營銷理念的發(fā)展、創(chuàng)新與實(shí)踐

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1、營銷理念的發(fā)展、創(chuàng)新與實(shí)踐【培訓(xùn)編號(hào)】：【培訓(xùn)大綱】：四、大綱：(一)、從4P理論到4C和4R的境界4P理論與實(shí)踐•產(chǎn)品是4P的核心和基礎(chǔ)•產(chǎn)品概念•產(chǎn)品質(zhì)量（內(nèi)在品質(zhì)、外在品質(zhì)、功能質(zhì)量）•產(chǎn)品創(chuàng)新•價(jià)格是重要但不是唯一的競爭手段•價(jià)格競爭不只是低價(jià)競爭•價(jià)格策略•價(jià)格的制訂（成本定價(jià)法、目標(biāo)利潤定價(jià)法、•渠道的概念•渠道的作用•渠道的選擇•渠道的設(shè)計(jì)•渠道的管理與服務(wù)帝泉啤酒的營銷渠道創(chuàng)新•渠道結(jié)構(gòu)

2、的創(chuàng)新•渠道關(guān)系的創(chuàng)新•渠道職能的創(chuàng)新創(chuàng)新目的•1、減少渠道層次，實(shí)現(xiàn)渠道的扁平化•2、提高公司對(duì)下游渠道的控制能力•3、提高渠道成員的利潤滿意度•4、提高終端價(jià)格的競爭優(yōu)勢(shì)案例：帝泉啤酒渠道結(jié)構(gòu)創(chuàng)新三大模式一、獨(dú)家區(qū)域總經(jīng)銷代理制適應(yīng)條件•超過200公里的邊遠(yuǎn)市場或公司非戰(zhàn)略核心市場。•鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商實(shí)力小，觀念落后，暫不具備直接提貨的條件。•區(qū)域總經(jīng)銷合作意向強(qiáng)烈，實(shí)力強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋率和滲透率高，掌控能力強(qiáng)。•渠道利潤分配合理，渠道成員滿意度明顯?！　?/p>

3、二、虛擬總經(jīng)銷代理制適應(yīng)條件•原獨(dú)家區(qū)域總經(jīng)銷代理模式的變革•鄉(xiāng)鎮(zhèn)總經(jīng)銷實(shí)力和激情稍弱，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場需要虛擬總經(jīng)銷配送三、多元總經(jīng)銷代理制適應(yīng)條件•200公里以內(nèi)的戰(zhàn)略核心市場。•鄉(xiāng)鎮(zhèn)規(guī)模較大，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)大，觀念超前，激情高昂。渠道管理與服務(wù)•十分市場七分管理•良好的市場秩序是市場發(fā)展的基礎(chǔ)和前提•廠家是市場管理的主體•市場管理需要廠商的共同參與•管理不是限制，而是規(guī)范，是保護(hù)經(jīng)銷商利益•市場管理的三個(gè)重要內(nèi)容：經(jīng)銷權(quán)、品種、區(qū)域、價(jià)格R

4、26;十分市場七分管理•良好的市場秩序是市場發(fā)展的基礎(chǔ)和前提•廠家是市場管理的主體•市場管理需要廠商的共同參與•管理不是限制，而是規(guī)范，是保護(hù)經(jīng)銷商利益•市場管理的三個(gè)重要內(nèi)容：經(jīng)銷權(quán)、品種、區(qū)域、價(jià)格•高效的市場管理的前提是：•1、市場信息的溝通順暢•2、廠商之間、經(jīng)銷商之間的充分溝通•3、健全的制度約束（合同、管理制度）•4、公平、透明、嚴(yán)格的處罰和獎(jiǎng)勵(lì)措施區(qū)域市場管理措施關(guān)于越區(qū)銷售與低價(jià)傾銷的管理•1、實(shí)行總經(jīng)銷商實(shí)施保證金制度，

5、規(guī)范經(jīng)銷合同，加強(qiáng)合同保證金管理，明確規(guī)定經(jīng)銷商經(jīng)銷品種、區(qū)域范圍，年度及月度銷量任務(wù)指標(biāo)。•2、嚴(yán)厲打擊渠道成員打擊倒酒、竄貨、低價(jià)等惡意部分行為，甚至取消經(jīng)銷合同。鼓勵(lì)經(jīng)銷商之間相互監(jiān)督，舉報(bào)有獎(jiǎng)•3、首次發(fā)生者，經(jīng)查證屬實(shí)后處以1000元罰款，并將罰款的40%獎(jiǎng)勵(lì)給舉報(bào)者。•4、第二次發(fā)生者，直接取消總經(jīng)銷權(quán)，扣除一切獎(jiǎng)勵(lì)和保證金。•5、實(shí)行總經(jīng)銷負(fù)責(zé)、經(jīng)銷商監(jiān)督、經(jīng)理　業(yè)務(wù)員自我管理、市場部督察相結(jié)合的管理模式。案例：帝泉啤酒渠道關(guān)系創(chuàng)新策略　　　　一、加強(qiáng)渠道溝通，增進(jìn)了解和信任•以區(qū)域公司為單位定

6、期召開經(jīng)銷商交流會(huì)•加強(qiáng)一級(jí)商與二級(jí)商、終端商的溝通，提高渠道服務(wù)質(zhì)量，做各級(jí)渠道成員的堅(jiān)強(qiáng)后盾。•經(jīng)銷商的培訓(xùn)，建立學(xué)習(xí)型、知識(shí)型的經(jīng)銷商隊(duì)伍?！《⑴μ嵘莱蓡T經(jīng)營能力•1、觀念與思路創(chuàng)新•思路決定出路，戰(zhàn)略決定命運(yùn)。許多經(jīng)銷商之所以經(jīng)營業(yè)績止步不前，發(fā)展速度較慢，最主要的還是觀念落后，思路不清。所以觀念和思路創(chuàng)新應(yīng)是經(jīng)銷商經(jīng)營創(chuàng)新的前提和基礎(chǔ)?！　　　椭?jīng)銷商樹立新思想•積極參與競爭的意識(shí)，樹立做強(qiáng)做大的思想•坐商向行商的思路轉(zhuǎn)變•短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變•從銷售

7、的理念向營銷理念的轉(zhuǎn)變•從做買賣向做市場、做品牌的理念轉(zhuǎn)變•增強(qiáng)終端營銷意識(shí)•服務(wù)就是創(chuàng)造價(jià)值的理念樹立•廠商雙贏、商商雙贏的觀念樹立•沒有投資就沒有回報(bào)，大投資帶來大回報(bào)•樹立十分經(jīng)營七分管理，沒有管理就沒有長遠(yuǎn)的利潤　　　　　2、幫助一級(jí)商制度科學(xué)的經(jīng)營規(guī)劃•大多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃，而是走一步說一步，永遠(yuǎn)做不強(qiáng)做不大。面對(duì)日益激烈的市場競爭，只有哪些站得高看得遠(yuǎn)，從長計(jì)議，確立明確的經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營計(jì)劃的經(jīng)銷商方能永立潮頭，不斷發(fā)展。•幫助經(jīng)銷商在