[精選]某樓盤營(yíng)銷執(zhí)行案例.pptx

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1、益田?新天地匯報(bào)會(huì)深圳市星彥房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)評(píng)估有限公司一期執(zhí)行報(bào)告1報(bào)告要解決什么問題？是什么項(xiàng)目評(píng)估賣給誰(shuí)客戶定位定何價(jià)價(jià)格定位如何賣營(yíng)銷策略2報(bào)告的指導(dǎo)思想以益田新天地一期的成功銷售達(dá)到重塑益田地產(chǎn)品牌的目的3是什么——項(xiàng)目評(píng)估近期市場(chǎng)特點(diǎn)外銷市場(chǎng)疲軟中心區(qū)—熱點(diǎn)中心企業(yè)注重品牌推廣豪宅市場(chǎng)淡靜城市運(yùn)營(yíng)浮出水面4是什么——項(xiàng)目評(píng)估相對(duì)其他片區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)華僑城片區(qū)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)中心區(qū)價(jià)位優(yōu)勢(shì)紅樹灣片區(qū)配套優(yōu)勢(shì)沙河高新區(qū)環(huán)境優(yōu)勢(shì)5是什么——項(xiàng)目評(píng)估綜合評(píng)價(jià)—對(duì)項(xiàng)目靜態(tài)分析發(fā)揮片區(qū)優(yōu)勢(shì)，利用市場(chǎng)需求缺口轉(zhuǎn)換噪音劣勢(shì)，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)6是什么——項(xiàng)目評(píng)估發(fā)展戰(zhàn)略—對(duì)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)分析向社會(huì)明確益田地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)

2、理念將本項(xiàng)目打造成2003年度明星樓盤奠定益田地產(chǎn)在華僑城的影響力與知名度為二期發(fā)售做好市場(chǎng)鋪墊7是什么——項(xiàng)目評(píng)估定位(在結(jié)合品牌發(fā)展戰(zhàn)略的前提下)益田?城市新空間8是什么——項(xiàng)目評(píng)估項(xiàng)目命名采用三期統(tǒng)一征名方式通過益田新天地整體形象展示引起社會(huì)關(guān)注，造成市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)使一期高姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)，迅速形成熱點(diǎn)9賣給誰(shuí)——目標(biāo)客戶形象定位具有良好的文化素質(zhì)注重生活品質(zhì)喜愛并認(rèn)同華僑城居住環(huán)境及生活氛圍10賣給誰(shuí)——目標(biāo)客戶主力客戶群在福田、羅湖工作或居住的，認(rèn)同華僑城生活環(huán)境的一、二次置業(yè)者；居住在華僑城周邊輻射帶，改善現(xiàn)有生活環(huán)境的一、二次置業(yè)者；11賣給誰(shuí)——目標(biāo)客戶客戶特征年齡：28

3、—50歲之間，集中于30—40歲家庭結(jié)構(gòu)：以2—3人為主年收入：10—15萬元之間身份：企業(yè)中高級(jí)白領(lǐng)12定何價(jià)——價(jià)格定位實(shí)收均價(jià)￥78008000/平方米(折后)13定何價(jià)——價(jià)格策略根據(jù)產(chǎn)品差異，制定價(jià)格策略；針對(duì)高層屯積尾盤現(xiàn)象，進(jìn)行有效促銷；用小幅快頻拉升均價(jià)，達(dá)到既定銷售目標(biāo)。14如何賣——現(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn)場(chǎng)包裝要達(dá)到的效果使項(xiàng)目形成高品質(zhì)形象感，拉升檔次符合客戶心理，促使其產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異，支撐價(jià)格定位15如何賣——銷售通路二期威尼斯銷售現(xiàn)場(chǎng)聚龍居三期美加廣場(chǎng)一期世界花園公園荔園新村歡樂谷深南大道16如何賣——戶外導(dǎo)示雍景臺(tái)17如何賣——戶外導(dǎo)示雍景臺(tái)房地產(chǎn)E

4、網(wǎng)18如何賣——戶外導(dǎo)示雍景臺(tái)19如何賣——形象墻雍景臺(tái)20如何賣——形象墻雍景臺(tái)21如何賣——售樓處包裝22如何賣——售樓處包裝23如何賣——樣板房2棟1棟3棟堆料處24如何賣——銷售策略銷售策略圍繞企業(yè)戰(zhàn)略、服務(wù)企業(yè)戰(zhàn)略“短、平、快”完成銷售與二期有機(jī)銜接25如何賣——銷售策略銷售目標(biāo)(量化)項(xiàng)目銷售6個(gè)月爭(zhēng)取完成80-85%；810個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)既定銷售目標(biāo)。26如何賣——銷售策略銷售目標(biāo)(質(zhì)化)重塑益田地產(chǎn)在深圳的品牌形象擴(kuò)大益田地產(chǎn)在地產(chǎn)市場(chǎng)的影響力為益田新天地二、三期奠定市場(chǎng)基礎(chǔ)27如何賣——銷售控制3棟1棟2棟28如何賣——銷售策略銷售進(jìn)度階段時(shí)間工程進(jìn)度銷售面積月銷售

5、率累積面積認(rèn)籌期03.3—420層20%20%20%強(qiáng)銷期03.5—7(預(yù)售)35%17%55%持續(xù)期03.8—910%10%65%沖刺期03.10-1225%12%90%尾盤期04.13入伙10%510%90—100%29如何賣——銷售策略價(jià)格控制階段時(shí)間銷售率價(jià)格上升幅度實(shí)收均價(jià)(元2)認(rèn)籌期03.3—420%0-1%75007580強(qiáng)銷期03.5—735%4—5%7740持續(xù)期03.8—910%2—3%7810沖刺期03.10—1225%0—1%7930尾盤期04.1310%-2-1%7820合計(jì)100%8%783030如何賣——銷售策略銷售應(yīng)對(duì)策略—快速市場(chǎng)信息反饋系統(tǒng)“

6、市場(chǎng)”應(yīng)對(duì)“客戶”應(yīng)對(duì)“產(chǎn)品”應(yīng)對(duì)“工程”應(yīng)對(duì)31如何賣——推廣策略宣傳推廣總體策略先造勢(shì)，再借勢(shì)，強(qiáng)勢(shì)出擊!通過立體化的包裝、宣傳快速形成市場(chǎng)認(rèn)知32造勢(shì)如何賣——推廣策略益田提速宣言（上市、、地產(chǎn)戰(zhàn)略）新天地橫空出世系列（征名、城市營(yíng)運(yùn)）益田文化，成立新天地“強(qiáng)化”整體，“弱化”個(gè)體33借勢(shì)如何賣——推廣策略借助華僑城片區(qū)整體優(yōu)勢(shì)充分利用“新天地”合作伙伴關(guān)注公益事業(yè)，成立公益基金34強(qiáng)勢(shì)出擊如何賣——推廣策略“新天地”引領(lǐng)國(guó)際化生活方式對(duì)項(xiàng)目賣點(diǎn)進(jìn)行整體的立體化宣傳項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)高品質(zhì)展示35如何賣——推廣策略一期推廣目標(biāo)打造2003年度明星樓盤36售前時(shí)間準(zhǔn)備表時(shí)間售樓處宣傳推

7、廣模型相關(guān)銷售準(zhǔn)備其他02.11室內(nèi)設(shè)計(jì)單位招標(biāo)廣告公司招標(biāo)模型公司招標(biāo)02.12設(shè)計(jì)方案修改、確定；裝修進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)；宣傳物料、售樓處包裝部分設(shè)計(jì)；模型制作物管收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)確定；智能化標(biāo)準(zhǔn)確定；03.1售樓處現(xiàn)場(chǎng)包裝；推廣物料印刷、制作；人員崗位培訓(xùn)項(xiàng)目正式價(jià)格表發(fā)展商確認(rèn)；付款方式、銀行、認(rèn)購(gòu)合同發(fā)展商確認(rèn)；03.2售樓處使用銷售資料到位模型到場(chǎng)人員入場(chǎng)；開盤認(rèn)籌方案確定保安到位03.3認(rèn)籌活動(dòng)宣傳預(yù)熱開始預(yù)售許可證37推廣過程中的因素益田品牌核心內(nèi)涵與華僑城集團(tuán)關(guān)系問題