[精選]淺談通路行銷與行銷管理.pptx

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1、CH-8.通路行銷Trademarketing1PM-CH8Ch-8.通路行銷TradeMarketingn1.通路行銷與行銷n2.產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定做法及行動n3.價值鏈決定做法及行動n4.與大客戶打交道n5.CaseStudy2PM-CH81.通路行銷與行銷n定義－－表示切入要害！nMarketing:nSellingproducts/serviceswell,andmakefortune.nTradeMarketing:nHelpthetradeselltheproducts/serviceswell,and,helpthemmakefort

2、une.n對象－表示服務誰！nMarketing:MassMarket，普羅大眾。nTradeMarketing:代理商、批發(fā)商、零售商、甚至客戶3PM-CH8n主要功能n在互動中互相合做以創(chuàng)造雙贏。n通路之需求即TM之重點n完整產(chǎn)品線n主力商品n要銷售量n要利潤n來客品n形象品n服務性質(zhì)4PM-CH8n何以TM日漸重要?n產(chǎn)品同構(gòu)型愈來愈高.n談判力量已從供貨商/廠商轉(zhuǎn)移到通路上.n廠商角色已有改變.現(xiàn)在他們必須調(diào)整其行銷計畫以配合通路商之行銷計畫.5PM-CH82.產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定做法及行動n消費品產(chǎn)業(yè)與工業(yè)品產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)n消費品產(chǎn)業(yè)n制造商中間

3、商消費者n零售之輪n工業(yè)品、OEM產(chǎn)業(yè)n制造商（中間商）客戶n服務業(yè)6PM-CH83.價值鏈決定做法及行動n（ValueChain）『價值鏈』找出切入點n消費品產(chǎn)業(yè)之『價值鏈』＞＞＞n重點在：n陳列n品類管理n促銷活動n工業(yè)品、OEM產(chǎn)業(yè)之『價值鏈』＞＞＞n重點在：n產(chǎn)品之最適化組合7PM-CH83-1.商品陳列n商品陳列n在賣場環(huán)境不靠人的商品展示n?？吹降挠?n精心設(shè)計的商品擺設(shè)nPOP滿天飛n促銷活動隱含在內(nèi)n目的就是要你掏錢買n陳列好處n陳列可降低商品上市風險.n陳列是在銷售現(xiàn)場操作.8PM-CH8n陳列給予商品活力.n陳列可在低成本

4、狀況下吸引目光.n何者要陳列?n廣告商品.n流行品.n沖動購買品.n高毛利品.n暢銷品.n好陳列的要件n有個主題.n與眾不同.9PM-CH8n清潔、清爽、有吸引力.n應該提供訊息.n盡量簡單.n展示商品用途.n能傳達適合的商店形象.n安全-不會損失.n萬無一失–不會意外傷害到人.10PM-CH8n陳列方式n割箱陳列Cutoutsn樓地陳列Dump/Floordisplayn終端陳列Endingdisplayn第二第三陳列Second,third…displayn陳列架MerchandiseracksnAudiovisualdisplayn垂直

5、陳列Verticaldisplayn水平陳列Horizontaldisplay11PM-CH83-2.品類管理n產(chǎn)品群之編組n兩方都有此功能、人員n它包括銷售、店內(nèi)管理、棚割圖以及消費者市調(diào)信息n它關(guān)心的是陳列效能及產(chǎn)品獲利率n它在消費者反應上需要更多關(guān)注n它也是產(chǎn)品經(jīng)理份內(nèi)工作之一12PM-CH83-3.通路促銷n通路促銷規(guī)劃簡式(建議:KISS格式)n活動主題n促銷目標n整體計畫大要n預測銷貨收入n活動細節(jié)n地點n時間n通路誘因n消費者誘因13PM-CH8n操作機制n資源分配n廣告支持n人力支持n控制機制n成本預估14PM-CH8n再次提

6、醒n別忘了,沒指明目標和預算前切勿胡亂規(guī)劃n只有慎選正確的促銷技術(shù)方能達到特定目的n促銷一定要指向目標對象n千萬不要使用混淆、復雜的消費者訊息n在要求消費者選購上切勿貪求多事n在無相當?shù)钠放平?jīng)驗時,切勿以大型計畫來測試15PM-CH8n切勿等到最后一刻才動手規(guī)劃.n找個專家咨詢一下.n提醒你:KISS。16PM-CH83-4.產(chǎn)品之最適化組合n價值與成本nOEM策略nIntel策略nMicrosoft策略17PM-CH8CaseDiscussion:n華宇計算機與COMPAQ18PM-CH84.與大客戶打交道n年度規(guī)劃/議合約最常見n先回顧顧

7、客去年的資料n業(yè)績達成n促銷計畫n促銷活動效果n促銷支出、贊助費用n特別活動之效果n與競爭對手比較n回顧本公司去年達成狀況19PM-CH8n本公司本年計畫n全業(yè)績達成n總廣告、促銷計畫n市場占有率分析n市調(diào)計畫20PM-CH8n(你我雙方)聯(lián)合計畫n雙方期待/業(yè)績達成目標n雙方之廣告促銷計畫n預估預算n全力支持n特別促銷計畫n陳列n品類管理nPOP陳列物n簽字吧！21PM-CH85.個案研討–舒潔紙品n想個有效、具建設(shè)性的途徑以鋪進量販店.n舒潔進萬客隆.22PM-CH8謝謝八月-2108:34:4908:3408:34八月-21八月-210

8、8:3408:3408:34:49八月-21八月-2108:34:492021/8/38:34:499、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。八月-21八月-21Tuesday