[精選]銷(xiāo)售技巧處理顧客異議.pptx

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1、哦！服裝原來(lái)可以這樣賣(mài)！----銷(xiāo)售技巧1、銷(xiāo)售場(chǎng)景：顧客很喜歡，可陪伴者說(shuō)：我覺(jué)得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)及分析：1)不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好的!——純屬導(dǎo)購(gòu)自己“找打”的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)及分析，這兩種說(shuō)法缺乏充分的說(shuō)服力，并且很容易導(dǎo)致我們與陪伴者產(chǎn)生對(duì)立情緒，不利于營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍。2)這個(gè)很有特色呀，怎么不好看呢？——屬牛頭不對(duì)馬嘴。3)甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣？——容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷(xiāo)售過(guò)程也必將就此終止。這位大姐，您對(duì)您的朋友真是用心，能有您這樣的朋友真好！請(qǐng)教一下，您覺(jué)得什么樣的款式比較適合您的朋友

2、呢。我們一起幫您的朋友找一個(gè)最適合她的款式，好嗎？您真是細(xì)心，難怪您的朋友會(huì)跟您一起來(lái)逛街呢！可不可以請(qǐng)教一下您覺(jué)得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？語(yǔ)言模版：2、銷(xiāo)售情景：我回家跟老公商量一下，考慮好以后再說(shuō)吧錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)及分析：1)這款真的很適合您，還商量什么呢？——這句話(huà)給人的感覺(jué)太強(qiáng)勢(shì)，容易招致顧客的心理排斥，畢竟顧客花許多錢(qián)買(mǎi)衣服，與家里人商量也是很正常的。2)真的很合適，您就不用再考慮了!——這句話(huà)牽強(qiáng)附和，空洞的表白沒(méi)有說(shuō)服力。（無(wú)言以對(duì)，開(kāi)始收拾服裝）…..而無(wú)言以回地收衣服則顯得太消極，沒(méi)有作出任何努力去改變顧客的注意。3)那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)!——屬于

3、沒(méi)做任何努力，并且還有給顧客下逐客令的感覺(jué)。因?yàn)橹灰獙?dǎo)購(gòu)這句話(huà)一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有“順臺(tái)階”離開(kāi)門(mén)店。大姐，其實(shí)我可以感覺(jué)得出來(lái)您挺喜歡這件衣服，并且我也覺(jué)得這款衣服非常吻合您的身材與氣質(zhì)?？赡f(shuō)想與老公商量，還要考慮一下，當(dāng)然您的這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不清楚的地方，所以向您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要顧慮的是我們的款式還是……(微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出顧慮）大姐，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？語(yǔ)言模板：3.銷(xiāo)售情景：顧客很喜歡試穿的衣服，可被閑逛的顧客順口否決了錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)及分析：1）哪里不好看啦？——只會(huì)引起閑

4、逛顧客進(jìn)一步詳細(xì)說(shuō)出不好看的地方，屬于一種消極的引導(dǎo)方式。2）您不買(mǎi)東西就不要亂說(shuō)話(huà)?——可能導(dǎo)致閑逛顧客與導(dǎo)購(gòu)發(fā)生爭(zhēng)吵，影響導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)形象，并且顧客會(huì)認(rèn)為衣服真的有問(wèn)題，否則導(dǎo)購(gòu)為什么如此生氣呢，這將導(dǎo)致顧客的購(gòu)買(mǎi)熱情大大將低。3）拜托您不要這么說(shuō)，好嗎?——表示導(dǎo)購(gòu)害怕閑逛顧客說(shuō)出衣服存在的問(wèn)題，給顧客的感覺(jué)就是那件衣服一定有問(wèn)題。語(yǔ)言模板：*導(dǎo)購(gòu)：這位女士，很感謝您的意見(jiàn)，請(qǐng)問(wèn)，您今天想看點(diǎn)什么？（快速處理完閑逛顧客后微笑著對(duì)顧客說(shuō)）大姐，我們不能阻止個(gè)別人在背后偶爾說(shuō)點(diǎn)自己的閑話(huà)，您說(shuō)是嗎？其實(shí)穿衣服也是一樣的道理，我們不可能讓每個(gè)人都喜歡自己的風(fēng)格。大姐，我在服裝

5、行業(yè)做了五年了，我可以很負(fù)責(zé)任的告訴您，這件衣服穿在您身上非常吻合您的氣質(zhì)，真的是非常適合您，您看……4、銷(xiāo)售情景：顧客試穿了幾套衣服之后什么都不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)及分析：難道就沒(méi)有一件喜歡的嗎？——屬于非常無(wú)趣的語(yǔ)言，容易得到對(duì)方的消極回答。您到底想找什么樣的衣服？——語(yǔ)氣太生硬，讓顧客有以為導(dǎo)購(gòu)不耐煩的感覺(jué)。怎么搞的，什么話(huà)都不說(shuō)?！獙儆趯?dǎo)購(gòu)的消極想法，出現(xiàn)這種問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該認(rèn)真反思自己是否有做得不夠好的地方并加以改進(jìn)，而不能總是說(shuō)顧客的不是來(lái)原諒自己。導(dǎo)購(gòu)一定要謹(jǐn)記：沒(méi)有命中靶心不是靶子的錯(cuò)，我們沒(méi)有把東西賣(mài)出去，那不是顧客的錯(cuò)，但絕對(duì)是我們的錯(cuò)。語(yǔ)言模板：導(dǎo)購(gòu)：這

6、位大姐，請(qǐng)您先別急著走，好嗎？請(qǐng)問(wèn)是不是這幾款您都不喜歡呀，還是我的服務(wù)沒(méi)有做到位，您都可以告訴我，我會(huì)立即改進(jìn)的。真的，我是誠(chéng)心想為您服好務(wù)，您能告訴我您真正想找的是什么樣的款式嗎？導(dǎo)購(gòu)：這位大姐，不好意思，請(qǐng)您先別著急走。其實(shí)我覺(jué)得您剛剛試穿的那一套非常好呀，是什么原因讓您不喜歡呢？（探詢(xún)?cè)颍?、銷(xiāo)售情景：你們家的衣服與＊＊品牌相比，哪家更好？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)及分析：1）、這很難說(shuō)得，都還不錯(cuò)?！o人的感覺(jué)就是相當(dāng)于沒(méi)說(shuō)，反而讓顧客更加困惑。2）、我不太了解其他品牌?！@種說(shuō)法只能說(shuō)明導(dǎo)購(gòu)不專(zhuān)業(yè)，對(duì)自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服裝都不了解，很難取得顧客的信任。3）、他們就是廣告打得多而

7、已。——言語(yǔ)中有貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意味，這樣做可能在貶低對(duì)手的同時(shí)也損害了自己的形象，使所經(jīng)營(yíng)的品牌受損，實(shí)不可?。≌Z(yǔ)言模板：導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)我們的品牌與您說(shuō)的這個(gè)牌子都很不錯(cuò)，只是各有各的特色而已，主要還是要您喜歡的風(fēng)格、款式，也就是適不適合您自己的問(wèn)題。我們品牌額度特點(diǎn)是能以精湛的技術(shù)和一流的工藝完美而恰當(dāng)?shù)恼宫F(xiàn)服裝的獨(dú)特韻味，我認(rèn)為特別適合您的是我們平牌所具有的卓越品質(zhì)和尊貴的氣質(zhì)，更恰如其分的展示了您的風(fēng)格和不凡的氣質(zhì)導(dǎo)購(gòu)：我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的個(gè)性化需求，因?yàn)槲覀兤放茝?qiáng)調(diào)的是領(lǐng)先的設(shè)計(jì)理念，時(shí)尚的設(shè)計(jì)元素，完