應(yīng)對顧客抗拒點(diǎn)專業(yè)話術(shù)

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應(yīng)對顧客抗拒點(diǎn)專業(yè)話術(shù)主講：李佳檸 顧客說：“你們的化妝品價格太高了?！盇:“你認(rèn)為多高比較合理呢？”B:“是不便宜，有時候我也這么認(rèn)為，要是我們這個產(chǎn)品的價格賣低一些多好??！顧客高興，我們也銷售得出去，唉，不過，如果考慮到產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，就顯得一點(diǎn)也不貴了。”C:這個價格是我們美容院經(jīng)過市場調(diào)查后制定出來的，廠家規(guī)定的價格比這個還要高呢，因為我們這個城市的消費(fèi)水平比較低，價格定高了，是很難被顧客所接受的，如果您使用了這種產(chǎn)品，您就會發(fā)現(xiàn)他絕對值這個價，怎么樣，考慮一下吧？ 顧客說：“我想考慮一下。”A:我問您一下，如果這個產(chǎn)品免費(fèi)送給您，您會考慮要嗎？所以，您的問題只是價格，對嗎?”B:好的，我給您幾分鐘考慮一下，您可以好好地考慮考慮，我隨時準(zhǔn)備回答你的任何問題，我是真心地希望與您合作，是嗎？ 顧客說：我想比較一下。A:您想比較什么呢？是價格？質(zhì)量？還是售后服務(wù)？B：如果您想要同市場上每一種產(chǎn)品都進(jìn)行比較，恐怕要花好長的時間，其實護(hù)膚品這種東西沒有最好，只有最適合您的，對嗎？相信我，這個產(chǎn)品真的很適合您的，不要錯過機(jī)會了，怎么樣？ 顧客說：我買不起。A:您會買不起，開玩笑吧，我想還是對我不信任吧！B:噢，到底是怎么回事，是您今天帶的錢不夠，還是有錢舍不得？或者您可以先繳一部分定金。 顧客說：你不要給我壓力好不好？A:如果讓您感到壓力，我真的很抱歉，不過這種壓力是您自己造成的。實際上您已經(jīng)發(fā)現(xiàn)這種產(chǎn)品能帶給您什么好處。。。。我跟您說，我們這里有好多顧客都用過這個產(chǎn)品，都覺得很好，我希望您也是。B：對不起，我沒有那個意思。。。只是我覺得這個產(chǎn)品非常好，相信它會帶給您好處，可能，我說話有些過頭了。 顧客說：我需要好好想想。A:您需要想什么呢？是價格？質(zhì)量？還是售后服務(wù)？我可以幫助您嗎？B:您需要好好想想是對的，不過，這個產(chǎn)品真的是很適合您的。您到底還有什么問題呢？ 顧客說：我回頭再來。A:這么好的機(jī)會您為什么要推遲呢？何不抓住機(jī)會現(xiàn)在就考慮下呢？B:路是可以走回頭路，但是機(jī)會過了就可能抓不住了，您看我們這套產(chǎn)品很好銷的，現(xiàn)在就只剩這兩套了，要不您現(xiàn)在就考慮下。 顧客說：我不善于當(dāng)場做決定。A:我也是不善于當(dāng)場做決定的人，不過，我們已經(jīng)花了很多時間在上面了，感覺還不錯，怎么樣，我們接著來。B:這就是會做人的聰明之處，沖動容易出錯，不過，我認(rèn)為您今天做的決定并不沖動，這套產(chǎn)品真的很適合您，您就不要猶豫了！ 顧客說：我想同我老公商量下。A:我認(rèn)為您老公不能決定您是否使用這套產(chǎn)品，他只能告訴你這種產(chǎn)品的價格是否合理，因為您了解這套產(chǎn)品，他不了解這套產(chǎn)品也不了解您的皮膚?，F(xiàn)在關(guān)鍵是您喜歡不喜歡這個產(chǎn)品。B:看得出來你們夫妻之間的關(guān)系是很好的，每一次你都這么尊重他，我想，就這一次不打關(guān)照，你老公也不會怪罪你吧！（這樣吧，您告訴我，您老公的電話號碼，我打電話給您請示一下好嗎？） 顧客說：我只是隨便看看。A:好的，您請隨便，不過我相信您會喜歡我們美容院的，您看這個怎么樣？B:好的，您隨便看，看中什么就講出來，我?guī)湍鷧⒅\參謀？ 顧客說：我準(zhǔn)備到他家去購買。A:我知道你準(zhǔn)備到別家去購買，但如果您覺得我們的產(chǎn)品正符合您的需要，您為什么不考慮一下呢？B:來得早不如來得巧，好的產(chǎn)品既然被你們碰到了，您還有什么猶豫不決呢？您相信命運(yùn)嗎？命中注定您就是我們的服務(wù)對象。 顧客說：我能買到比這個更便宜的產(chǎn)品？A:外包裝相同檔次的產(chǎn)品很多，關(guān)鍵是它的質(zhì)量怎么樣，服務(wù)到不到位？怎么樣，對我們的服務(wù)質(zhì)量您還不放心。B:所有的假貨都比真貨便宜，所以關(guān)鍵是買得放不放心，我們的產(chǎn)品質(zhì)量好，更關(guān)鍵的是我們美容院的服務(wù)質(zhì)量，產(chǎn)品便宜，但是服務(wù)給您受罪，您肯定不希望這樣，對嗎？ 顧客說：我已經(jīng)剛從某家美容院買了一套產(chǎn)品了，不能再購買你們的產(chǎn)品了。A：我覺得只接受一家美容院的服務(wù)不一定是對的，同時接受兩家美容院的服務(wù)不是更好？比較比較，看看哪家的美容院對自己更好，我覺得我們美容院不會輸給別人的，您看呢？B：這一次不在我們這里服務(wù)沒關(guān)系，下一次能給我們機(jī)會嗎？這樣吧，我先幫你測試一下皮膚，做一個簡單的美容計劃，待您這個月做完了。我就打電話給您，你看怎么樣？ 顧客說：我是在替別人看看。A:讓您來看，那是對您的信任，說明您一定是在美容方面有研究，您剛剛也看過產(chǎn)品了，請您給我們產(chǎn)品和服務(wù)提下寶貴意見，您決得我們的產(chǎn)品怎么樣？B:太好了，我們這里有很多顧客都是朋友介紹過來的，你已經(jīng)看過了我們的產(chǎn)品，了解我們的服務(wù)，您認(rèn)為我們能讓您滿意嗎？ 顧客說：這里的品種太少，我不喜歡這個。A:不好意思，我想請教下，您覺得品種多的化妝品好處是什么？B:產(chǎn)品品種的多少與您喜不喜歡購買有關(guān)系嗎？寶潔公司的產(chǎn)品品種并不多，但是購買的人很多。有些個體商人的產(chǎn)品品種并不多，但是購買的人也不少。所以我覺得我們選產(chǎn)品不應(yīng)該是產(chǎn)品的品種，而是產(chǎn)品的質(zhì)量。 顧客說：“人家買一套產(chǎn)品，做護(hù)理就免費(fèi)了。哪象你們美容院，還要額外收費(fèi)？”“因為它那一套產(chǎn)品的價格已經(jīng)包含了做護(hù)理的手續(xù)費(fèi)。而我們的產(chǎn)品只是收了成本費(fèi)，你如果決定買一套的話，我就請示老板破個例，免費(fèi)給你做兩次好嗎？” 顧客說：“這是新產(chǎn)品，我不敢用！”“就是由于是新產(chǎn)品，我們才同意給你8折的優(yōu)惠。如果你現(xiàn)在就決定使用的話，我還可以送你一張價值30元的特惠卷。” 顧客說：“我家里的化妝品還沒有用完呢，等用完了再買?！薄皩?，還能使用的化妝品扔掉了的確可惜。請問：你家里的化妝品是什么時候的？又是什么時候開始用的？” 顧客說：我沒看中，我確實不想買。A:您不想買也是正常的事情，關(guān)鍵是您對我們產(chǎn)品的評價如何？B:您沒看中的原因可能是我對我們產(chǎn)品的很多問題沒有說清楚，請問，您對哪一方面的問題有疑問。 我希望您能給我打折。A:我們的價格是固定的，不是隨便就可以打折的，不過我可以給您幾張體驗券，您可以帶您的朋友一起過來做護(hù)理，怎么樣？B:一般情況下，我們是不打折的，不知你是買兩套還是買三套。 顧客說：我今天不想要。A:謝謝，您這個決定非常重要，今天不想要，說明您明天還有要的可能。這樣吧！您先試一試我們的產(chǎn)品，我想，您會重新作出決定的。B:我的想法與您一樣，我不是要您今天一定要買，我是想讓你參與進(jìn)來，試一試我們的產(chǎn)品，如果您滿意了，我想，不用我說，您也會使用我們的產(chǎn)品的。 顧客說：這么多年，我一直在某某美容院做美容，他們讓我很滿意。A:我很敬佩某某美容院，這么多年來讓您對她們堅定不移，不過，我想問一下，在您多年前，您選擇她們美容院做美容是看中她們什么呢？是價格？質(zhì)量？還是售后服務(wù)？B:不好意思，我沒有想過讓您和某某美容院中斷關(guān)系的意思，我只是想成為第二個為您服務(wù)的美容院，在大家公平競爭的情況下，受益的肯定是您，怎么樣，給我們一個展示產(chǎn)品和服務(wù)的機(jī)會吧！ 顧客說：我的朋友在這方面很在行，我想聽一下他的意見。A:朋友的意見是很重要，但只能作為您的一種參考，我覺得，我如果是您的朋友，我就會問：你自己感覺怎么樣。B:你的想法和我一樣，每一次我買東西總是要征求一下朋友的意見，但后來我發(fā)現(xiàn)，自己的感覺是最重要的，我感覺不好的產(chǎn)品，朋友感覺也不會好。我感覺好的產(chǎn)品，朋友也一定會勸我買，所以，我覺得，現(xiàn)在關(guān)鍵是你自己對產(chǎn)品的感覺如何？怎么樣？給我一個直接的答案。 顧客說：這種產(chǎn)品有人用過，她們說不怎么好。A:這我相信，因為再高檔的化妝品也不敢包適合每一種皮膚，不適合她，不代表不適合你，你能告訴我是誰使用我們的化妝品后感覺不好嗎？她是在美容師的指導(dǎo)下使用的嗎？ 顧客說：這種產(chǎn)品不出名，廣告上好像沒有看過。A:不錯，這種化妝品的確很少做廣告，因為我們廠家很實在，希望實實在在以質(zhì)量取勝?，F(xiàn)在很多產(chǎn)品打廣告，但是廣告費(fèi)會直接轉(zhuǎn)給消費(fèi)者，因為誰都知道，做廣告是要花錢的，廣告做得越多，產(chǎn)品的成本就越高，我覺得聰明的消費(fèi)者是不會跟著廣告來購買化妝品的。