[精選]銷售拜訪八步驟.pptx

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1、營銷支持管理部營銷培訓(xùn)管理處2012年9月業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)系列課程(試用版)1JDB業(yè)務(wù)代表系列課程編號課程名稱課程類型培訓(xùn)方式課時培訓(xùn)講師Y-01《JDB業(yè)務(wù)代表角色與職能》知識類PPT課件3.5培訓(xùn)輔導(dǎo)員Y-02《JDB銷售拜訪八步驟》技能類PPT課件7培訓(xùn)輔導(dǎo)員Y-03《JDB生動化陳列》技能類PPT課件7培訓(xùn)輔導(dǎo)員Y-04《JDB推銷技巧與實戰(zhàn)演練》技能類PPT課件7培訓(xùn)輔導(dǎo)員Y-05《JDB業(yè)務(wù)手冊使用規(guī)范》技能類PPT課件7培訓(xùn)輔導(dǎo)員Y-06《JDB線路規(guī)劃與管理》技能類PPT課件7培訓(xùn)輔導(dǎo)員Y-07《JDB冷凍設(shè)備管

2、理規(guī)范》技能類PPT課件7培訓(xùn)輔導(dǎo)員Y-08《JDB促銷員管理規(guī)范》技能類PPT課件7培訓(xùn)輔導(dǎo)員Y-09《JDB客訴處理技巧》技能類PPT課件7培訓(xùn)輔導(dǎo)員Y-10《JD亂價與竄貨管理》技能類PPT課件7培訓(xùn)輔導(dǎo)員Y-11《JDB促銷執(zhí)行與管理》技能類PPT課件7培訓(xùn)輔導(dǎo)員Y-12《高效能人士的7個習(xí)慣》心態(tài)類PPT課件3.5培訓(xùn)輔導(dǎo)員2營銷支持管理部營銷培訓(xùn)管理處2012年9月JDB銷售拜訪八步驟(編號：Y-02)3課程適用學(xué)員本課程內(nèi)容適用于…加多寶事業(yè)部業(yè)務(wù)代表（小店渠道）加多寶事業(yè)部其他渠道活學(xué)活用昆侖山事業(yè)部、全國現(xiàn)代

3、事業(yè)部業(yè)務(wù)代表可借鑒參考、活學(xué)活用4課程目標希望學(xué)員本課程結(jié)束時，能夠…掌握銷售拜訪八步驟的內(nèi)容能在日?？蛻舭菰L中熟練靈活運用幫助提升線路拜訪工作質(zhì)量5目錄學(xué)習(xí)銷售拜訪八步驟的意義銷售拜訪八步驟內(nèi)容活學(xué)活用銷售拜訪八步驟研討與演練?6為什么KFC能風(fēng)行全球？PK肯德基中國大廚中國大廚的技藝一定強過“垃圾食品”ＫＦＣ，但是ＫＦＣ卻靠一套標準運營體系成為世界級企業(yè)！7公司：1、提升銷售團隊整體銷售作業(yè)水平；2、方便銷售作業(yè)量化考核管理；學(xué)員：1、掌握個人銷售作業(yè)入門技能；2、提升拜訪效率，及工作業(yè)績。銷售拜訪八步驟的意義8學(xué)習(xí)銷售

4、拜訪八步驟的意義銷售拜訪八步驟內(nèi)容活學(xué)活用銷售拜訪八步驟研討與演練?9銷售拜訪八步驟內(nèi)容3店情查看生動化7致謝預(yù)約下次拜訪時間2打招呼6下訂單填訂貨單5銷售陳述4庫存盤點1準備8回顧/總結(jié)10心理準備：新的一天，新的開始，新的挑戰(zhàn)，新的進步！敬業(yè)才會樂業(yè)，專業(yè)才會卓越；先做人，后做事；態(tài)度決定一切。目標準備：我今天準備拜訪多少店？達成多少銷量？完成生動化門店多少家？其他目標？步驟1：準備11步驟1：準備領(lǐng)取廣宣物料開晨會檢查個人儀容儀表檢查業(yè)代手冊內(nèi)容是否完整檢查銷售工具是否齊備LET‘SGO！工作準備：12步驟2：打招呼進店

5、前準備：首先核對店名是否與客戶資料一致，記住老板的名字；進店后打招呼：選擇時機與客戶打招呼與客戶交談時應(yīng)面帶微笑，合情合理地打招呼，同時與售點內(nèi)的其他人也要以理相待。進店前準備：儀容儀表再整理!13ＰＯＰ生動化：及時更換破損、骯臟的海報，檢查海報的張貼是否顯眼，不被其他物品遮蓋；步驟3：店情查看，生動化陳列產(chǎn)品陳列生動化：按先進先出的原則陳列擺放產(chǎn)品，如店內(nèi)有加多寶公司的冷凍設(shè)備，則按冷凍設(shè)備的陳列標準進行生動化操作并及時補貨。14檢查貨齡：檢查貨齡，做到先進先出。將最遠貨齡產(chǎn)品，及時擺放到冷凍設(shè)備中。動用抹布：動用抹布，清潔

6、產(chǎn)品和POP“抹布是用來使用的，不是必備的擺設(shè)！”“動手永遠比只會動口強！”步驟3：店情查看，生動化陳列15步驟4：庫存盤點盤點店面庫存：包括貨架、陳列架、冷凍設(shè)備或堆頭等售賣點的庫存！盤點店內(nèi)庫存：包括貨架頂整箱存放的庫存、售點倉庫內(nèi)的庫存！16步驟5：銷售陳述說服客戶經(jīng)營加多寶產(chǎn)品FAB原則：F：特性（Feature）A：優(yōu)點（Advantage）B：利益（Benefit）通過對產(chǎn)品特性的介紹，釋放出產(chǎn)品的功能，達成對客戶的利益。舉例：針對消費者“加多寶是中草藥煲制的涼茶，它可以預(yù)防上火，以后您吃火鍋等喝加多寶就不用擔(dān)心上

7、火的苦惱了！“針對渠道客戶“加多寶是暢銷品牌，它流通的很快，這樣您就不用擔(dān)心壓貨，同時可以帶來更大的利潤?！?718講述利潤故事步驟5：銷售陳述顧客數(shù)拜訪次數(shù)×＝顧客基數(shù)每次交易金額銷售總額×＝每次交易金額貨品利潤組合×＝每次交易毛利顧客基數(shù)毛利×＝產(chǎn)品成本＝－＋其他收入＝總毛利18191.保持冷靜即使客戶的異議不合理，你也要盡量控制情緒，不要變得焦躁不安。2.聆聽在客戶停止講述異議前，你要始終保持安靜。不要打斷！3.同理心表示你理解他們的觀點，而不是認同。4.探尋找出他們所有的異議“為什么會這樣?”5.定義用你自己的語言確認

8、客戶的異議。因此，您說的是6.克服如果是誤會，用事實作為依據(jù)。如果是你的不足，回到你能帶來的整體利益。7.結(jié)束當(dāng)你克服了異議后，隨即結(jié)束你的銷售。處理客戶異議“七劍”步驟5：銷售陳述19步驟6：下訂單，填寫訂貨單“做訂單”的步驟：1.計算自上次拜訪后的實際銷量（實際銷量=上次