項(xiàng)目推廣執(zhí)行方案書

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1、項(xiàng)目推廣執(zhí)行方案書第一部分營(yíng)銷準(zhǔn)備及市場(chǎng)進(jìn)入策略一、項(xiàng)目組合包裝策略就本項(xiàng)目這樣有特色的項(xiàng)目而言，項(xiàng)目整體的包裝對(duì)于項(xiàng)目的定位，項(xiàng)目的宣傳等等都具有決定的作用。因此，要注意對(duì)附近街區(qū)銷售場(chǎng)所，施工場(chǎng)所以至于工作人員的包裝，使其能在項(xiàng)目尚未完工之前，充分體現(xiàn)項(xiàng)目特色，向用戶展示項(xiàng)目風(fēng)采，減少銷售期房的過程中用戶的心理阻礙，起到積極誘導(dǎo)客戶購房的作用。（二）、項(xiàng)目施工圍墻包裝策略項(xiàng)目的圍墻包裝與街區(qū)改造及施工要求相配合。在東邊銷售中心處圍墻采用磚墻，柱頭及墻面刷彩色乳膠漆，每隔一個(gè)墻面掛項(xiàng)目外立面及內(nèi)部小區(qū)環(huán)境效果圖噴繪燈箱，外打射燈照射，墻

2、柱頭安置歐式花盆，內(nèi)植懸吊植物，每間隔一堵實(shí)墻安置一段鐵花欄墻。二、項(xiàng)目營(yíng)銷準(zhǔn)備（一）、售樓處內(nèi)裝風(fēng)格及內(nèi)部布局風(fēng)格的確定銷售中心是銷售道具的重要組成部分。通過銷售中心的裝修、裝飾，不僅為客戶提供一個(gè)洽談的場(chǎng)所，最重要的是通過這個(gè)場(chǎng)所體現(xiàn)項(xiàng)目的風(fēng)格，定位、質(zhì)量、品味以及開發(fā)商的實(shí)力和素質(zhì)，讓客戶在此能被項(xiàng)目所營(yíng)造的氛圍所感動(dòng)，引發(fā)心理的共鳴，完成銷售。接待中心內(nèi)部裝飾方案待接待中心總平圖確定后，會(huì)同專業(yè)裝飾設(shè)計(jì)公司共同制定，但整個(gè)接待中心應(yīng)具有強(qiáng)烈的古典藝術(shù)氛圍，從內(nèi)部的色彩應(yīng)用到銷售設(shè)施都應(yīng)該具有情調(diào)，。原則上接待區(qū)、講解區(qū)和洽談區(qū)分為

3、三個(gè)空間層次，具有不同的區(qū)域特質(zhì)。接待區(qū)為花崗石或青石板鋪地，主要為小型吧臺(tái)式接待臺(tái)；講解區(qū)用木架抬高放置模型及項(xiàng)目效果圖、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃示意圖；洽談區(qū)則為地毯鋪地，設(shè)計(jì)為咖啡吧座形式，墻面設(shè)置戶型平面及分層平面示意圖，銷售控制表。除了常規(guī)的接待區(qū)、講解區(qū)、洽談區(qū)外，還可以規(guī)劃出一塊生態(tài)區(qū)。通過室內(nèi)各部分的主題營(yíng)造，創(chuàng)造出良好的銷售氛圍，解除客戶在購買時(shí)的心理壓力，認(rèn)同本項(xiàng)目的內(nèi)在品質(zhì)，促成銷售。（二）、銷售資料的準(zhǔn)備1、樓書根據(jù)項(xiàng)目的定位制定一部能夠反映項(xiàng)目特色的售樓書，它主要表現(xiàn)項(xiàng)目的文化風(fēng)格，同時(shí)體現(xiàn)開發(fā)理念，利用獨(dú)特的形式起到樹立項(xiàng)目獨(dú)

4、特形象的作用。2、套型本項(xiàng)目主要針對(duì)戶型公寓制作套型圖。套型圖中說明區(qū)域功能配置，同時(shí)局部裝修手繪效果圖加以說明，增大購買者的直觀形象感受，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。3、DM單DM單是在售樓書尚未制作出來，而項(xiàng)目已經(jīng)開始發(fā)售時(shí)作為臨時(shí)售樓書，重點(diǎn)為項(xiàng)目買點(diǎn)資料。4、開發(fā)商證明包括《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》復(fù)印件、《開發(fā)許可證》、《規(guī)劃許可證》、《建設(shè)許可證》、《商品房預(yù)售許可證》的復(fù)印件，統(tǒng)一的商品房購銷合同，在房屋交付使用時(shí)還應(yīng)具備《商品房質(zhì)量保證書》、《使用說明書》等。5、銷售現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化文本（1）定金單（一式三份）（2）銷售記錄表（3）銷售日志（4）銷售

5、跟蹤表（5）來人、來電記錄表（6）周、月、季銷售報(bào)表（7）客戶意見表（8）認(rèn)購書（9）標(biāo)準(zhǔn)合同、按揭合同范本（三）銷售輔助工具的準(zhǔn)備1、項(xiàng)目總建筑沙盤2、小戶型公寓模型3、商鋪及小戶型平面渲染圖4、建材樣品架5、時(shí)尚雜志6、音影設(shè)備7、項(xiàng)目銷控表及項(xiàng)目口岸分布圖8、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)規(guī)劃示意圖（五）、項(xiàng)目周邊廣告牌及指示路牌的設(shè)置見廣告建議書。三、項(xiàng)目市場(chǎng)進(jìn)入策略（一）、入市時(shí)機(jī)根據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)有狀況和條件，建議重點(diǎn)考慮在明年第一個(gè)銷售旺季之前一個(gè)月入市，也就是明年4~5月入市比較適宜。但宣傳造勢(shì)工作應(yīng)在入市前兩周前展開，其原因是：1、項(xiàng)目有近4個(gè)月的前

6、期準(zhǔn)備時(shí)間，可以完成從項(xiàng)目設(shè)計(jì)到項(xiàng)目包裝的全部工作。2、項(xiàng)目在4月份銷售旺季到來之前開始預(yù)訂銷售，通過兩周的預(yù)訂工作可以很好地對(duì)銷售條件進(jìn)行調(diào)整，不會(huì)影響到正常的旺季銷售。3、在4月份開盤入市可以錯(cuò)過春節(jié)給銷售帶來的影響，同時(shí)在3月下旬或4月下旬開始項(xiàng)目炒作也避免了春節(jié)剛過消費(fèi)群的工作、生活調(diào)整期。不會(huì)給開盤入市造成過多的負(fù)面影響。項(xiàng)目4月份或5月份入市的時(shí)間必須根據(jù)項(xiàng)目的工程進(jìn)度及項(xiàng)目前期準(zhǔn)備狀況進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，同時(shí)也應(yīng)注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)。（二）、入市姿態(tài)在進(jìn)行充分準(zhǔn)備后，項(xiàng)目應(yīng)在入市前進(jìn)行大規(guī)模的報(bào)紙軟文炒作，同時(shí)開展一

7、些能夠宣傳項(xiàng)目形象的公關(guān)活動(dòng)以達(dá)到告知的目的。在項(xiàng)目入市時(shí)應(yīng)采取大版面的報(bào)版宣傳，同時(shí)以相對(duì)優(yōu)價(jià)的方式吸引一部分消費(fèi)者的介入，再利用軟文炒作及公關(guān)活動(dòng)跟進(jìn)強(qiáng)化，爭(zhēng)取在短時(shí)間達(dá)到較高的市場(chǎng)認(rèn)知度，并將項(xiàng)目的獨(dú)特形象強(qiáng)烈地傳遞開。在入市大規(guī)模宣傳造勢(shì)過程中除了面向零售目標(biāo)客戶群進(jìn)行宣傳外，還應(yīng)重點(diǎn)針對(duì)中能的集團(tuán)客戶進(jìn)行信息傳遞和項(xiàng)目形象宣傳以達(dá)到強(qiáng)勢(shì)入市的目的。第二部分銷售組織的構(gòu)建一、現(xiàn)場(chǎng)銷售部組建及各崗位人員職責(zé)1、銷售現(xiàn)場(chǎng)人員結(jié)構(gòu)整個(gè)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)擬配置6名銷售人員（現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理一人，銷售代表五人），財(cái)務(wù)人員兩人，現(xiàn)場(chǎng)保安四人，保潔人員兩

8、名。2、職務(wù)范圍1）、現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理主要負(fù)責(zé)場(chǎng)銷售工作的日常管理，協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)銷售部門與其他部門的關(guān)系，考核現(xiàn)場(chǎng)銷售代表的工作，完成銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，審核合同，負(fù)責(zé)匯報(bào)銷售中存在問題，完成銷