營銷文獻翻譯--無意識消費者環(huán)境對消費者行為的影響

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無意識消費者：環(huán)境影響對消費者行為的影響工商管理劉潔15090409摘要：在這篇文章中，我們討論了消費者行為經(jīng)常深深地被微小的環(huán)境線索影響。就拿雜貨鋪消費為例，我們一開始討論消費者選擇的傳統(tǒng)觀念，這個選擇是在有意識的信息處理過程留有很多分歧還需解釋的基礎(chǔ)上的。另外，我們假設(shè)很多的選擇是無意識的并且被環(huán)境深深影響。我們的論點建立在意識——行為聯(lián)系的研究和自主目標追求的基礎(chǔ)上的想象你自己現(xiàn)在身處超市，你穿過貨道，在人群中，隨意地扔些東西在你的購物籃內(nèi)。在20分鐘以后，在收銀臺前，你發(fā)現(xiàn)在你的購物籃內(nèi)有26件不同的商品，其中有金槍魚披薩，香蕉，豆醬，洗滌劑和一種冰激凌?，F(xiàn)在，這些東西是怎么跑到你的購物籃內(nèi)的？當然，是你自己選擇的它們。但是為什么呢？如果你試著去解釋，買著26件東西的原因，你為什么選擇它們，你會發(fā)現(xiàn)自己將陷入困境。只有一些選擇是容易解釋的。比如，你用完了洗滌劑但是你明天有一個會議，必須要先洗兩條短褲。很多的其他選擇，然而，在你內(nèi)省的時候可能是空白的。“冰激凌？我猜我很喜歡吃冰激凌吧”這件事就是人們在選擇的時候是無意識的，或者至少幾乎無意識。大多數(shù)你在選擇要買什么的時候最多是一瞬間的想法（是的，香蕉）。在超市的20分鐘，和雜貨鋪相比你的意識通常是被沾滿的。你想做將要到來的會議，你在開往超市途中制造的刺耳的噪音，或者是荷蘭在今晚的足球比賽上會不會擊敗德國。傳統(tǒng)地說，消費者選擇物品的行為是在意識心里的基礎(chǔ)上的。在人們買，或者選擇，或者決定之前，他們將會進行或多或少的有意識的信息處理。信息處理可能會帶來某種態(tài)度，而這種態(tài)度，反過來，可能會或者不會影響決策。信息處理量的多少取決于仲裁人，比如參與度。另外，這種信息處理最終會影響態(tài)度也會不同。態(tài)度更多地建立在感知信仰的基礎(chǔ)上，比如當一個人發(fā)現(xiàn)物品很有用時，或者更多影響，或者當一件物品有重要的象征意義時候。然而，盡管很多仲裁人，關(guān)鍵總是人們在購買之前人們能進行信息處理。雖然信息處理這個重點是很有用的，但是依然有內(nèi)在的危險。選擇的傾向是有意識的和大量內(nèi)心地判斷。也就是說，浮現(xiàn)在有意識的在決策間徘徊的決策制定者腦海中的大致圖片是在處理產(chǎn)品優(yōu)點和缺點基礎(chǔ)上的。毫無疑問，人們有時候這樣做，特別是產(chǎn)品很重要和很貴的時候，但是大多數(shù)情況下，人們不這樣做。最近在影響特征和誘導的看法強調(diào)我們經(jīng)常無意識的對某種刺激作出回應(yīng)。一個對這種自動影響回應(yīng)有影響的概述，把這種現(xiàn)象描述成“點擊——移動”反應(yīng)。某種刺激直接影響我們的決策和行為；當一個廣告指出“只有今天”并且暗示著缺乏，我們更有可能去商店購買這些商品。缺乏原理告訴我們“物以稀為貴”另一個原則使我們無意識的行動，比如，互惠活動，連續(xù)社會證據(jù)和權(quán)威。很多實驗表明這些原則很有效并且能使人們屈從。 現(xiàn)在讓我們回到超市的例子。你最終選了26件物品在購物籃中，我們得出大部分的選擇是無意識的。就如以前說過的，這些選擇是內(nèi)省空白的。在我們看來，大多數(shù)的物品在選擇的時候信息處理量時最小的或者根本不存在的。那就是，你根本無法描述出你的信息處理計策如果你根本就沒進行信息處理的話?，F(xiàn)在如果一個人愿意假設(shè)大量的消費者行為時無意識的并不是信息處理的結(jié)果，這就會提出問題到底是什么因素影響了消費者行為，如果人們不進行大量的優(yōu)缺點對比，為什么人們最終決定購買這件商品。首先，一些無意識的購物選擇很大程度是因為習慣和對這種被商品自動激發(fā)起的看法。這樣的話，一些信息處理可能就被取代了，但并不是就在你購買的瞬間，而是這些被自動激起的態(tài)度所影響的選擇是在以前信息處理的基礎(chǔ)上的。比如，你基本不用思考你要買香蕉，因為那是你最喜歡的水果。然而，一些被自動激發(fā)的態(tài)度帶來的購買，以前的信息處理也不能完全的解釋：還有很多原因等著解釋。畢竟，在人們餓的時候逛超市，人們就會買比一般情況下更多的食物。另一個自動激起態(tài)度的原因?qū)嶋H我們的態(tài)度是可塑的和結(jié)合情景的，我們之后將會更詳細的解釋。第二，我們的一些選擇根本沒有受過信息處理，我們之前也沒有買過這種商品。這時候，態(tài)度可能不能指引行為了，我們只是沖動的購買。換句話說，我們完全繞過了態(tài)度。這些沖動的選擇一般會被環(huán)境中很小的細節(jié)深深地影響。有時，這些線索至少對商品有信息介紹。有些時候，這些線索和商品根本無關(guān)。一個很好的例子就是當播放法國音樂的時候法國酒賣的很好而播放德國音樂的時候，德國酒賣的很好。在我們看來，要解釋這些結(jié)果，移除純粹的在信息處理基礎(chǔ)上的意識感知是有成果的。另外，還有一條有用的道路是算上環(huán)境對無意識行為的影響。在過去的15年里，社會感知研究者將無意識感知和環(huán)境線索對人類行為影響拆開。在這篇文章中，我們將回顧兩個重要的研究并且討論其潛在的暗示對我們今天消費者行為的理解。第一塊領(lǐng)域的研究就是“看法——行為聯(lián)系”。這表明了社會環(huán)境中的一些看法將會導致人們做出相應(yīng)的行為。這個研究表明我們的行為通常是高度仿效的因此我們的行為也是感知的。第二個領(lǐng)域?qū)儆谧詣幽繕俗非蟆＿@個領(lǐng)域研究表明目標導向的行為通常是無意識的被環(huán)境引導的。在我們繼續(xù)研究之前，我們應(yīng)該清楚我們所用的在超市的選擇行為僅僅是來大概解釋消費者行為的看法——行為聯(lián)系和自動目標追求的例子。這個暗示，然而，有更廣大的影響。我們之后將討論的關(guān)系到在超市徘徊多久或者在給定條件下我們吃的多快的研究。在某種程度上說，看法——行為聯(lián)系和自動目標追求的研究和我們對人們行為理解有大致的聯(lián)系。因此，更廣大的消費者行為和消費者心理學家相聯(lián)系。在接下來，我們將簡單回顧看法——行為聯(lián)系和自動目標追求的研究。在這篇文章后面，我們將回到消費者行為討論回顧的研究對消費者選擇的重要性，這些選擇都是基于自動態(tài)度或者態(tài)度缺失。看法——行為聯(lián)系看法——行為聯(lián)系的研究是基于一種看法，這種看法是指心理代表對看法有責任并且心理代表對行為有責任有密切的聯(lián)系。這種想法追溯到19世紀晚期，但是直到15年前才失去其吸引力。這種密切代表聯(lián)系的結(jié)果對看法和行為有重要影響，并且這種經(jīng)常直接影響和無意識的行為，我們只是簡單的看和做?？捶ā袨槁?lián)系影響行為從復雜到簡單的汽車移動到復雜的人與人之間的行為模式。最近，這種特征被叫做模仿低路到模仿高路。低路代表著模仿相對的簡單，易見的行為。比如，人們模仿面度表情，手勢，動作以及多種與語言相關(guān)的可變物。高路代表了 模擬影響，比如特征，目標和固定模式。這種高路的看法只在觀察人們豐富感知的基礎(chǔ)上的，人們經(jīng)常跳過所提供的信息。那就是，我們看見的比明顯的行為多的多。在別人行為的基礎(chǔ)上，人們推斷重要的特征和目標。另外，在人們社會分類關(guān)系的基礎(chǔ)上，人們激發(fā)起固定思維。這些參考將會導致連續(xù)互動行為。對于這些目標更重要的是，這些參考或看法會自動引起相應(yīng)的行為。我們將對低路和高路提供提供一些例子，我們先從低路開始。低路模仿別人自動模仿明顯行為的證據(jù)是很充足的，難怪模仿很容易闡述，一項最近的研究表明同時性的模仿是人類神經(jīng)沖動的結(jié)果。模仿的傾向，換句話說，是人類與生俱來的能力。Meltzoff和Moore闡述了兩三周的嬰兒能夠模仿動作比如舌頭卷動，下巴和眉毛動作，眼睛眨動。最近的研究證明鏡子神經(jīng)解釋了即時是新生兒模仿行為的發(fā)現(xiàn)。一開始，很清楚的觀察到相似的神經(jīng)細胞在猴子的大腦前皮層上燒，當接收到一個動作以及它表演一個動作的時候。后來，人類參與的研究是用PET掃描以及功能性的MRI表現(xiàn)出鏡子神經(jīng)系統(tǒng)的證據(jù)。一些大腦區(qū)域參與了看法和一些簡單動作的執(zhí)行。當我們觀察一些人行為的時候，我們激起了我們大腦中相同區(qū)域的運作，當我們執(zhí)行動作的時候我們大腦那個區(qū)域也活躍了。另外，通過大腦區(qū)域參與處理意圖和目標的聯(lián)系，我們理解了其他人的行為。那就是說，當我們觀察別人表演動作的時候，我們將會形成代表我們自己特殊動作的看法，既在想法中也在現(xiàn)實的表演中。這個發(fā)現(xiàn)表明了感知和行動的可以直接得到的聯(lián)系：有相同的神經(jīng)細胞負責接受動作和執(zhí)行動作。我們的大腦能夠通過模仿理解別人的動作。通過做別人在做的事情，我們知道他們在做什么。就像已經(jīng)被提到的，模仿的證據(jù)已經(jīng)被面部表情，姿勢，手勢和多種與語言相關(guān)的事物獲得。C&B觀察了人們模仿的微不足道的動作，比如晃動腳和擦鼻子。一個同謀者被指使在以項任務(wù)中不要擦鼻子也不要晃動腳。更重要的是，這兩個陌生人僅有一項最小的互動，極大的減少了模仿是自然驅(qū)動的可能性——比如取悅別人的部分。他們的假設(shè)，參與者會模仿他的同某者地行為，被證實了。在一起的人也擦鼻子的情況下，參與者會更多的擦鼻子和晃腿相比。否則結(jié)果將會相反，當一起的人和參與者一起晃腿的時候。最近，J得到了模仿和消費者的行為有直接聯(lián)系的證據(jù)。在她的實驗中，參與者被要求吃冰激凌并評判它的味道。每一個實驗的參與者在同謀者面前吃冰激凌，同謀者總是先拿出冰激凌的樣本。參與者不知道，同謀者是被要求吃大量的冰激凌還是中等的冰激凌。在這個研究中的依賴變量是參與者所拿的冰激凌的數(shù)量。就如預計的一樣，參與者模仿同謀者的行為：如果同謀者拿大量的冰激凌參與者就會吃大量冰激凌，反之則反之。J還指出參與者并沒有意識到自己的行為被同謀者影響了。有一段時間被廣泛認知的是模仿還和喜歡和融洽的關(guān)系相關(guān)。這項聯(lián)系的一開始解釋表現(xiàn)出了模仿和融洽關(guān)系的聯(lián)系。B發(fā)現(xiàn)在照鏡子的動作在互動過程中有一定的0.73關(guān)聯(lián)。L發(fā)現(xiàn)照鏡子的姿勢和融洽度有0.63的關(guān)聯(lián)。為了去除隨意性，C&B操縱了模仿。在我們之前討論的一個延伸問題中，他們得到了明顯的證據(jù)模仿會導致互動的喜歡度。他們發(fā)現(xiàn)與不模仿同謀者的參與者相比，秘密模仿同謀者的參與者更喜歡參與者。被模仿的參與者表現(xiàn)出他們的互動進行的更順利。 最近，v和他的同事闡述了戰(zhàn)略性運用模仿的好處。被C&B的結(jié)果鼓舞，他們在酒店里進行了一個實驗，他們首先計算了服務(wù)員在晚上能獲得的平均小費，然后他們指導服務(wù)員去模仿消費者的動作。那就是，他們被指導確實重復消費者的每一條指令。在不模仿的情況下，他們被要求避免確實的模仿，但是意譯以下。在兩組分開的研究中，結(jié)果顯示出確實模仿的那一組與基準線相比增加了小費，而避免模仿的那一組與基準線相比減少了小費。高路模仿就如以前提到過的，社會接受者經(jīng)常忽略給出的信息，感知他人的行為會自動激發(fā)起特征，固定思維和目標。P從社會感知研究者那里得出的研究闡述一旦這些結(jié)構(gòu)被激發(fā)出來，經(jīng)常會做出相應(yīng)的行為。在第一次出版的關(guān)于這個影響的研究中，C,G&F已經(jīng)事先在他們一半的參與者中用語言解釋了敵意的概念。但是另一半?yún)⑴c者沒有事先解釋。后來，參與者基于經(jīng)典的Milgram實驗在學習任務(wù)時扮演了老師的角色。參與者被要求指導第二個參與者使用電擊當?shù)诙€參與者無論什么時候給出不正確的答案的時候。參與者可以自由選擇電擊的密度。事先被傳遞過敵意概念的參與者表現(xiàn)出選用更大密度的電擊與控制參與者相比。那就是說，敵意確實會引起敵意的行為。B,C&B事先用粗魯或者友好的概念傳遞給參與者他們給他們的參與者呈現(xiàn)出亂碼的句子，在句子中他們必須符合語法的重新組合句子但可以隨意調(diào)整詞語的語序。就像測試語言意義能力的一樣。這個亂碼的句子中既包括一些粗魯?shù)脑~語也包括一些禮貌的詞語或者都不包括。參與者被要求在不同的辦公室面對不同的實驗者來完成這項任務(wù)。當參與者到達的時候，實驗者正在對同謀者講話。同謀者負責來檢測參與者打斷他們的對話用了多長時間。事先用粗魯灌輸給的參與者很可能很快打斷他們的對話和控制參與者相比，而事先用禮貌灌輸?shù)膮⑴c者最不可能打斷別人的對話。M&J調(diào)查了特征有幫助的激發(fā)所引起的結(jié)果。在他們的試驗中，有一半的實驗者被事先灌輸了有幫助的概念，而另一半?yún)⑴c者則沒有。在完成事先準備的任務(wù)后，當實驗者有目的的帶著他們?nèi)チ硪粋€房間的過程中，故意地掉一些她帶著的東西。如預想的一樣，事先灌輸幫助概念的參與者與控制參與者相比從地上拾起更對的東西。從這些試驗中我們最有可能知道事先灌輸概念對行為的作用。B曾經(jīng)讓參與者在上下文中接觸和老人相關(guān)的亂碼的詞語。在他們完成預先任務(wù)后，他們被告知實驗已經(jīng)完成了。一個同謀者記錄了他們走到電梯所用的時間。在兩組分開的實驗中，一組被灌輸了老人概念的參與者與控制組相比走的慢。換句話說，人們會相應(yīng)的表現(xiàn)出被激發(fā)的固定模式。老人和行動遲緩相聯(lián)系，這一點在參與者中激發(fā)了應(yīng)該慢慢來的固定模式。這個實驗的結(jié)果可以擴大，因為速度是幾乎所用人類都有的相關(guān)特征。對于消費者行為也是對的。我們在購物或者做決策，吃飯喝水的時候可快可慢，這有著深遠的影響。我們也知道固定的思維模式和特征會導致相對應(yīng)的行為在思維的主導下。D&K在一系列實驗中提高了人類的智力表現(xiàn)水平。在一些試驗中，一半的參與者被灌輸為教授的固定思維。這些被參與者被要求思考大學教授并且寫下以教授典型的行為和態(tài)度一開始想到的任何事。但是控制組沒有被灌輸。很明顯，在第二個不相干的實驗中，參與者回答了游戲“瑣事追求”的42個常識性問題。而那些被事先灌輸了教授 固定思維模式的參與者來說他們和其他參與者相比回答對了更多的問題。在另個實驗中表現(xiàn)出參與者在相同的任務(wù)中可以表現(xiàn)得更差，如果讓他們事先覺得自己是足球惡棍。這是一個與大多數(shù)智力水平想到的社會群體。另外，很多的實驗表明固定模式的激發(fā)可以影響到記憶表現(xiàn)。在試驗中，參與者要求坐在有15個物品的桌子前。一些參與者回答和老年人相關(guān)的問題，而另外一些回答和大學生相關(guān)的問題。在3分鐘后，實驗者被帶到另一個房間，要求他們盡可能多的回憶起在桌上擺放的物品。正如所預料的，和控制組的參與者相比，被事先灌輸老人模式的參與者想起來的東西更少。到現(xiàn)在為止，特征激發(fā)和固定思維模式的激發(fā)的影響已經(jīng)能更廣泛的闡釋行為。對于更多形式的人與人的行為和心理表現(xiàn)得證據(jù)尤其令人印象深刻。人們可以被塑造成偏激的，有益的，合作的，競爭的，確定的，友好的，不友好的，創(chuàng)新的，聰明的，不聰明的，健忘的或者更多。雖然特征激發(fā)和固定思維模式的激發(fā)的影響被假設(shè)為對人性沒有驅(qū)動力，最近的研究檢測表明目標也是有感染性的。那就是說，Aart和他的同事檢測了這個假設(shè)積極追逐目標會被自動模仿。在另一個實驗中，參與者閱讀了一篇關(guān)于學生計劃和同學一起過假期的短的行為文章。在這個計劃中，這個學生或者去在農(nóng)村做一個月的助理或者去社區(qū)中心做志愿者一個月。參與者被通知這個研究基本被做完了，但是他們要到電腦上完成一項任務(wù)。最關(guān)鍵的是，參與者被告知如果在最后有足夠的時間剩下來他們將有可能參加一個可以贏錢的抽獎活動。參與者在電腦上的任務(wù)完成的速度被看做是直接目標的激勵：他們越快的完成，他們想在活動最后抽獎贏錢的動機越強。結(jié)果顯示那些被目標驅(qū)使的參與者和控制參與者相比速度更快。在另外兩個研究中，A有重申了對于目標隨意性向目標感染性的影響。在這些研究中，男同性戀閱讀了一篇關(guān)于一個男人在酒吧里遇見他以前的一個女性朋友并和她在一起幾小時的短故事。在隨意性向暗示的條件下，但是不是沒有控制，這個男人問女人可不可以和她一起回她的公寓。接著，所有的參與者都要求通過提供反饋的方式幫助女性或者男性者，就像他們一起做過的一樣。先前的發(fā)現(xiàn)表明，男同性戀一般提出提供儀器來獲得性生活和正常男人相比。因此，目標感染會使得參與者更有益。確實，男性參與者與控制情況相比將會更多的提供性方面的幫助。更重要的是，目標的感染性的影響在被短暫的延遲后，作用被放大了，表現(xiàn)出幾個存在感地等級。感知——行為聯(lián)系的研究的結(jié)論是行為有高度的感染性。人們將會強烈地將自己的行為和當下的環(huán)境相適應(yīng)，即使他們自己都沒意識到。自動目標追求第二個與消費者行為相聯(lián)系的自動化研究領(lǐng)域就是最近在自動目標追求方面的工作。這個研究整個展示了從目標激發(fā)，目標設(shè)定到目標完成的全過程可以不經(jīng)過意識的過程。僅僅是預先設(shè)定的目標就足夠讓人們進入一種目標導向性行為。B&C第一個探究了目標預先設(shè)定的問題。他們的理論建立在前人意識目標研究的基礎(chǔ)上。H,L&K觀察了參與者對其他人處理信息不太相同，依賴與他們給定目標的印象度，目標能讓其想起的信息。諷刺的是，呈現(xiàn)給別人信息的人能夠更好的記住信息如果他們的目標給他們留下的印象更深刻而不是記住他們。另外，人們在形成印象的時候一表現(xiàn)出更高級的在記憶中的信息組織。C&B重申了這一發(fā)現(xiàn)， 但是有一個重要的過程不同，不是給別人一個精確的信息指導來形成印象或者記住信息，他們預先設(shè)定的目標是無意識的，選用亂碼句子的任務(wù)。結(jié)果它被證明為，它們獲得了相同的結(jié)果。目標是有意識的設(shè)定還是無意識的激發(fā)是無所謂的。B延伸了這項研究使用更多的社會目標。他們展示出目標的實現(xiàn)和合作的進行不需要意識的參與。更重要的是，他們的研究還闡述了由無意識目標引起的行為和有意識目標引起的行為相比更復雜。比如說，像有意識目標和無意識目標在面對困難的時候表現(xiàn)出堅持性。那就是說，暫時不能實現(xiàn)目標的參與者隨著時間的增長表現(xiàn)出更強的目標。更重要的是，社會環(huán)境可以通過其他的一些東西激發(fā)起無意識目標。人們將目標和其他人聯(lián)系，這個其他重要性的代表激發(fā)可以導致自動激發(fā)的這種聯(lián)系的目標。這種方法，既使你目前所擁有的目標比其他東西重要也使別人的目標激發(fā)你的動力。B&F闡述了僅僅思考一個其他重要的東西就能導致目標的激發(fā)。雖然Shah對預先設(shè)定其他人地目標得到相似的影響。比如說，參與者預先設(shè)定他們的父母在一個事業(yè)上努力取得成功與控制他們想聯(lián)系。其他的目標可以自動影響我們的行為因為這些目標是和特定的環(huán)境相聯(lián)系的。在R&A的對正常規(guī)范行為的研究中，參與者被要求看特定環(huán)境的虛擬圖片比如在圖書館或者在高級飯店。行為目標就會典型的和這些環(huán)境相聯(lián)系，因為自動激發(fā)讓他們覺得他們就是身處在所描述的環(huán)境中。比如說，被引導的人們相信他們在圖書館最終就會開始小聲說話。這個研究表明道德能被自動激發(fā)。最后，R&D闡述了目標會引發(fā)習慣性的行為來引發(fā)自動性。他們問荷蘭的本科畢業(yè)生他們多長時間用自行車到達想去的地方。后來，參與者被分為習慣用自行車一組和不習慣用自行車一組。在實在的實驗中，參與者被給出確定的目標和暗示的位置，比如說目標是去參加一次講座。這個目標暗示了可以騎自行車去，但也可以采用其他方式，比如說小汽車或其他公共交通工具。在表現(xiàn)習慣自行車使用者在完成這個目標的時候，自行車的概念就被激發(fā)了出來，就像被詞匯選擇的決策一樣。在不習慣使用自行車的人中，激發(fā)一個相關(guān)的目標并不能激發(fā)這個概念。在習慣使用自行車的人中，將會有一對一的目標和如何實現(xiàn)目標的聯(lián)系，暗示出如何實現(xiàn)目標的決定已經(jīng)完全被自動化了。這些最近的自動目標追求的深刻結(jié)論就是目標導向性行為經(jīng)常取代意識并且這些目標可以在多樣環(huán)境線索中自動的激發(fā)。消費者行為的暗示這些發(fā)現(xiàn)的展示對你消費者行為的理解有什么潛在的暗示呢？有一些有直接聯(lián)系而另外的則在消費者行為中沒有直接表現(xiàn)。然而，大致的結(jié)論是很重要的：行為經(jīng)常是無意識的并且是對環(huán)境線索看法的結(jié)果。我們先大致了解一下大致的暗示在我們回到超市購物行為之前。我們可以發(fā)現(xiàn)在看法——行為聯(lián)系研究中現(xiàn)有的行為比新的行為更有影響力。也就是說，在B和他的同時設(shè)計實驗的參與者中，他們走的電梯的速度很慢是因為他們已經(jīng)有了老年人的固定思維模式。。另外，他們走到電梯是因為實驗者讓他們這么做的，預先的講話也影響了他們的走的電梯的速度。同樣的，在D&K實驗的參與者不能同步的表現(xiàn)出他們的智慧。他們被呈現(xiàn)了大眾知識任務(wù)，但是預先設(shè)定影響了他們的表現(xiàn)。這些特征，然而，是非常重要的。我們知道商店所有者和飯店所有者有時候會影響這些特征。一個有效的方法，比如說，去影 響人們在商店里的時間通過播放背景音樂。慢速的音樂讓人們呆的更久，然而快速的音樂會增加更替的速度。研究回顧了以前的表現(xiàn)出像速度這樣的特征可以被社會環(huán)境強烈影響。但是讓我們再回到超市的例子。在設(shè)定事，我們發(fā)現(xiàn)只強調(diào)通過信息處理的意識只能解釋一小部分做出的購物選擇。大部分的選擇根本不是信息處理的結(jié)果。為了達到我們的目的，我們將剩下的選擇分成兩類。第一類包括自動激發(fā)態(tài)度的選擇。第二類包括不是由態(tài)度激發(fā)的選擇。也就是說，環(huán)境有時候會使人們跳過態(tài)度。這兩類選擇我們認為都會強烈地被環(huán)境線索的影響。易變的自動態(tài)度研究者長時間相信態(tài)度引領(lǐng)的行為是故意地和有意識的。在大量權(quán)衡支持和反對態(tài)度事物的基礎(chǔ)上，態(tài)度被看做是意識的評估。F和他同事所做的實驗對這一理論產(chǎn)生了很大的分歧。他們闡述了對一個物品的看法，態(tài)度是自動激發(fā)的并且已經(jīng)指導了深遠的行為。這個發(fā)現(xiàn)大量增加了可能由潛在態(tài)度所引起的行為的范圍。為了實現(xiàn)我們的目標，意識到自動激發(fā)態(tài)度是易變的很重要。最近的研究表明模仿，自動固定模式激發(fā)和自動目標激發(fā)都可能改變態(tài)度。模仿至少從兩個方面影響態(tài)度：第一，人們有意識有目的的接受別人的態(tài)度。當一個酷小孩穿著新款式的衣服開始聽新音樂的時候，一些想變酷的小孩就會模仿他。在這種情況下，人們想要模仿。然而，模仿能在人們都不知情的情況下改變?nèi)藗兊膽B(tài)度。最近的研究證實我們已經(jīng)知道的事：相似的人想相似的事物。在一個實驗中，B有一個天真的同謀者在采訪環(huán)節(jié)或者模仿或者不模仿參與者。在采訪過程中，同謀者表達了對荷蘭運動的態(tài)度。參與者對荷蘭運動的態(tài)度在之前和之后都被驚醒了測量。結(jié)果顯示，在模仿之后，參與者吸收了很多同謀者的態(tài)度，和不模仿的組比價時候。也就是說，他們的態(tài)度改變了，在做相似的事和想相似的東西中有密切的聯(lián)系。固定思維模式激發(fā)改變態(tài)度的證據(jù)來自K和他同事的研究。在他們的實驗中，有一半的參與者被預先設(shè)定了老人的固定思維模式。不同的固定思維方法被使用了，從大膽有意識的操控到細小無意識的操控。在后來的任務(wù)中，參與者被要求表達他們對一些陳述的態(tài)度。比如現(xiàn)在電視上有太多的暴力和色情。更多的人應(yīng)該去教堂?；诒活A先設(shè)定老人固定思維的人思想保守，而那些被預先設(shè)定的人的想法更保守。確實，被預先設(shè)定為老人固定思維模式的那些人更擔心現(xiàn)在電視上越來越多的色情和越來越少的人去教堂。也就是說，被預先設(shè)定為老人固定思維模式的人對于電視上的色情和暴力更保守。在接下來的研究中，一個更令人擔憂的由固定思維模式引起的態(tài)度轉(zhuǎn)變發(fā)生了。預先設(shè)定為種族主義者地人要他們闡述對歧視的態(tài)度。當被問到評價這些陳述，比如荷蘭應(yīng)該接受更多來之貧窮國家的移民或者我認為少數(shù)民族要求太多他們的平等權(quán)利。被預先設(shè)定為種族主義者地人對國外人地態(tài)度更消極和沒有預先設(shè)定為種族主義者相比。F&B最近解開了即使是自動激發(fā)態(tài)度也會被細小的預先設(shè)定目標操縱。在他們的研究中，一些參與者被給了特定的目標，而一些沒有。隨后，在檢測參與者對一個物品的自動態(tài)度時候發(fā)現(xiàn)有目標和沒有目標完全不同。就如同他們預測的那樣，在有了特定的目標后，物品在他們眼中看來要積極的多。比如說，參與者有機會喝水的人對水的態(tài)度有一種中立的態(tài)度，而那些只允許吃披薩不允許喝水的參與者對水有一種積極的態(tài)度。同樣的，S和他的同事表現(xiàn)了吸煙者在吸完最后一根煙時對吸煙態(tài)度的極大不同。不讓吸煙會表現(xiàn)出吸煙者對煙的積極態(tài)度。 假設(shè)消費者的選擇是至少部分基于自動激發(fā)態(tài)度，這些發(fā)現(xiàn)的結(jié)果是有深遠影響的。這些自動激發(fā)態(tài)度不是穩(wěn)定的，因此，不一定總導致一樣的選擇。另外，這些態(tài)度也會受到當時的社會環(huán)境和當時目標的影響。更重要的事，人們一般不知道這些細小因素的影響。跳過的態(tài)度消費者的選擇不僅受到易變態(tài)度影響。有很多理由認為一些選擇完全是由于跳過的態(tài)度的影響。A.,D&V做實驗通過讓人們吃很多咸的糖而讓人們很渴。不是評價人們對目標相關(guān)的事物態(tài)度，他們測量了可以解決渴的事物的評價。確實，有大量的決策任務(wù)覺得這些東西更易得到，闡釋了他們已經(jīng)制定好目標去行動了。這個結(jié)果表明積極目標增加人們在環(huán)境中對目標相關(guān)事物接受的可能性。環(huán)境特征也能激發(fā)目標當他們無意識接受的時候。S,S&Z預先讓人們接受了關(guān)于渴的詞。馬上，在測試中比較兩種飲料的味道。預先讓接受了關(guān)于渴的詞參與者比沒有預先接受了關(guān)于渴的詞的參與者喝得多。然而，這些影響石油真實的渴感引起的。有一半的參與者在在實驗之前持續(xù)3小時實驗中沒有要求喝水。只有那些被預先設(shè)定感覺的有影響?？偨Y(jié)下，當人們有特定的目標，即使是很小的預先設(shè)定可以激發(fā)目標從而引起需求。最近，H和他的同事在檢測一個不尋常的刺激變量：嗅覺對看法——行為聯(lián)系的影響。在實驗室中，他們藏了一杯滿滿的檸檬味洗滌劑。在一個實驗中，參與者被不斷的要求他們在后來想?yún)⑴c什么活動。和控制參與者相比，那些被問到問題的人沒有意識到洗滌劑的存在。在另外一個實驗中，這表明這杯子影響了實際的行為。參與者被要求吃很多酸餅干的，然后被放在這些氣味的桌子后。更重要的是，這個研究里的參與者沒有意識到這個杯子的存在。結(jié)論幾年之前，消費者心理學者和一些相似的學者可能會一挑眉毛在觀察到商店里播放的音樂會影響消費者行為的時候。N發(fā)現(xiàn)播放法國音樂會增加法國酒的銷量，而德國音樂會增加德國酒的銷量。在我們看來，這些影響在現(xiàn)實生活中是非常常見的。只有一小部分的選擇是在有意識的信息處理的策略上的。剩下的大部分的選擇都是由于無意識的各種環(huán)境的細小線索造成的。所以為什么你最后買了26個物品在你的購物籃內(nèi)？為什么你看到金槍魚披薩，香蕉，豆醬，洗滌劑和冰激凌會那么吃驚？也許你知道你買香蕉是因為香蕉是你最喜歡的水果你總是買它們的。并且你知道你要買洗滌劑是因為你要洗兩條短褲，或者是因為超市干凈地板的作用。那么剩下的那些呢？你幾乎不買豆醬的，但是一個跑著穿過貨架的小男孩讓你想起了你五歲的校侄子喜歡豆醬。你買了一大盒冰激凌是因為你看到別人抓了一大盒。你買了很多吃的是因為你很餓，你忘了買咖啡，可能是因為你在想給奶奶送什么生日禮物而忽視了咖啡貨架。不幸的是，想到了奶奶讓你健忘。