類產(chǎn)品相比，所具備的比較優(yōu)勢B利益產(chǎn)品的優(yōu)勢所帶給顧客的好處一切以顧客的利益為中心E證據(jù)通過現(xiàn)場演示、相關(guān)證明文件等來印證之前的一系列介紹證據(jù)具有：客觀性、權(quán)威性、可靠性及可見性。QFABE介紹法FABE介紹法想一想應(yīng)該先講哪個？顧客關(guān)心的只有:“B”--利益點FAEB銷售產(chǎn)品ABC法則——ABC套餐ABC銷售思路煙機(jī)介紹模式：從外觀到內(nèi)腔的介紹模式從內(nèi)腔到外觀的介紹模式1898導(dǎo)煙板①油網(wǎng)風(fēng)葉電機(jī)蝸殼油杯防護(hù)罩LED冷光燈止回閥煙管②③④⑤⑥⑦

7、⑧⑨⑩注：表示煙路好煙機(jī)體現(xiàn)在三方面：一、吸力好二、易清潔三、人性化設(shè)計銷售思路一、吸力好著重介紹以下幾方面：(1)深腔攏煙（近吸式：深距攏煙、安裝高度）(2)雙翼渦輪增壓技術(shù)(3)大風(fēng)壓大吸力1、歐式機(jī)：深腔攏煙&近吸式：深距攏煙、安裝高度1、穹頂式：深腔攏煙一階腔，寬域攏煙二階腔，極速攏煙前額100mm腔深140mm二階大深度集煙腔平板機(jī)深腔超越塔形機(jī)140mm2、雙翼渦輪增壓（專利號：201020049961.9）直徑240→252mm→256mm高度120→135mm→136mm葉片60→62片→6

8、6片無穩(wěn)流板→有穩(wěn)流板（50:50）→雙翼（57:43），前波形，后鋸齒世界500強(qiáng)電器企業(yè)京馬、伊人特供三檔電機(jī)，終身包修。黃金螺旋風(fēng)道設(shè)計蝸殼配合高壓靜電粉末工藝，納米級平滑表面二代增加R11整流罩三代增強(qiáng)蝸舌降噪更明顯風(fēng)量決定吸油煙大小風(fēng)壓決定排煙力大小風(fēng)壓增大10％，吸煙效果提升20％3、大風(fēng)壓才有大吸力走市場看煙機(jī)時?你往往會聽到：普遍宣傳我家品牌煙機(jī)吸風(fēng)量17、18.5、19m3/min甚至大吸力20