銷售技巧培訓(xùn)資料

《銷售技巧培訓(xùn)資料》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、銷售技巧培訓(xùn)資料第一節(jié)、在競爭中脫穎而出1、如何在如此競爭激烈的環(huán)境中取得銷售成功?了解你的顧客精通銷售方法調(diào)整你的心態(tài)創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)了解你的顧客2、人們?yōu)槭裁磿徺I？如果我們明白人們?yōu)槭裁促徺I，就更能滿足他們的期望，并為他們創(chuàng)造愉快和值得欣賞的人生體驗。如果我們不明白人們購物的理由，則我們有可能給他們帶來一系列的麻煩。我們銷售人員的責(zé)任是激發(fā)別人購買的欲望，為此，我們需要了解購買者的動機，并在我們理解的基礎(chǔ)上有所行動。每個人都想成為購買者，但卻不希望別人向自己推銷。人們會因為兩個原因而購物:1.讓自己感覺更好些-感性方面2.解決一個問題–理性方面顧客的選擇取決于理性的分析及感性方面被你及你的

2、產(chǎn)品所影響的程度成功的階梯銷售模式相信自己相信公司的產(chǎn)品找到你的客戶站在客戶的立場上用你的專業(yè)能力提供解決方案還取決于你能吸引多少這樣的客戶3、什么是積極的態(tài)度?表面看來,態(tài)度就是你把自己的情緒或意向傳遞給你的顧客或合作者的方式。當(dāng)你樂觀并且希望與他人的交流取得成功時，你就傳遞了一種積極的態(tài)度，而對方通常也會作出對你有利的回應(yīng)。當(dāng)你很消極，又想著最壞的結(jié)局時，你的態(tài)度就是消極的，顧客也很可能會躲開你。所有一切都從你的意識中流出，態(tài)度就是你意識的一種調(diào)整裝置。它就是你看待事物的方式。創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)顧客是……我們業(yè)務(wù)中最重要的人并不依靠我們，但我們卻依靠他，當(dāng)他找我們時是幫我們的忙，當(dāng)我們?yōu)樗?wù)

3、時卻不是在幫他忙，并不是打擾我們的工作，他正是我們工作的中心我們業(yè)務(wù)的一部分而非局外人，象我們自身一樣的人，有感覺和情感不能與之爭辯或爭出勝負(fù)的人，需要我們給予最大的禮貌和細(xì)心對待的人無論我們從事何種工作，這個人使我們得以獲得薪水支持我們的生存及業(yè)務(wù)發(fā)展的人顧客要求......及時回應(yīng)良好溝通值得信賴當(dāng)一名銷售方法上的藝術(shù)大師第二節(jié)、銷售前的準(zhǔn)備銷售前的準(zhǔn)備工作公司的市場定位市場趨勢市場情況：競爭對手的優(yōu)劣之處及銷售狀況我們的機遇與挑戰(zhàn)顧客的要求：產(chǎn)品與服務(wù)情況：個人情況：服裝的產(chǎn)品特性準(zhǔn)備是否充分產(chǎn)品的特征和利益態(tài)度怎樣公司品牌的內(nèi)含及歷史儀表及相應(yīng)資料準(zhǔn)備一:市場情況正確的做法：不正確的

4、做法：個人作業(yè)：你是否做到了下述情況?個人作業(yè)：你是否避免了下述情況??對公司產(chǎn)品的市場定位相當(dāng)清楚?不清楚具體狀況?對市場的漲落了然于胸?不了解和分析,按感覺行動?競品的優(yōu)劣點及銷售狀況研究清楚?不對顧客進行分析,未能了解不斷變化的顧客需求?了解顧客的來源及需求準(zhǔn)備二:產(chǎn)品與服務(wù)情況正確的做法：不正確的做法：個人作業(yè)：你是否做到了下述情況?個人作業(yè)：你是否避免了下述情況?A.了解MOTO的品牌內(nèi)含及歷史,且能對顧客充分表達B.對公司及產(chǎn)品的歷史文化及品牌的代表意義不清楚，無法增強顧客的信心A.對MOTO的產(chǎn)品系統(tǒng)及特性有全面的了解B.不了解公司產(chǎn)品系統(tǒng)的全面特性A.了解每款產(chǎn)品的特征與利益

5、點B.對產(chǎn)品特征與利益點一知半解，不能清楚演示出給予顧客的利益A.對各款產(chǎn)品的價格及配置非常熟悉,若顧客詢問有關(guān)技術(shù)細(xì)節(jié),可迅速查找出來B.對價格與配置不完全熟悉A.對重點手機的競品有適度了解B.當(dāng)顧客問到更深入的細(xì)節(jié)時，不會解釋，且不能很快找到相關(guān)資料A.對售后服務(wù)能詳盡介紹,增加顧客的購買信心B.顧客詢問有關(guān)產(chǎn)品及售后服務(wù)時含糊其詞A.對產(chǎn)品的生產(chǎn)過程有基本的了解B.不熟悉產(chǎn)品的基本過程準(zhǔn)備三:個人情況正確的做法不正確的做法個人作業(yè)：你是否做到了下述情況?個人作業(yè)：你是否避免了下述情況??心情放松、態(tài)度熱忱、語調(diào)親切?儀容不整或忽略細(xì)節(jié)?注意儀容、著裝的整潔?忽略個人衛(wèi)生：頭發(fā)、指甲、胡

6、須等?調(diào)整心態(tài)?態(tài)度隨便或過于嚴(yán)肅?準(zhǔn)備好相應(yīng)資料及工具?過于受個人情緒起伏的影響?未準(zhǔn)備好相應(yīng)備用的資料第三節(jié)、迎接顧客迎接顧客的要點：迎接時的專業(yè)精神和服務(wù)態(tài)度如何接近顧客，為下一步做準(zhǔn)備迎接顧客時的專業(yè)精神和服務(wù)態(tài)度為了使顧客從一邁進店里或接近柜臺的一瞬間就開始有良好的感受，我們需要從以下方面來展開我們的專業(yè)精神和服務(wù)態(tài)度：及時關(guān)注措辭語氣姿勢目光接觸微笑儀表你的狀態(tài)？你的身體語言？你的聲音？迎接顧客時的問候：親切自然的問候會幫助顧客建立良好的第一印象，并營造一個輕松愉快的購物氛圍，使顧客愿意停留在柜臺前瀏覽和了解商品。你的問候語會有哪些：_______________________

7、______________________________________對損失掉的柜臺銷售進行的研究表明，75%損失掉的銷售都是因為接近方式不對頭，而不在是否已經(jīng)形成了購買決定。在問候時要避免：冷淡顧客過分熱情與造作，給顧客造成壓力。問候后立即詢問顧客“請問您想買什么？”有些顧客到柜臺里帶著明確的購買意向來的，有些則是希望自己先看一下，了解更多的信息，為做出購買決定做準(zhǔn)備。當(dāng)他們有需要時，會要求導(dǎo)購人員提