郵儲(chǔ)銀行xx省分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之路.doc

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1、郵儲(chǔ)銀行XX省分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之路轉(zhuǎn)型提升，創(chuàng)新發(fā)展，努力開創(chuàng)轉(zhuǎn)型工作新局面——郵儲(chǔ)銀行XX省分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之路2008年1月20日，中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行XX省分行正式掛牌成立。為了盡快適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融環(huán)境，滿足客戶不斷變化的金融需求，郵儲(chǔ)銀行XX省分行對(duì)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作進(jìn)行了整體規(guī)劃并分步實(shí)施。通過推行新的銷售管理模型，全面整合網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外資源，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)單支盈利能力，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)從簡(jiǎn)單交易型向綜合服務(wù)營(yíng)銷型轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)從以產(chǎn)品為中心向酊以客戶為中心的轉(zhuǎn)變。一、組織有力，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型有序推廣（一）加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工せ作的組織領(lǐng)導(dǎo)。郵儲(chǔ)銀行自叻上而下成立了營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)菅袱管理轉(zhuǎn)型

2、工作領(lǐng)導(dǎo)小組，組截長(zhǎng)由總行和各級(jí)分行行長(zhǎng)、刮行長(zhǎng)擔(dān)任，小組成員由個(gè)縶人、公司、信貸、科技、汁杪財(cái)、人力等部門負(fù)責(zé)人組成。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)工作組，工┵作組由總行和各級(jí)分行個(gè)人金融部牽頭負(fù)責(zé)，小組成員ㄕ由領(lǐng)導(dǎo)小組成員部門委派人槔員組成。工作組負(fù)責(zé)制定、落實(shí)并執(zhí)行推廣計(jì)劃，組織和指導(dǎo)示范網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)工作，椿及時(shí)協(xié)調(diào)和解決才H關(guān)問題拆，評(píng)估和檢查轄內(nèi)示范網(wǎng)點(diǎn)推進(jìn)質(zhì)量和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管暮理轉(zhuǎn)型工作開展情況。同時(shí)愧，總行對(duì)示范網(wǎng)點(diǎn)開展動(dòng)態(tài)葆管理，實(shí)行實(shí)時(shí)監(jiān)控和定期荸評(píng)估。（二）確定轉(zhuǎn)型中心紇思想，統(tǒng)一轉(zhuǎn)型模式。早在耄2008年，郵儲(chǔ)銀行借力扈美國(guó)摩根大通銀行，形成了

3、洹一套系統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)銷售管理模脘型，模型核心理念有五點(diǎn)：昧6/6卓越的客戶服務(wù)、打造高效唐團(tuán)隊(duì)、支行長(zhǎng)是經(jīng)營(yíng)業(yè)主、轎“412”銷售流程、用數(shù)袼據(jù)管理網(wǎng)點(diǎn)。經(jīng)過多年的網(wǎng)亞點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作開展，郵儲(chǔ)銀行溟總行級(jí)示范網(wǎng)點(diǎn)和省行級(jí)示κ范網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到198個(gè)，網(wǎng)點(diǎn)續(xù)轉(zhuǎn)型意識(shí)深入人心，銷售行嗵為和銷售管理工具逐步規(guī)范爝，網(wǎng)點(diǎn)客戶服務(wù)水平明顯提森升。基本實(shí)現(xiàn)了三個(gè)轉(zhuǎn)變：者建立新的網(wǎng)點(diǎn)銷售流程，實(shí)現(xiàn)經(jīng)管理念從“以產(chǎn)品中心蜃”向“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)艘變；完善員工銷售行為，實(shí)溷現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)從“單一結(jié)果管渙理”向“注重過程管理”的儼轉(zhuǎn)變；利用網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)分析和坨網(wǎng)點(diǎn)銷售管理工具，實(shí)現(xiàn)客佚戶維護(hù)從

4、“個(gè)人經(jīng)驗(yàn)管理”鍋向“團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)管理”的轉(zhuǎn)變喋。（三）上下聯(lián)動(dòng)，全面啟諳動(dòng)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)。自2008年宏，經(jīng)營(yíng)管理轉(zhuǎn)型工作開始后ゥ，郵儲(chǔ)銀行先后開展了多批次專業(yè)培訓(xùn)，培訓(xùn)分為總行賕級(jí)和省行級(jí)兩種模式?？傂鞋幖?jí)的培訓(xùn)由總行“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型倡項(xiàng)目組”及專家為各分行進(jìn)溶行轉(zhuǎn)型培訓(xùn)，充分宣講轉(zhuǎn)型理念，營(yíng)造轉(zhuǎn)型氛圍。參訓(xùn)疇人員包括各分行個(gè)人金融業(yè)扁務(wù)主管行長(zhǎng)、個(gè)人金融部總唷經(jīng)理、副總經(jīng)理、轉(zhuǎn)型項(xiàng)目館經(jīng)理、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師、各示范網(wǎng)點(diǎn)支行行長(zhǎng)等。省行級(jí)簫的培訓(xùn)由省行“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)幃目組”針對(duì)各地區(qū)示范網(wǎng)點(diǎn)锃進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)，并同時(shí)痕開展項(xiàng)目經(jīng)理及網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人撾的專業(yè)培訓(xùn)，通過對(duì)項(xiàng)目經(jīng)

5、采理的選拔和專業(yè)培訓(xùn)，明確÷項(xiàng)目經(jīng)理崗位職責(zé)、轉(zhuǎn)型流程、工作內(nèi)容及工作要求等縈內(nèi)容，確保網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目知丁識(shí)成果、全套督導(dǎo)方法的掌握及推廣。通過對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)壬人經(jīng)營(yíng)管理、營(yíng)銷管理、卓爬6/6越團(tuán)隊(duì)管理等內(nèi)容的培訓(xùn)，夏系統(tǒng)提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)管馇理水平，為轉(zhuǎn)型奠定堅(jiān)實(shí)基噦礎(chǔ)。二、重點(diǎn)明確，助力網(wǎng)薛點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理轉(zhuǎn)型在總行的模⒊型基礎(chǔ)之上，郵儲(chǔ)銀行提出加強(qiáng)“四位一體”（即大堂終制勝、外部營(yíng)銷、綜合營(yíng)銷折、財(cái)富管理）推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)í達(dá)標(biāo)、管理規(guī)范，促進(jìn)業(yè)績(jī)炯卓越，持續(xù)提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能筧力和營(yíng)銷管理能力。具體內(nèi)紜容如下：（一）大堂制勝。鐐大堂經(jīng)理通過對(duì)客戶的判斷Х和識(shí)別，

6、完成客戶分流及大堂秩序維護(hù)；通過與網(wǎng)點(diǎn)柜湄員、理財(cái)經(jīng)理等相關(guān)人員的悄密切配合，抓住大堂銷售的凸關(guān)鍵銷售機(jī)會(huì)，提升網(wǎng)點(diǎn)大罰堂營(yíng)銷成功率。郵儲(chǔ)銀行積湫極引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)銷售人員開展大曾堂攬客，提高大堂經(jīng)理的分ě流客戶、發(fā)掘價(jià)值客戶的能賊力。一是每月開展神秘人檢鯛查，以大堂經(jīng)理分流客戶、鏝開發(fā)客戶需求為檢查重點(diǎn)，指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)及時(shí)整改和提升?？O二是不斷提升大堂經(jīng)理的業(yè)芍務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，定期開疼展業(yè)務(wù)知識(shí)和服務(wù)禮儀培訓(xùn)龠，培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的大堂服韓務(wù)人員。三是制定大堂經(jīng)理г配備方案，細(xì)分配備標(biāo)準(zhǔn)，贄區(qū)分本行大堂經(jīng)理和外包大賜堂引導(dǎo)員要求，為經(jīng)營(yíng)管理菩轉(zhuǎn)型大堂制勝要求提供基礎(chǔ)

7、體。（二）外部營(yíng)銷。郵儲(chǔ)銀行下發(fā)了《XX省分行外部諳營(yíng)銷工作意見》，要求各網(wǎng)巫點(diǎn)成立外部營(yíng)銷工作小組，話由支行長(zhǎng)負(fù)責(zé)組織管理，以頗網(wǎng)點(diǎn)周邊1公里內(nèi)的商戶、ｏ社區(qū)、企事業(yè)單位的客戶為朧主要營(yíng)銷對(duì)象，開展信息收蓿集、制定營(yíng)銷策略和營(yíng)銷方突案、實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)、營(yíng)銷活動(dòng)效果后續(xù)跟蹤等。（三）鴇綜合營(yíng)銷。郵儲(chǔ)銀行要求網(wǎng)闔6/6點(diǎn)客戶經(jīng)理通過內(nèi)部引薦以燔及挖掘存量客戶積極開展客畈戶綜合營(yíng)銷工作。柜員在業(yè)斥務(wù)受理中發(fā)現(xiàn)客戶可能存在弒其他業(yè)務(wù)需求時(shí)，應(yīng)將客戶岌引薦給理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理睞?？蛻艚?jīng)理和理財(cái)經(jīng)理之間投根據(jù)客戶信息調(diào)查發(fā)現(xiàn)的銷喋售機(jī)會(huì)，彼此引見合適的客胺戶，以便

8、后者深入發(fā)掘銷售貸專業(yè)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，提高客戶妙忠誠(chéng)度。（四）財(cái)富管理