用友大學培訓資料doc

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1、目錄引言2第1章準備談判21.1談判概要21.2理解交易原則41.3確定目標51.4精心準備71.5評估對手81.6選擇戰(zhàn)略101.7擬定議程121.8營造良好氛圍13第2章正式談判152.1判別氣氛152.2提出建議162.3回應(yīng)提議172.4對付計謀182.5領(lǐng)會身體語言212.6建立優(yōu)勢212.7強化優(yōu)勢222.8削弱對方優(yōu)勢23第3章結(jié)束談判253.1適度讓步253.2選擇結(jié)束談判的方式273.3結(jié)束談判283.4挽回破裂的談判303.5借助調(diào)解人313.6申請仲裁323.7實施決議33自我能力評估35談判技巧引言談判就是當事人想從對方獲得

2、所需而進行協(xié)商的過程?！墩勁屑记伞逢U明了交易的基本原則，教你怎樣進行談判并達成雙方可以接受的協(xié)議，賦予你談判的能力自信。本書覆蓋了整個談判過程，從談判的準備到結(jié)束，并設(shè)計成易于查找的結(jié)構(gòu)，其中包括101則實戰(zhàn)提示。這本書既面向談判新手，又會使經(jīng)驗豐富的談判高手受益匪淺。內(nèi)容包括一些基本知識：怎樣設(shè)計戰(zhàn)略、怎樣做出讓步、當談判破裂時做些什么以及怎樣利用第三方打破僵局、解決沖突。第1章準備談判俗話說“不打無準備之仗”。要想取得談判的成功，首先得制定周密細致的談判方案——最終目標和談判策略。如果沒有充分的準備工作，談判就很難順利進行。1.1談判概要如果一

3、個人想從別人那里得到自己想要的東西，并準備為之進行交易時，談判就開始了。實際上，無論是在購物時還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。小提示1：要成為談判高手，必須學會“領(lǐng)悟”對方的需要。小提示2：時刻記住，對于談判者來說，做十全十美的準備是不可能的。1.1.1理解談判原則成功的談判不應(yīng)該產(chǎn)生失敗者與成功者，應(yīng)力圖讓雙方都取得滿意的結(jié)果。談判應(yīng)以雙贏為結(jié)局，要么雙方?jīng)]有達成任何協(xié)議?；セ莼ダ钦勁械幕A(chǔ)。為了使談判雙方都有所收獲，談判者必須充分準備，要思維敏捷，善于變通。小提示3：預見可能的收益，而不是損失，并從這里著手準備工作。小提示4：通過練習談判來提

4、高技能。1.1.2把握談判技能談判是任何人都可以學會的技能，而且人人都有大量機會實踐所學。成功的談判所需的核心技能包括：l善于界定目標范圍，而且能夠靈活變通；l善于探索擴大選擇范圍的可能性；l充分準備的能力；l溝通能力，即善于傾聽對方又能向?qū)χ魈釂?；l分清輕重緩急的能力。這些技能在日常生活和談判中非常實用?；ㄐr間學一學，會大大提高現(xiàn)有的談判水平。1.1.3研究談判在商業(yè)談判開始階段,雙方會面對面地圍桌而坐。注意每一位談判者的身體語言是如何支持他們的搭檔的。A方身體向搭檔傾斜頭斜向搭檔B方搭檔之間的眼神交流小提示5：當談判開始時，要有做出讓步的準備

5、。小提示6：根據(jù)談判類型決定談判策略。1.1.4區(qū)分談判類型不同類型的談判需要不同的談判技巧。在商務(wù)談判中，每一個談判實例表現(xiàn)出一定的特征。它可以是正式的或非正式的、長期的合作或僅僅是一錘子買賣，這取決于什么人為什么談判。談判當事人，例如雇員、股東、工會、資方、供應(yīng)商、客戶以及政府，都有著不同的利益和各自的觀點。無論當事人屬于哪一個團體，都必須通過談判消除分歧。例如，股東和董事會就公司經(jīng)營方針進行談判，工會和工廠老板就薪水和工作條件談判，政府和會計師就稅收進行談判。1.1.5不同機構(gòu)的談判類型類型舉例參與方日常/管理類談判這種談判涉及單位內(nèi)部問題和

6、員工之間的工作關(guān)系。l商定薪水、合同條款和工作條件。l界定工作角色和職責范圍。l要求加班增加產(chǎn)出。l管理人員l下屬l同事l工會l法律顧問商業(yè)談判公司之間談判的動機通常是為了贏利。l為滿足客戶需求而贏得一份合同。l安排交貨與服務(wù)時間。l就產(chǎn)品質(zhì)量和價格達成一致意見。l管理人員l廠商l客戶l政府l工會l法律顧問法律談判這些談判通常是正式的并具有法律約束力。對先例的爭辯與討論主要問題一樣重要。l遵守地方與國家的既定法規(guī)。l與主管部門溝通（如反托拉斯機構(gòu)）。l地方政府l國家政府l主管部門l管理人員小提示7：把代理人的職責劃分清楚。1.1.6委派代理人美國總

7、統(tǒng)約翰·F·肯尼迪曾經(jīng)說過：“我們決不因害怕而談判，但我們也決不害怕談判?！碑斎?，在現(xiàn)實生活中，人們由于對談判過程陌生而可能不情愿去談判。如果是這樣的話，可以委托代理人去談判。委托人可以根據(jù)自己的意愿來指定代理人的權(quán)利范圍，而且，應(yīng)該在談判之前就明確代理人職責的全部內(nèi)容。一些常見的代理人有代表勞方的工會代表、代表各種類型投資人的律師，這些投資人包括資方、股東、客戶。要點l談判時，必須知道什么可以讓步、什么不可以。l談判中發(fā)生的事情是難以捉摸的，因此在談判之前就得把談判內(nèi)容明確下來。l談判意味著你愿意在某些問題上通過討論做出讓步。l任何與你有關(guān)的事情

8、同樣也與你的談判對手有關(guān)。1.1.7日常生活中的非正式談判日常生活中常常會發(fā)生談判。例如，你和鄰居商量好每星期一、二由你送