[精選]酒店銷售技巧培訓（PPT65頁).pptx

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1、1酒店銷售技巧培訓酒店銷售技巧培訓講師2我們的銷售經(jīng)驗:請完成下列聯(lián)系：1、想想你最近作為顧客、銷售人員、觀察者的銷售體驗;2、思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷；3、請在下面寫下這些因素：34有效的銷售需要你做兩件事1、思考的方法：為你有關銷售情形提供銷售動機和導向，需要你有智慧的心靈（mindset）。2、行動的方法：為你的有關銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧（askillset）。5銷售人員智慧的心靈1、關鍵的銷售理念：如何形成你對銷售情形中你和顧客的認識，這是銷售的前提；2、確切的銷售過程：從第一次與顧客會面到完成銷售的過程，如何指導自己的

2、行為和導向；6銷售人員行為的技巧1、溝通技巧：如何在銷售過程中與顧客的有效、順暢溝通；2、推銷技巧：如何在銷售的過程中把握成功的關鍵點。7有效的銷售技巧構成關鍵的銷售理念；銷售的四個階段；五個交流技巧；四個銷售技巧。89關鍵的銷售理念有兩個作為成功的銷售人員，需具有的設定：1、從作為銷售人員的觀點看，機會是銷售開始；2、你的挑戰(zhàn)是把機會變成成功——完成銷售。1011客戶銷售節(jié)奏把握1、如何贏得在顧客面前的推銷權力；(Earntheright)2、如何理解和識別顧客需求？(Understandtheneed)3、如何對產(chǎn)品進行有效的推薦？(Makearecommendation)

3、4、如何促成交易，完成銷售？(Completethesale)121、贏得在顧客面前的推銷權力這是銷售努力成功的關鍵成功第一步，是形成你對顧客的第一印象；這一階段的重要方面是“建立親密關系”，從而贏得了進一步推銷權力。l你必須建立基本信任和信賴水平，鼓勵顧客愿意和你在一起，允許你對他進行進一步的推銷努力；l這些信任和信賴水平不是你想當然能得到的，你必須努力爭取它。132、了解需求懂得顧客的需求是銷售的核心，你所了解的情況影響后面的兩步，你要找到顧客心想的是什么，——要解決的問題、需要的滿足等顧客購買的目的。14你還必須了解顧客的其它因素：顧客能買的起嗎？那些因素影響購買決定？誰

4、實際上做購買決定？顧客已做好購買決定準備了嗎？153、做出推薦一旦完全理解了顧客的需要和動機，你將“試試水的深度”，如果時機適當，你可以做出推薦。你的推薦必須是水到渠成和合情合理的。164、完成銷售識別購買信號：姿勢、微笑、問題、評論等。請求訂購是不容易的。l我們大部分人不喜歡被被拒絕；l我們不想引起反對和障礙。記?。喝绻阕屑毜亟?jīng)過了銷售的每一過程，并同顧客達成一致，有贏得了向顧客要求購買的權力。如果你反應了你和顧客達成的理解和同意，你就有好的機會得到你想得到的回答！17五個溝通技巧1、如何聆聽顧客的說話？(Listening)2、如何確認顧客的問題和需求？(Verifyin

5、g)3、如何從觀察顧客找到銷售機會？(Observing)4、如何向顧客提問？(Questioning)5、如何向顧客解釋？(Explaining)18聆聽和確認主動的聆聽包括：傾聽和確認。1、傾聽做出努力地聽；注意力集中、密切關注。2、確認檢查它的正確性和準確性；你要做的是：l帶有目的去聽；l不分心地聽，注意力集中與聽的行動；l在聽的時候，進行確認，保證明白；19要點：◎有意識地聽：－必須集中注意顧客所說的，而不是你接下來要說什么；－意識到你的姿勢，正確的姿勢有助于你集中注意力，消除分心；◎確保明白和理解；－停一下，想想顧客已經(jīng)說了什么，然后想想將要說什么；－使用不同的詞語重

6、復顧客所說的，不要加入任何新的東西和你的解釋。20－描述你認為顧客所說的，需要顧客對這些描述的反應?！蜃C實你的確認是正確的。－你做出的陳述只占確認的一半。－你必須詢問一些獲取確認的問題。◎在尋求確認時，避免操縱對方；－應該用中性的或肯定的問題，如“是這樣嗎？”◎如何你有些不明白，尋求澄清。－不要等待；－不要忽視你的潛在誤解并有發(fā)展成更大的誤解的危險；◎但一個誤解發(fā)生后，要承認責任。21－不要為任何理由顯示責怪他人；即使他是與你溝通無關他人；－記住，作為銷售人員，你要建立親密關系。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)模抑粫鸱醋饔??！蚶梅钦Z言線索。－保持眼睛接觸，和開放姿勢，

7、坦然面對顧客；－對你從顧客顯示的非語言線索保持敏感；－證實你收到的非語言線索。22觀察觀察技巧貫穿整個銷售過程中，尤其是在和顧客建立親密關系時，很有價值。因為：l觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對你的反應。l你對顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關顧客的長期行為模式，尤其是建立長期關系的信息；在一個銷售情形中，觀察包括四個步驟：◎尋找可能顯示你的顧客重要的線索；◎解釋線索，這是你能得出顧客的一個重要特殊步驟；◎確認你的解釋正確---用你現(xiàn)在想到的來探測的顧客特征；◎使用你的線索和