汽車銷售客戶接待流程

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1、汽車銷售客戶接待流程------（網(wǎng)絡(luò)修改版）目的：通過客戶接待標準，讓銷售顧問能很好的掌握客戶接待的要領(lǐng)，并對照檢查自己的工作。意義：1、通過細化各項指標，提高銷售顧問接待水平。2、通過標準化工作，做好真實一刻，建立良好印象。具體內(nèi)容：作為一名合格的銷售顧問，不僅要有專業(yè)的汽車知識，而且要有敏銳的銷售意識、積極的工作態(tài)度、健康向上的團隊及敬業(yè)精神。遵照規(guī)范的操作流程，把企業(yè)文化產(chǎn)品訊息傳遞到每一位客戶心中，體現(xiàn)了一名銷售顧問的綜合素質(zhì)以及能力。一、客戶接待準備1、銷售顧問應(yīng)服裝整潔，儀表得體，著公司統(tǒng)

2、一制服，配戴工號牌。2、準備好筆、記錄本、名片，并將自己的資料夾中各資料準備齊全——各銀行分期貸款明細表、保費計算清單、配件報價單、上牌服務(wù)資料及流程等。二、客戶接待1、當客戶來到展廳門口時，銷售顧問應(yīng)迅速地為客戶將門拉開，并主動向客戶打招呼說“您好”，面帶微笑，點頭示意，將客戶迎進。2、當顧客進入展廳后，銷售顧問應(yīng)遞上名片，并自我介紹，內(nèi)容可為“各位早上/下午/晚上好！歡迎光臨上比亞迪XXX汽車銷售服務(wù)店，我是XXX銷售顧問”。3、對不同車型做簡短概述，并詢問顧客需求，內(nèi)容可為“請問您想看哪種車型，我

3、可以為您介紹”。根據(jù)客戶的需求，將顧客帶到所需車輛前，有針對性地為顧客進行六方位繞車介紹。當顧客需求車型不明時，可以通過不斷探求客戶的實際需求，然后去為客戶推薦一款最適合顧客需求的車，再詳細介紹相對應(yīng)的車型。在介紹的過程中做繞車介紹：以F3車型為例：（1）左前方：風(fēng)阻系數(shù)，總長、總寬、總高，比亞迪標志、鍍鉻前大燈、鍍鉻橫向前隔柵、前保險杠、引擎蓋立體肌線，大型包覆式保險杠、前擋風(fēng)玻璃。（2）發(fā)動機室：比亞迪自主研發(fā)的473QB全鋁發(fā)動機，油耗低、動力強勁。同時采用德國博世最新一代電噴管理系統(tǒng)，確保最低的

4、油耗，可以最大限度的為您節(jié)約油費。（3）車輛側(cè)面：流線型高腰線、鍍鉻門把手、電動調(diào)節(jié)外后視鏡、麥弗遜獨立前懸掛、拖曳臂式后獨立懸掛、VMP速度感應(yīng)液壓助力轉(zhuǎn)向、3H高剛性車身。（4）車尾部：抗靜電鯊魚鰭天線、鍍鉻裝飾條、超大后排行李箱、六探頭駐車雷達、后保險杠鑲嵌簡潔的后霧燈，LED組合尾燈及高位剎車燈。（5）車后座：防潛滑座椅、后座中央扶手、四門防撞鋼梁、超大空間。（6）駕駛位：人機工程學(xué)座椅、雙安全氣囊、LED冷光護眼儀表、雙層、雙模電動天窗、可潰縮式方向盤轉(zhuǎn)向柱、ABS+EBD、四輪碟剎。5、銷售

5、顧問在介紹車輛的時候，靈活運用銷售手段，提高客戶質(zhì)量，發(fā)掘客戶的潛在需求。（1）使用封閉式和開放式提問。封閉式用于確定客戶信息；開放式提問用于獲得顧客大量信息，以便作出正確判斷。（2）尋求認同。比如在介紹完車輛一個特性時，緊接著問“您覺得怎么樣”，加深客戶印象。（3）運用FBI——性能、好處、沖擊，加深客戶印象。（4）真實一刻。注意自己接待中的小小細節(jié)，給予客戶沖擊，激起客戶最深層的購買欲望。（5）接待客戶過程中，通過詢問顧客考慮的競爭品牌展開銷售話術(shù)，突現(xiàn)本公司車型的優(yōu)勢所在以及競爭品牌的不足之處。6

6、、車輛演示完后，可向客戶提出分期付款建議，如果客戶對此有興趣，此時帶客戶到接待區(qū)坐下，為客戶倒好水，列一份詳細的客戶計劃書（分期專用），并詳細解釋出分期首付金額的各款項及分期所超出一次購車的費用。7、全面了解上牌知識，并向顧客介紹公司的上牌程序及所需資料、時間，讓客戶無后顧之憂。8、遵照DCAD的要求，鼓勵客戶試乘試駕，建立購買信心。若顧客有試乘試駕要求，步驟如下：（1）檢驗客戶駕駛證，并復(fù)印一份。（2）請顧客簽署保證書，并與客戶駕駛證復(fù)印件一并留存。（4）上車后為客戶將坐椅調(diào)整到合適位置，并讓顧客熟悉

7、車輛。（5）確定行車路線，在試車過程中，指出車輛的性能和優(yōu)點，整個試乘試駕過程進行大約十分鐘。9、客戶接待完畢后，應(yīng)送客戶到門口，為客戶將門向外推開，與客戶握手道別，并說“再見”或與客戶約好下次見面或電訪時間，目前客戶離開。三、客戶接待后1、檢查車輛復(fù)位情況，將車門、引擎蓋關(guān)好，坐椅調(diào)整至最佳位置，取出試聽CD、VCD碟及車鑰匙放回總臺處。2、清理客戶接待區(qū)的衛(wèi)生，保持展廳整潔、干凈。3、將客戶信息記錄在客戶登記本上，且加以判斷客戶類型，以便及時跟進客戶。四、客戶評估和跟進客戶的記錄做到完全，例如客戶的

8、年齡、性別、電話、單位、車型、長相特征、喜好及所談重點等，以便分析該客戶的類型等級，做出正確評估。（一）類型分別：1、O類客戶：二個月或以上成交。三天內(nèi)必須跟進，每兩星期跟進一次電話，適時上門拜訪。2、H類客戶：一周內(nèi)成交（含交訂金），當日或第二日必須跟進，每隔兩天必須打一個電話確定是否訂車。3、A類客戶：兩周內(nèi)成交。當日或第二日必須跟進，每隔三天必須打一跟進電話，適時上門拜訪。4、B類客戶：一個月內(nèi)成交。三天內(nèi)必須跟進，每一星期跟進一次電