汽車金融課件

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歡迎大家參加奧迪汽車金融課程培訓(xùn) 復(fù)習(xí)與回顧每位被選定學(xué)員回顧一個(gè)昨天自己印象最深刻的培訓(xùn)要點(diǎn)，不可重復(fù) 汽車金融基礎(chǔ)汽車金融三大作用平衡供需矛盾具備乘數(shù)效應(yīng)提高資金效率汽車信貸的內(nèi)涵 請(qǐng)思考：什么是信貸？什么是消費(fèi)信貸？什么是汽車消費(fèi)信貸？ 信貸的概念信用信貸是指以借款人的信譽(yù)發(fā)放的貸款貸款 什么是汽車消費(fèi)信貸？金融機(jī)構(gòu)向申請(qǐng)購(gòu)買汽車的用戶發(fā)放人民幣擔(dān)保貸款，由購(gòu)車人分期對(duì)金融機(jī)構(gòu)歸還本息的一種消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)汽車消費(fèi)信貸的概念什么是消費(fèi)信貸？銀行金融機(jī)構(gòu)和國(guó)家金融監(jiān)管部門認(rèn)可的非銀行機(jī)構(gòu)向消費(fèi)者發(fā)放的主要用于購(gòu)買最終有形商品的貸款，是一種刺激消費(fèi)，擴(kuò)大商品銷售為目的，用特定商品為貸款標(biāo)的信貸行為。 請(qǐng)思考：汽車消費(fèi)信貸的作用是什么？ 汽車消費(fèi)群體，從高收入者轉(zhuǎn)向中等收入者滲透。美國(guó)和歐洲家庭二次和三次購(gòu)車情況普遍，汽車后市場(chǎng)迅速發(fā)展。車輛選擇由大眾化和實(shí)用化轉(zhuǎn)向個(gè)性化發(fā)展（SUV，MPV，兩廂車型）。汽車消費(fèi)信貸的作用 增長(zhǎng)速度快，規(guī)模不斷擴(kuò)張。汽車消費(fèi)信貸資金來(lái)源的多元化與之相關(guān)的金融機(jī)構(gòu)配套措施不完善汽車消費(fèi)信貸服務(wù)的延伸力不完善汽車消費(fèi)信貸的特點(diǎn)市場(chǎng)層面 服務(wù)對(duì)象的分散性，出險(xiǎn)率高客戶的資信審查困難，信用風(fēng)險(xiǎn)大消費(fèi)者對(duì)汽車消費(fèi)的各項(xiàng)后續(xù)服務(wù)不了解汽車消費(fèi)信貸的特點(diǎn)消費(fèi)者層面 汽車金融基礎(chǔ)汽車金融三大作用平衡供需矛盾具備乘數(shù)效應(yīng)提高資金效率汽車信貸的發(fā)展過(guò)程 請(qǐng)思考：汽車消費(fèi)信貸是何時(shí)出現(xiàn)的？它的發(fā)展過(guò)程又是怎樣？ 1919年美國(guó)通用汽車設(shè)立的通用汽車票據(jù)承兌公司是世界上最早的汽車消費(fèi)信貸服務(wù)機(jī)構(gòu)。1930年，德國(guó)大眾汽車公司推出了針對(duì)自己旗下產(chǎn)品——甲殼蟲轎車的未來(lái)消費(fèi)者募集資金的業(yè)務(wù)，此舉首開了汽車金融服務(wù)面向社會(huì)融資的先河！汽車消費(fèi)信貸的起源 １、起始階段（１９９５年－１９９８年９月）中國(guó)汽車消費(fèi)信貸市場(chǎng)的起步較晚，也就是在１９９５年，當(dāng)美國(guó)福特汽車財(cái)務(wù)公司派專人來(lái)到中國(guó)進(jìn)行汽車信貸市場(chǎng)研究的時(shí)候，中國(guó)才剛剛開展了汽車消費(fèi)信貸理論上的探討和業(yè)務(wù)上的初步實(shí)踐。這一階段，恰逢國(guó)內(nèi)汽車消費(fèi)處于一個(gè)相對(duì)低迷的時(shí)期，為了刺激汽車消費(fèi)需求的有效增長(zhǎng)，一些汽車生產(chǎn)廠商聯(lián)合部分國(guó)有商業(yè)銀行，在一定范圍和規(guī)模之內(nèi)，嘗試性地開展了汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，但由于缺少相應(yīng)經(jīng)驗(yàn)和有效的風(fēng)險(xiǎn)控制手段，逐漸暴露和產(chǎn)生出一些問(wèn)題，以致于中國(guó)人民銀行曾于１９９６年９月，下令停辦汽車信貸業(yè)務(wù)。我國(guó)汽車消費(fèi)信貸的發(fā)展 ２、發(fā)展階段（１９９８年１０月－２００１年底）我國(guó)央行繼１９９８年９月出臺(tái)《汽車消費(fèi)貸款管理辦法》之后，１９９９年４月出又臺(tái)了《關(guān)于開展個(gè)人消費(fèi)信貸的指導(dǎo)意見(jiàn)》，至此，汽車信貸業(yè)務(wù)已成為國(guó)有商業(yè)銀行改善信貸結(jié)構(gòu)，優(yōu)化信貸資產(chǎn)質(zhì)量的重要途徑，與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)私人汽車消費(fèi)逐步升溫，北京、廣州、成都、杭州等城市，私人購(gòu)車比例已超過(guò)５０％。面對(duì)日益增長(zhǎng)的汽車消費(fèi)信貸市場(chǎng)需求，保險(xiǎn)公司出于擴(kuò)大自身市場(chǎng)份額的考慮，適時(shí)推出了汽車消費(fèi)貸款信用（保證）保險(xiǎn)。銀行、保險(xiǎn)公司、汽車經(jīng)銷商三方合作的模式，成為推動(dòng)汽車消費(fèi)信貸高速發(fā)展的主流做法。我國(guó)汽車消費(fèi)信貸的發(fā)展 ３、競(jìng)爭(zhēng)階段（２００２年以后）進(jìn)入２００２年，中國(guó)汽車信貸市場(chǎng)開始進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)階段，其最明顯的表現(xiàn)為：汽車消費(fèi)信貸市場(chǎng)已經(jīng)由汽車經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)、保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)，上升為銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)，各商業(yè)銀行開始重新劃分市場(chǎng)份額，銀行的經(jīng)營(yíng)觀念發(fā)生了深刻的變革，由過(guò)去片面強(qiáng)調(diào)資金的絕對(duì)安全，轉(zhuǎn)變?yōu)樽非蠡诳傮w規(guī)模效益之下的相對(duì)資金安全。一些在汽車消費(fèi)信貸市場(chǎng)起步較晚的銀行，迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力，不得已采取“直客模式”另辟蹊徑。我國(guó)汽車消費(fèi)信貸的發(fā)展 ４、成熟階段（２００３年或２００４年以后）目前，整個(gè)中國(guó)汽車信貸市場(chǎng)，正在由競(jìng)爭(zhēng)階段向成熟階段發(fā)展，我們認(rèn)為，衡量中國(guó)汽車信貸市場(chǎng)是否進(jìn)入成熟階段，其標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該包括：（１）汽車信貸市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)分工分業(yè)，專業(yè)經(jīng)營(yíng)，專業(yè)汽車金融公司和汽車信貸服務(wù)企業(yè)已成為整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的主導(dǎo)者和資源整合者。銀行和保險(xiǎn)公司成為上游資金提供者和風(fēng)險(xiǎn)控制保障者。汽車經(jīng)銷商和汽車廠商成為產(chǎn)品及服務(wù)的提供者。（２）產(chǎn)業(yè)趨于成熟，平均年增長(zhǎng)率穩(wěn)定為５％－８％。（３）產(chǎn)品設(shè)計(jì)更具有市場(chǎng)適應(yīng)，風(fēng)險(xiǎn)率控制在一個(gè)較低的水平。我國(guó)汽車消費(fèi)信貸的發(fā)展 我國(guó)汽車消費(fèi)信貸的發(fā)展起步階段井噴階段專業(yè)化發(fā)展階段冷卻階段同比增長(zhǎng)率 對(duì)整體消費(fèi)觀念的差異國(guó)內(nèi)：有多少錢，辦多大事國(guó)外：用明天的錢為今天辦事我國(guó)汽車消費(fèi)信貸的發(fā)展國(guó)內(nèi)外汽車消費(fèi)信貸還是存在差異的 我國(guó)汽車消費(fèi)信貸的發(fā)展 汽車金融基礎(chǔ)汽車金融三大作用平衡供需矛盾具備乘數(shù)效應(yīng)提高資金效率汽車信貸的利益 請(qǐng)思考：汽車信貸都有哪些利益？（對(duì)客戶的利益、對(duì)我們的利益） 汽車貸款對(duì)客戶的利益-1現(xiàn)狀：家庭財(cái)政相對(duì)穩(wěn)定,有一定的存款每月有穩(wěn)定的余錢對(duì)貸款所產(chǎn)生的利息很敏感期望：正在存款，不愿因攢錢購(gòu)車而影響家庭生活質(zhì)量.可以接受用低息貸款來(lái)支付部分車款長(zhǎng)期攢錢準(zhǔn)備全款購(gòu)車的客戶消費(fèi)貸款可使遠(yuǎn)期消費(fèi)在當(dāng)前實(shí)現(xiàn)，滿足了消費(fèi)欲望，提高了生活質(zhì)量 汽車貸款對(duì)客戶的利益-2現(xiàn)狀:資金流動(dòng)快，靈活并且量大對(duì)大筆資金的投入(支出)很敏感期望：收入波動(dòng)性大業(yè)務(wù)不穩(wěn)定，銀行不愿貸款希望多渠道籌措資金，利用財(cái)務(wù)杠桿減少對(duì)業(yè)務(wù)的沖擊愿意支付利息，對(duì)利率不敏感中小業(yè)主幫助消費(fèi)者解決燃眉之急 汽車貸款對(duì)客戶的利益-3現(xiàn)狀:現(xiàn)金收入穩(wěn)定當(dāng)前現(xiàn)金正投資于股票、房產(chǎn)或其他投資渠道中期望：對(duì)自己的投資回報(bào)有信心希望購(gòu)車消費(fèi)不會(huì)對(duì)投資造成沖擊，愿意貸款消費(fèi)，對(duì)利率不敏感個(gè)人投資客戶汽車消費(fèi)貸款可以作為一種理財(cái)方式 請(qǐng)思考：汽車貸款對(duì)我們來(lái)說(shuō)又有什么利益呢？ 信貸服務(wù)的激活功能一筆汽車消費(fèi)信貸汽車貸款對(duì)我們的利益 汽車貸款對(duì)我們的利益信貸服務(wù)的激活功能3年汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 汽車貸款對(duì)我們的利益信貸服務(wù)的激活功能3年售后、理賠服務(wù) 汽車貸款對(duì)我們的利益信貸服務(wù)的激活功能成功培養(yǎng)一個(gè)忠實(shí)客戶 信貸服務(wù)的激活功能二手車業(yè)務(wù)的跟進(jìn)汽車貸款對(duì)我們的利益 汽車金融基礎(chǔ)汽車金融三大作用平衡供需矛盾具備乘數(shù)效應(yīng)提高資金效率汽車貸款的基本要素 26自用車<=車價(jià)80%商用車<=車價(jià)70%二手車<=車價(jià)50%尾款處理：一次性結(jié)清再申請(qǐng)展期二手車置換新車最短：6個(gè)月最長(zhǎng)：5年實(shí)際以3年居多年利率：6.31%月利率：5.333‰日利率＝年利率÷360自用車>=車價(jià)20%商用車>=車價(jià)30%二手車>=車價(jià)50%1-首付2-貸款金額4-期限3-彈性尾款5-利率、利息6-月供車貸的基本要素汽車貸款基本要素及相關(guān)知識(shí)點(diǎn) 27彈性尾款首付123151617183536月供貸款本金利息……………………34汽車貸款要素圖 汽車貸款基本要素——首付定義使用貸款購(gòu)車時(shí)，在確定交易后首先支付的一筆款項(xiàng)。接下來(lái)將由分期貸款的形式完成其余部分支付。對(duì)消費(fèi)者的意義較高的首付意味著相對(duì)較低的貸款金額，因此在其他要素不變的情況下，月供的壓力也相對(duì)較小。與其他車貸組成要素的關(guān)系在其他要素不變的情況下，首付越高則貸款金額越低，支付的總利息越低。其他限制條件車輛最終的購(gòu)買價(jià)格與貸款金額的差額一般占全款的30%左右?！镀囐J款管理辦法》中規(guī)定，“第二十二條貸款人發(fā)放自用車貸款的金額不得超過(guò)借款人所購(gòu)汽車價(jià)格的80%；發(fā)放商用車貸款的金額不得超過(guò)借款人所購(gòu)汽車價(jià)格的70%；發(fā)放二手車貸款的金額不得超過(guò)借款人所購(gòu)汽車價(jià)格的50%。 汽車貸款基本要素——貸款金額定義貸款金額是金融機(jī)構(gòu)每筆貸款向借款人提供的授信額度。貸款金額由借款人在申請(qǐng)貸款時(shí)提出，金融機(jī)構(gòu)根據(jù)情況核定。對(duì)消費(fèi)者的意義一般而言，貸款金額高低由消費(fèi)者選擇的汽車的價(jià)格以及他所能支付的首付有關(guān)，同時(shí)也和他對(duì)未來(lái)收入的預(yù)期有關(guān)。與其他車貸組成要素的關(guān)系在其他要素不變的情況下，首付越低則貸款金額越高。其他限制條件《汽車貸款管理辦法》中第二十二條規(guī)定“貸款人發(fā)放自用車貸款的金額不得超過(guò)借款人所購(gòu)汽車價(jià)格的80%；發(fā)放商用車貸款的金額不得超過(guò)借款人所購(gòu)汽車價(jià)格的70%；發(fā)放二手車貸款的金額不得超過(guò)借款人所購(gòu)汽車價(jià)格的50%。 汽車貸款基本要素——彈性尾款定義彈性尾款是為了減輕貸款用戶月供壓力，在貸款金額中預(yù)留一部分，該部分貸款金額無(wú)需在貸款期間進(jìn)行還付，而是保留在貸款月供的最后一個(gè)月一次性交付即可。對(duì)消費(fèi)者的意義一般而言，彈性尾款金額的高低對(duì)貸款客戶的月供有較大影響，貸款用戶可根據(jù)月還款能力以及未來(lái)一次性收入情況選擇。與其他車貸組成要素的關(guān)系在其他要素不變的情況下，彈性尾款越高則月供越低，支付的總利息越高。其他限制條件通常彈性尾款比例不超過(guò)貸款金額的25%。 汽車貸款基本要素——期限定義貸款期限是指從貸款合同生效之日起，到最后一筆貸款本金或利息支付日止的這段時(shí)間，一般按照期數(shù)（年或月）計(jì)。對(duì)消費(fèi)者的意義貸款期限一般由借款人提出，經(jīng)與金融機(jī)構(gòu)協(xié)商后確定，并載于貸款合同中。與其他車貸組成要素的關(guān)系在其他要素不變時(shí)，貸款期限越長(zhǎng)則月供越低，但所需支付的利息總量也越高。其他限制條件雖然按照法律規(guī)定，車貸最長(zhǎng)的貸款期限可達(dá)5年，在實(shí)際操作中，以3年居多。因此車貸通常屬于短期或中期貸款，而常見(jiàn)的房貸則多屬于長(zhǎng)期貸款。 汽車貸款基本要素——利率和利息定義利息是借款者為取得貨幣資金的使用權(quán)而支付給貸款者的一定代價(jià)，利息作為借入貨幣的代價(jià)或貸出貨幣的報(bào)酬，實(shí)際上，就是借貸資金的“價(jià)格”。利息水平的高低是通過(guò)利息率表示出來(lái)的。利率的全稱是利息率，是指一定時(shí)期內(nèi)利息額與借貸貨幣額或儲(chǔ)蓄存款額之間的比率。與其他車貸組成要素的關(guān)系當(dāng)其他要素不變時(shí)，利率越高，消費(fèi)者所需支付的利息就越高。常用利率種類年利率：按本金的百分比(％)表示月利率：月利率按千分比(‰)表示；月利率＝年利率÷12日利率：日利率按萬(wàn)分比(‰。)表示；日利率＝年利率÷360 汽車貸款基本要素——月供定義每月償還的金額，包括本金和未還貸款金額產(chǎn)生的利息。月供可以固定也可以浮動(dòng)，隨著所選擇的還貸方式的不同而變化。對(duì)消費(fèi)者的意義月供越高，則每月對(duì)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)壓力越大。與其他車貸組成要素的關(guān)系貸款金額不變時(shí)，貸款期限越短，則月供越高 汽車金融基礎(chǔ)汽車金融三大作用平衡供需矛盾具備乘數(shù)效應(yīng)提高資金效率奧迪汽車貸款的主要合作伙伴 42兩家股東汽車金融合作伙伴與一汽-大眾的關(guān)系一汽-大眾FAWVW大眾金融（中國(guó)）VWFC大眾金融公司VWFSAG100%一汽金融公司FAWFinance一汽集團(tuán)FAW100%一汽-大眾經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)FAWVWDealerNetwork大眾集團(tuán)VWAG 43車貸合作伙伴介紹公司背景：是德國(guó)大眾汽車金融服務(wù)股份公司的在華全資子公司，2004年9月正式在中國(guó)營(yíng)業(yè)金融產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)信貸彈性信貸玲瓏輕松貸尊享平衡貸躍貸市場(chǎng)利率13.08%6013.08%4811.88%3611.88%2413.08%12利率貸款期限（月）大眾金融公司背景：是一汽集團(tuán)的控股子公司，2012年1月經(jīng)中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)成立金融產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)信貸階梯信貸輕松信貸——5-1-5、4-2-4、3-3-3無(wú)憂信貸關(guān)懷信貸易貸通市場(chǎng)利率13.056%6013.056%4811.856%3611.856%2413.056%12利率貸款期限（月）一汽金融 優(yōu)質(zhì)零售客戶集團(tuán)客戶員工銀行客戶資源手續(xù)費(fèi)、首付&每月還款貸款利用銀行優(yōu)質(zhì)信用卡客戶，利用精準(zhǔn)的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷手段，向目標(biāo)客戶宣傳整車廠商產(chǎn)品信息，并通過(guò)分期付款方式實(shí)現(xiàn)新車銷售。新車銷售售后服務(wù)互利共贏的購(gòu)車方案奧迪汽車貸款的主要合作伙伴—商業(yè)銀行挖掘優(yōu)質(zhì)客戶群，通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷影響目標(biāo)客戶群，促進(jìn)新車銷售方案簡(jiǎn)介 招商銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心2010年信用卡分期購(gòu)車規(guī)模4萬(wàn)筆13萬(wàn)筆信用卡中心網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量34個(gè)城市信用卡中心37個(gè)省級(jí)分行信用卡中心，除西藏外全國(guó)均可開展業(yè)務(wù)分期期限12期、24期、36期（僅限8個(gè)城市）12期、24期、36期相關(guān)手續(xù)免擔(dān)保、免家訪免擔(dān)保、免家訪、免抵押信用額度最高35萬(wàn)最高50萬(wàn)交易方式后臺(tái)操作POS機(jī)審批效率有卡客戶：2天有卡客戶：2天費(fèi)率5%10.5%14.5%4%8%12%59奧迪汽車貸款的主要合作伙伴—商業(yè)銀行 汽車金融基礎(chǔ)汽車金融三大作用平衡供需矛盾具備乘數(shù)效應(yīng)提高資金效率主要合作伙伴之間的區(qū)別 金融公司VS商業(yè)銀行最大的不同之處是通過(guò)汽車金融公司，持外省戶口消費(fèi)者在一定條件下也可以申請(qǐng)汽車貸款。而目前銀行批貸時(shí)還要考慮到申貸人的戶口因素，外省戶口者想申請(qǐng)下車貸比較困難汽車金融公司總體費(fèi)用低，部分銀行車貸需要擔(dān)保。汽車金融公司的首付比例較低傳統(tǒng)汽車貸款是通過(guò)銀行來(lái)實(shí)現(xiàn)的，月還金額方面，汽車金融公司貸款利率要高于銀行利率，所以選擇銀行在月供上會(huì)相對(duì)少交一些。但整體計(jì)算下來(lái)，選擇汽車金融公司的人花的錢會(huì)少些。銀行利率低，金融公司無(wú)雜費(fèi)VS 汽車金融基礎(chǔ)汽車金融三大作用平衡供需矛盾具備乘數(shù)效應(yīng)提高資金效率貸款業(yè)務(wù)中銷售顧問(wèn)的工作重點(diǎn) 銷售顧問(wèn)的工作重點(diǎn)了解客戶貸款需求通過(guò)推薦金融方案創(chuàng)造客戶貸款需求通過(guò)需求分析了解不同類型客戶的貸款需求簡(jiǎn)單獲取客戶申請(qǐng)貸款的資格客戶是否有指標(biāo)客戶是公戶還是私戶客戶的賬務(wù)信息是否良好（是否有存款、房、車、銀行流水）介紹貸款流程移交金融專員 汽車金融基礎(chǔ)汽車金融三大作用平衡供需矛盾具備乘數(shù)效應(yīng)提高資金效率金融機(jī)構(gòu)貸款的操作流程 貸款申請(qǐng)貸前調(diào)查和信用分析貸款的審批和發(fā)放貸后檢查和貸款的收回總結(jié)信貸操作的四大步驟貸款的操作流程 汽車消費(fèi)貸款申請(qǐng)表貸款申請(qǐng)客戶填寫貸款申請(qǐng)表 貸前調(diào)查和信用分析貸前調(diào)查和信用分析客戶收入證明 貸款的審批和發(fā)放貸款的審批和發(fā)放汽車抵押貸款合同 貸款的審批和發(fā)放貸款的審批和發(fā)放還款付息扣款授權(quán)書 1、填寫汽車貸款申請(qǐng)表客戶可以在一汽財(cái)務(wù)公司網(wǎng)站在線填寫“即時(shí)申請(qǐng)”或在一汽汽車金融指定的經(jīng)銷店填寫--汽車消費(fèi)信貸借款申請(qǐng)表。2、一汽汽車金融公司家訪溝通收到客戶的貸款申請(qǐng)后，一汽汽車金融將與客戶確認(rèn)申請(qǐng)，并和客戶協(xié)商預(yù)約家訪時(shí)間及地點(diǎn)，并收集貸款相關(guān)材料。3、一汽金融公司進(jìn)行貸款審核，根據(jù)調(diào)查對(duì)您的資信狀況和貸款申請(qǐng)進(jìn)行評(píng)估和審核4、辦理汽車貸款相關(guān)手續(xù)，簽訂汽車貸款合同、繳納首付款5、辦理車輛登記、保險(xiǎn)和抵押等事項(xiàng)6、享受有車生活，按期還款一汽財(cái)務(wù)汽車貸款申請(qǐng)流程 汽車金融基礎(chǔ)汽車金融三大作用平衡供需矛盾具備乘數(shù)效應(yīng)提高資金效率金融機(jī)構(gòu)貸款的計(jì)算方法 2年“0利率”萬(wàn)元基數(shù)表（大眾金融）版本日期：2011.4.1補(bǔ)貼比例期數(shù)122436486010.155%客戶利率（年）0.00%0.00%3.27%5.52%6.53%萬(wàn)元月供833.33416.67292.02232.65195.7939專案客戶實(shí)際年利率客戶貸款期數(shù)專案客戶每萬(wàn)元交納的月供用來(lái)計(jì)算補(bǔ)貼金額萬(wàn)元基數(shù)表的使用方法 月供計(jì)算步驟以?shī)W迪A31.4T舒適型為例，成交價(jià)268,000，首付30%，貸款3年（36期）1選定首付比例客戶選擇首付30%；2計(jì)算首付金額首付款=268,000x30%=80,400元；3計(jì)算貸款金額貸款額=268,000-80,400=187,600，即：18.76萬(wàn)元；4選定車貸期數(shù)客戶選擇貸款3年(36期)，得到每萬(wàn)元月供為292.46元；5計(jì)算月供月供=18.76x292.46=5,486.54元2年“0利率”萬(wàn)元基數(shù)表版本日期：2011.04.01期數(shù)1224364860客戶年利率0.00%0.00%3.37%7.02%8.05%萬(wàn)元月供833.33416.67292.46239.57203.0040示例萬(wàn)元基數(shù)表使用方法舉例 使用規(guī)則本頁(yè)用來(lái)輸入車貸測(cè)算中的一些前提條件;主要模塊有：–經(jīng)銷商信息–車輛信息–貸款信息–其他信息填寫規(guī)則：–白色塊：無(wú)需填寫；–藍(lán)色塊：選擇項(xiàng)，無(wú)需填寫，僅需選擇；–黃色塊：供填寫41示例圖輸入頁(yè)打印頁(yè)專案車貸計(jì)算器的使用方法(1) 使用規(guī)則本頁(yè)計(jì)算車貸購(gòu)車中的一些重要數(shù)據(jù)，可打印后提供給客戶使用;主要模塊有：–經(jīng)銷商信息–車輛信息–貸款信息–其他信息42示例圖輸入頁(yè)打印頁(yè)專案車貸計(jì)算器的使用方法(2) 汽車金融基礎(chǔ)汽車金融三大作用平衡供需矛盾具備乘數(shù)效應(yīng)提高資金效率銀行貸款的內(nèi)涵 信用首付卡分期車貸首付分期總金額貸款金額——彈性尾款還款期數(shù)貸款期限手續(xù)費(fèi)率利率每期還款金額月供49定義：信用卡分期購(gòu)車是指信用卡持卡人購(gòu)車時(shí)，由銀行向商戶一次性支付持卡人部分購(gòu)車資金，然后讓持卡人分期向銀行還款的過(guò)程。信用卡分期付款5個(gè)基本要素————首付款、分期總金額、還款期數(shù)、手續(xù)費(fèi)率、每期還款金額信用卡分期購(gòu)車定義及基本要素 50分期付款手續(xù)費(fèi)首付123151617222324……分期金額………………信用卡分期購(gòu)車產(chǎn)品模型 以建設(shè)銀行為例，發(fā)卡量已超過(guò)3000萬(wàn)張；優(yōu)質(zhì)零售客戶擁有名企卡、名校卡、名城卡（400種）、高端理財(cái)基金客戶以及代發(fā)工資、公積金等優(yōu)質(zhì)集團(tuán)客戶資源；集團(tuán)客戶員工52零售客戶集團(tuán)客戶客戶商業(yè)銀行資源-客戶合作伙伴可以為大眾帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的客戶資源客戶 66信用卡合作伙伴介紹招商銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心信用卡中心網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量38個(gè)城市信用卡中心37個(gè)省級(jí)分行信用卡中心，除西藏外全國(guó)均可開展業(yè)務(wù)分期期限12期、18期、24期、36期12期、18期、24期、36期相關(guān)手續(xù)免擔(dān)保、免家訪免擔(dān)保、免家訪、免抵押信用額度最高70萬(wàn)最高150萬(wàn)交易方式后臺(tái)操作POS機(jī)審批效率有卡客戶：2天有卡客戶：2天費(fèi)率5.5%10.5%14.5%4%8%12% 商業(yè)銀行資源-宣傳網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷賬單宣傳團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷車展?fàn)I銷手機(jī)短信 汽車金融基礎(chǔ)汽車金融三大作用平衡供需矛盾具備乘數(shù)效應(yīng)提高資金效率銀行貸款的操作流程 54客戶資源—優(yōu)質(zhì)客戶群集團(tuán)客戶員工市場(chǎng)宣傳—短信、賬單等市場(chǎng)宣傳直銷團(tuán)隊(duì)購(gòu)車方案經(jīng)銷商新車展示分期購(gòu)車手續(xù)費(fèi)補(bǔ)貼簡(jiǎn)便的手續(xù)高效率的放款客戶成交新車銷售經(jīng)銷商傭金放款規(guī)?？蛻舴?wù)信用卡分期在整個(gè)過(guò)程中，經(jīng)銷商僅需負(fù)責(zé)銷售成交環(huán)節(jié)的工作。 信用卡分期申請(qǐng)表貸款申請(qǐng)客戶填寫資料辦理信用卡 信用卡分期申請(qǐng)表貸款申請(qǐng)客戶填寫信用卡分期付款申請(qǐng)表 貸前調(diào)查和信用分析貸前調(diào)查和信用分析銀行來(lái)完成貸款的審批和發(fā)放銀行給經(jīng)銷商發(fā)放證明 貸款的審批和發(fā)放貸款的審批和發(fā)放客戶刷卡提車 汽車金融基礎(chǔ)汽車金融三大作用平衡供需矛盾具備乘數(shù)效應(yīng)提高資金效率汽車貸款的注意事項(xiàng) 58注意事項(xiàng)：服務(wù)費(fèi)擔(dān)保費(fèi)手續(xù)費(fèi)傭金 汽車金融基礎(chǔ)汽車金融三大作用平衡供需矛盾具備乘數(shù)效應(yīng)提高資金效率不同類型貸款客戶的關(guān)注重點(diǎn) 不同金融客戶的期望客戶的類型金融客戶的期望長(zhǎng)期攢錢準(zhǔn)備全款購(gòu)車的客戶現(xiàn)狀1.家庭財(cái)政相對(duì)穩(wěn)定,有一定的存款2.每月有穩(wěn)定的余錢3.對(duì)貸款所產(chǎn)生的利息很敏感期望：正在存款，不愿因攢錢購(gòu)車而影響家庭生活質(zhì)量.可以接受用低息貸款來(lái)支付部分車款個(gè)人投資客戶現(xiàn)狀:現(xiàn)金收入穩(wěn)定當(dāng)前現(xiàn)金正投資于股票、房產(chǎn)或其他投資渠道中期望：對(duì)自己的投資回報(bào)有信心希望購(gòu)車消費(fèi)不會(huì)對(duì)投資造成沖擊愿意貸款消費(fèi)，對(duì)利率不敏感中小業(yè)主現(xiàn)狀:資金流動(dòng)快，靈活并且量大對(duì)大筆資金的投入(支出)很敏感期望：收入波動(dòng)性大業(yè)務(wù)不穩(wěn)定，銀行不愿貸款希望多渠道籌措資金，利用財(cái)務(wù)杠桿減少對(duì)業(yè)務(wù)的沖擊愿意支付利息，對(duì)利率不敏感 傳統(tǒng)中庸型客戶關(guān)注重點(diǎn)主要汽車消費(fèi)特征：關(guān)注品牌形象、外觀、安全性、舒適性和性價(jià)比行業(yè)：一半用戶集中在房地產(chǎn)、制造、商業(yè)貿(mào)易等傳統(tǒng)行業(yè)具有典型的傳統(tǒng)價(jià)值取向：重視家庭，兼顧事業(yè)發(fā)展，責(zé)任感強(qiáng)烈、為人謙和、提倡節(jié)約，講究量入為出，信封低調(diào)、內(nèi)斂和中庸和諧的處世之道價(jià)格不是重點(diǎn)，服務(wù)要有保障，手續(xù)不要太繁瑣，但是要有保障他們的關(guān)注重點(diǎn)： 地位成就型客戶關(guān)注重點(diǎn)主要汽車消費(fèi)特征：關(guān)注品牌檔次、外觀和舒適性行業(yè)：近6成用戶集中在房地產(chǎn)、制造、商業(yè)貿(mào)易和IT行業(yè)典型性格特征和價(jià)值取向：事業(yè)成功，注重至尊的社會(huì)地位和事業(yè)成就，崇尚榮譽(yù)和尊貴的感覺(jué)，渴望被尊重就是想省事，有面子，信貸不是考慮中的付款方式他們的關(guān)注重點(diǎn)： 休閑享受型客戶關(guān)注重點(diǎn)主要汽車消費(fèi)特征：享受高品質(zhì)生活、體驗(yàn)駕乘樂(lè)趣行業(yè)：近7成用戶集中在房地產(chǎn)、加工制造、商業(yè)貿(mào)易和旅游/餐飲/酒店典型性格特征和價(jià)值取向：良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)條件下，擁有強(qiáng)烈的享受生活的欲望，追求豐富、多彩的生活也關(guān)心價(jià)格，但是只要能夠展現(xiàn)出一些價(jià)值，可以很容易忽略價(jià)格因素，對(duì)于服務(wù)的品質(zhì)和項(xiàng)目要求比較高他們的關(guān)注重點(diǎn)： 休閑享受型客戶關(guān)注重點(diǎn)主要汽車消費(fèi)特征：商務(wù)需求、提升自身檔次和品位行業(yè)：商業(yè)貿(mào)易行業(yè)比例較高（近3成），其次為房地產(chǎn)和酒店/餐飲/旅游行業(yè)（30%）典型性格特征和價(jià)值取向：事業(yè)發(fā)展進(jìn)程中，擁有強(qiáng)烈的事業(yè)心，平時(shí)工作努力，進(jìn)取心強(qiáng)，極度渴望通過(guò)自己的努力實(shí)現(xiàn)事業(yè)上的成功事業(yè)上升期，有分期的動(dòng)機(jī)，可能會(huì)購(gòu)買超出自己經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀的車。他們的關(guān)注重點(diǎn)： 休閑享受型客戶關(guān)注重點(diǎn)主要汽車消費(fèi)特征：提升生活水平，改善生活質(zhì)量行業(yè)：47%的用戶集中為房地產(chǎn)，酒店/餐飲/旅游和加工制造典型性格特征和價(jià)值取向：良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)條件下，擁有強(qiáng)烈的享受生活的欲望，追求豐富、多彩的生活關(guān)心價(jià)格和性價(jià)比，保險(xiǎn)和信貸需要詳細(xì)的講解和展現(xiàn)賣點(diǎn)他們的關(guān)注重點(diǎn)： 休閑享受型客戶關(guān)注重點(diǎn)主要汽車消費(fèi)特征：享受高品質(zhì)生活、體驗(yàn)駕乘樂(lè)趣行業(yè)：近7成用戶集中在房地產(chǎn)、加工制造、商業(yè)貿(mào)易和旅游/餐飲/酒店典型性格特征和價(jià)值取向：追求個(gè)性展示，追逐前衛(wèi)和潮流的生活方式不在乎性價(jià)比，需要與眾不同的體驗(yàn)，要個(gè)性化的感覺(jué)，有信貸潛力他們的關(guān)注重點(diǎn)： 小組演練主題：如何根據(jù)客戶的信貸關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行介紹時(shí)間要求討論結(jié)果演練要求：根據(jù)客戶的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行應(yīng)對(duì)演練（每小組2人）根據(jù)金融客戶腳本進(jìn)行演練每個(gè)小組進(jìn)行演練，演練時(shí)間：10分鐘分享時(shí)間：5分鐘/組每小組演練后講師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)演練工具：演練腳本 請(qǐng)思考：除了以上內(nèi)容外，客戶在貸款時(shí)還關(guān)注什么？ 貸款關(guān)注點(diǎn)與競(jìng)品金融方案相比我們的優(yōu)勢(shì)在哪里？貸款手續(xù)是否繁瑣？需要等多長(zhǎng)時(shí)間可以拿到車？客戶可以向哪些金融機(jī)構(gòu)申請(qǐng)貸款購(gòu)車？哪個(gè)金融機(jī)構(gòu)更合適客戶的現(xiàn)狀？車貸還款方式有哪些？ 與競(jìng)品金融方案相比我們的優(yōu)勢(shì)在哪里？例：為什么其它品牌如奔馳、寶馬不收取車貸服務(wù)費(fèi)？參考腳本：我相信您既然選擇了豪華品牌奧迪轎車，說(shuō)明您對(duì)于汽車金融服務(wù)、檔的安全性、個(gè)人信息的保密等相關(guān)方面會(huì)非常關(guān)注。而作為國(guó)內(nèi)唯一一個(gè)由廠家主導(dǎo)汽車金融服務(wù)的豪華車品牌，我們奧迪特許經(jīng)銷商向您這樣的客戶提供的是最優(yōu)質(zhì)的汽車金融服務(wù)，包括推薦的正規(guī)金融機(jī)構(gòu)，全程協(xié)助您辦理金融業(yè)務(wù)流程，保障客戶所質(zhì)押文件安全等。這也是我們同其它豪華車品牌最大的區(qū)別，這些高質(zhì)量的服務(wù)會(huì)讓您感覺(jué)物超所值的。 貸款手續(xù)是否繁瑣？例：申請(qǐng)時(shí)需要提交什么材料？麻煩嗎?參考腳本：申請(qǐng)所需要的材料非常簡(jiǎn)單，都是一般辦理貸款所需要準(zhǔn)備的東西，例如身份證戶口本什么的。這里已經(jīng)為您制作了一份車貸建議書，需要準(zhǔn)備的材料清單都列出來(lái)了，請(qǐng)您準(zhǔn)備好后拿過(guò)來(lái)。后續(xù)工作交給我們來(lái)跟進(jìn)就可以了；（車貸建議書的格式請(qǐng)各店根據(jù)不同的合作伙伴自行準(zhǔn)備制作）對(duì)于數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷用戶，持本人身份證和信用卡至經(jīng)銷商處填寫《信用卡車貸申請(qǐng)表》即可。例：要準(zhǔn)備這么多材料？手續(xù)太麻煩了??！參考腳本：這些材料都是您隨手就能準(zhǔn)備好的，我們這也是希望能幫您盡快開上新車啊。金融機(jī)構(gòu)對(duì)客戶申請(qǐng)的審核是通過(guò)你遞交的材料來(lái)進(jìn)行的，您提供的材料越齊全就能更快的獲得審批結(jié)果，也就能更快的開上您的新車。 需要等多長(zhǎng)時(shí)間可以拿到車？例：需要等多長(zhǎng)時(shí)間可以拿到車？參考腳本：只要您滿足了剛才我說(shuō)的上述兩點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)X天就可以有結(jié)果了，因此說(shuō)您的配合該多么重要哦。由于您要的車型資源非常緊張，目前沒(méi)有現(xiàn)車，但由于您對(duì)我們的品牌如此喜愛(ài)，本店特意為您開辟綠色通道，一旦您的貸款申請(qǐng)獲得通過(guò)，我們將在有限的資源里優(yōu)先給你提供資源，以感謝您對(duì)我們品牌的認(rèn)可，估計(jì)X天就可以提車了。 客戶可以向哪些金融機(jī)構(gòu)申請(qǐng)貸款購(gòu)車？例：我可以向哪些金融機(jī)構(gòu)申請(qǐng)貸款購(gòu)車？參考腳本：我們這里向客戶提供深發(fā)展、大眾金融、建行等X家金融合作伙伴，我們會(huì)根據(jù)您的具體情況給您量身定做一套方案，能請(qǐng)問(wèn)一下您從事的行業(yè)嗎……。每個(gè)銀行或金融機(jī)構(gòu)都有不同的要求，我覺(jué)得您的情況應(yīng)該辦理大眾金融貸款，大眾金融貸款可以滿足您的....狀況....... 哪個(gè)金融機(jī)構(gòu)更合適客戶的現(xiàn)狀？例：做哪個(gè)金融機(jī)構(gòu)的會(huì)比較劃算？參考腳本：請(qǐng)看我們專門為您這樣的人士設(shè)計(jì)的金融超市，我們一起來(lái)分析一下，（展開金融超市表單或引導(dǎo)到金融超市目視板前介紹每家銀行和機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)）.......這幾個(gè)合作伙伴的車貸產(chǎn)品都有各自的特點(diǎn)，比如這個(gè)銀行的利率低一些，但要交擔(dān)保費(fèi)，條件要求也高一些；金融公司的利率高一些，但其他費(fèi)用少；根據(jù)您剛才提供的情況，我建議您選擇…… 車貸還款方式有哪些？例：車貸還款方式有哪些？參考腳本：還款方式主要有等本息還付、等本金還付以及彈性尾款這三種方式：A、什么是等本息還款？我們?cè)谫J款期間每月向貸款機(jī)構(gòu)支付的還款額，也就是月供，包括本金部分和相應(yīng)的利息；等本息就是說(shuō)本金和利息的和是相等的，也就是說(shuō)月供是相等的。B、什么是等本金還款？等本金還款法從字面上就可以理解，客戶每個(gè)月還款的本金部分是相等的，本金就等于貸款額（本金）除以貸款期限（月），不過(guò)隨著客戶還款，剩余本金會(huì)逐漸減少，因此每個(gè)月的利息也在逐漸減少，同樣，客戶的每個(gè)月的月供也在減少。C、什么是彈性尾款還款？彈性尾款還款就是您可以選擇將貸款金額的一部分留在期末，而在貸款期間償還剩余的部分；目前金融公司要求，期末預(yù)留的貸款額不超過(guò)貸款本金的25%；期間的月還款額采取的是等本息還款，即期間的月供是一致的。 汽車金融基礎(chǔ)汽車金融三大作用平衡供需矛盾具備乘數(shù)效應(yīng)提高資金效率汽車貸款的案例分享 全國(guó)性汽車金融專案Q53.2專案車型2012JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDecA1A8LA3A5A7A6LA4LQ7TT低利率、半臺(tái)車、企業(yè)專屬方案、信用卡產(chǎn)品R8低利率、低日供、信用卡、保險(xiǎn)贈(zèng)送低利率、信用卡產(chǎn)品低利率低月供信用卡產(chǎn)品保險(xiǎn)贈(zèng)保險(xiǎn)贈(zèng)低利率半臺(tái)車信用卡產(chǎn)品FBUCKDQ3低利率、信用卡產(chǎn)品 全國(guó)性汽車金融專案全新一代奧迪A6L金融購(gòu)車方案購(gòu)買全新一代奧迪A6L指定車型,以下方案任享其一：低首付、低利率貸款購(gòu)車方案：首付20%起，12-60期貸款利率尊享0.88%-5.88%；低月供、靈活尾款購(gòu)車方案：1年期低月供288-688元，尾款50%可展期或置換新車；信用卡雙免購(gòu)車方案：使用指定銀行信用卡分期購(gòu)車，尊享18期免利息、免手續(xù)費(fèi)；全款購(gòu)車方案全款購(gòu)買指定車型可獲贈(zèng)一年期車險(xiǎn)大禮包。*活動(dòng)日期為即日起至2013年3月31日。更多活動(dòng)詳情敬請(qǐng)垂詢當(dāng)?shù)匾黄?大眾奧迪特許經(jīng)銷商或訪問(wèn)一汽-大眾奧迪官方網(wǎng)站新奧迪A4L金融購(gòu)車方案針對(duì)新奧迪A4L車型,以下方案任享其一：低首付、低利率購(gòu)車方案：首付20%起，12-60期貸款利率尊享0.88%-5.88%低月供、靈活尾款購(gòu)車方案：1年期低月供188，尾款50%可做展期或置換新車信用卡雙免購(gòu)車方案：尊享指定銀行信用卡18期免利息、免手續(xù)費(fèi)全款購(gòu)買指定車型可獲贈(zèng)一年期車險(xiǎn)大禮包*活動(dòng)日期為即日起至2013年3月31日。更多活動(dòng)詳情請(qǐng)垂詢店內(nèi)工作人員或訪問(wèn)一汽大眾奧迪官方網(wǎng)站 汽車金融基礎(chǔ)汽車金融三大作用平衡供需矛盾具備乘數(shù)效應(yīng)提高資金效率汽車租賃的概念 3限制上牌，車不好賣大批量采購(gòu)，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問(wèn)題客戶顧忌資產(chǎn)購(gòu)買限制中小企業(yè)一時(shí)無(wú)力負(fù)擔(dān)購(gòu)車成本汽車租賃 汽車租賃是以支付租金的方式取得汽車使用權(quán)、占有權(quán)等權(quán)利的經(jīng)濟(jì)行為。承租人支付租金取得車輛使用權(quán)、占有權(quán)。出租人取得租金并保留車輛的收益權(quán)。汽車租賃分為經(jīng)營(yíng)性租賃和融資租賃。汽車租賃—概念占有收益使用所有權(quán)其他汽車金融盈利模式 中國(guó)汽車租賃業(yè)于1989年起源于北京，進(jìn)入2001年前后，掀起了第三輪的汽車租賃企業(yè)發(fā)展高峰，從此，國(guó)內(nèi)汽車租賃行業(yè)有了大跨步的發(fā)展，從原來(lái)僅限在北京、上海、廣州等大型城市的汽車租賃業(yè)務(wù)，發(fā)展到了中小城市、乃至縣鎮(zhèn)。到2010年左右，隨著中國(guó)信用體系的建立，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步完善，中國(guó)汽車租賃業(yè)將會(huì)有更大更快的發(fā)展。預(yù)計(jì)到2015年，中國(guó)汽車租賃市場(chǎng)的租賃車輛需求將達(dá)到30萬(wàn)至50萬(wàn)輛，營(yíng)業(yè)收入將達(dá)到200億元。汽車租賃—?dú)v史其他汽車金融盈利模式 國(guó)際汽車租賃業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模當(dāng)前，在全球千億美元的汽車租賃業(yè)務(wù)中，以歐美國(guó)家的租賃市場(chǎng)發(fā)展最為成熟。全球汽車租賃業(yè)的運(yùn)營(yíng)車輛的保有及年需求總數(shù)約在300萬(wàn)輛左右，于國(guó)際汽車租賃公司的汽車更新速度約為812個(gè)月左右。汽車租賃—國(guó)際形勢(shì)其他汽車金融盈利模式 經(jīng)營(yíng)性租賃融資租賃我的資產(chǎn)你租我才買你租用我買你必租經(jīng)營(yíng)性租賃與融資租賃的簡(jiǎn)單區(qū)分租賃資產(chǎn)所有權(quán)租期結(jié)束不轉(zhuǎn)移租期一般較短出租人要進(jìn)行多次租出資產(chǎn)才能收回成本并取得盈利資產(chǎn)由出租人選擇租賃資產(chǎn)所有權(quán)租期結(jié)束轉(zhuǎn)移，或?qū)嵸|(zhì)上轉(zhuǎn)移租期一般較長(zhǎng)出租人進(jìn)行一次資產(chǎn)出租就能收回成本并取得盈利資產(chǎn)由承租人選擇，由出租人向供貨商進(jìn)行采購(gòu)汽車租賃 租賃合作伙伴近兩年來(lái)，汽車租賃公司數(shù)量激增，網(wǎng)絡(luò)覆蓋、租賃產(chǎn)品等能力不斷增強(qiáng) 汽車租賃市場(chǎng)的增長(zhǎng)動(dòng)因經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展和替代交通工具的減少二手車市場(chǎng)蓬勃發(fā)展信用評(píng)級(jí)制度改善道路基礎(chǔ)設(shè)施完善政府的倡導(dǎo)和支持租賃經(jīng)營(yíng)者增加，更多的競(jìng)爭(zhēng)、更大的網(wǎng)絡(luò)和更多的產(chǎn)品汽車廠家更加關(guān)注國(guó)有企業(yè)、其他本土企業(yè)開始考慮租賃用車，出現(xiàn)租賃取代自有車隊(duì)的趨勢(shì)1.11.31.51.61.82.22.63.13.8010.521.52.53.534200620072008200920102011E2012E2013E2014E預(yù)測(cè)年度復(fù)核增長(zhǎng)率達(dá)到20.2%單位：百億元人民幣數(shù)據(jù)來(lái)源：羅蘭貝格11中國(guó)汽車租賃市場(chǎng)規(guī)模中國(guó)汽車租賃市場(chǎng)預(yù)測(cè) 汽車金融基礎(chǔ)汽車金融三大作用平衡供需矛盾具備乘數(shù)效應(yīng)提高資金效率奧迪汽車品牌租賃的利益 22奧迪品牌租賃業(yè)務(wù)的各方利益通過(guò)汽車租賃業(yè)務(wù)將參與各方利益聯(lián)結(jié)，充分實(shí)現(xiàn)多方共贏客戶廠商經(jīng)銷商 汽車租賃業(yè)務(wù)為經(jīng)銷商帶來(lái)三大收益增量?業(yè)務(wù)多樣化?大用戶政策支持?銷量增加?車險(xiǎn)銷售增加?增加精品裝潢銷售盈利?銷售利潤(rùn)增長(zhǎng)?維修利潤(rùn)增加?手續(xù)費(fèi)收入?大用戶獎(jiǎng)勵(lì)政策?合作伙伴銷售獎(jiǎng)勵(lì)?二手車資源與收益23增值價(jià)值?長(zhǎng)期的忠誠(chéng)客戶?店內(nèi)試乘試駕車租賃?…… 汽車金融基礎(chǔ)汽車金融三大作用平衡供需矛盾具備乘數(shù)效應(yīng)提高資金效率奧迪汽車品牌租賃的具體操作方法 39奧迪品牌租賃業(yè)務(wù)辦理流程注釋：1）此處列出的各步驟負(fù)責(zé)人僅為推薦配置，實(shí)際操作中請(qǐng)根據(jù)各地區(qū)和經(jīng)銷商的具體情況靈活調(diào)整231 注釋：1）此處列出的各步驟負(fù)責(zé)人僅為推薦配置，實(shí)際操作中請(qǐng)根據(jù)各地區(qū)和經(jīng)銷商的具體情況靈活調(diào)整40奧迪品牌租賃業(yè)務(wù)辦理流程負(fù)責(zé)單位總經(jīng)理大用戶經(jīng)理展廳銷售金融服務(wù)經(jīng)理大用戶經(jīng)理金融保險(xiǎn)經(jīng)理租賃公司經(jīng)銷商工作內(nèi)容判斷客戶需求推薦租賃產(chǎn)品幫助客戶制定租賃方案協(xié)助客戶辦理租賃申請(qǐng)手續(xù)汽車租賃手續(xù)辦理客戶審核車輛上牌、投保、交車等手續(xù)123客戶挖掘租賃申請(qǐng)手續(xù)辦理 客戶資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)客戶類別易租通保證金比例租購(gòu)易保證金比例提供材料明細(xì)備注：本頁(yè)內(nèi)容參考神州租車客戶資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，版權(quán)歸神州租車所有41 成功案例客戶：北京某房地產(chǎn)開發(fā)公司注冊(cè)資本：1000萬(wàn)客戶需求：無(wú)購(gòu)車指標(biāo)購(gòu)車資金不足希望獲得車輛殘值客戶評(píng)估：B類客戶，10%保證金操作模式：一年期租購(gòu)?fù)ㄗ饧s期滿后，如仍未搖到牌照，客戶支付牌照管理費(fèi) 復(fù)習(xí)與回顧每位被選定學(xué)員回顧一個(gè)昨天自己印象最深刻的培訓(xùn)要點(diǎn)，不可重復(fù) 謝謝！Thankyou.