銷售定制櫥柜的必備知識(shí)

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1、銷售定制櫥柜的必備知識(shí)櫥柜行業(yè)的難度是因?yàn)樗前俜种俚亩ㄖ菩袠I(yè)，具有集成高、流程長(zhǎng)、前置強(qiáng)三大行業(yè)特點(diǎn)。第一個(gè)是集成高。櫥柜不是看似簡(jiǎn)單地賣賣幾個(gè)柜子，嚴(yán)格意義上櫥柜是一個(gè)工程項(xiàng)目，顧客實(shí)際是要求商家完成其廚房裝修項(xiàng)目的一個(gè)部分。櫥柜賣的是集成產(chǎn)品，包括柜子、廚電、五金、臺(tái)面，這些產(chǎn)品都是半成品，只有集成在一起安裝到顧客家里，才是一個(gè)完整的，能為消費(fèi)者提供價(jià)值的產(chǎn)品。整體櫥柜作為一個(gè)集成產(chǎn)品，柜體屬于家具行業(yè)，臺(tái)面屬于化工行業(yè)，水盆、拉籃、龍頭、抽屜屬于五金行業(yè)，煙機(jī)、灶具、消毒柜則屬于家電行業(yè)，從市場(chǎng)屬性看，櫥柜又只能算是家裝行業(yè)。由

2、此可以說，櫥柜行業(yè)橫跨了家具、電器、五金、化工、裝修五個(gè)行業(yè)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，櫥柜行業(yè)里的店面導(dǎo)購員，相比其他家居建材的導(dǎo)購員是最難的，因?yàn)闄M跨五個(gè)行業(yè)的知識(shí)面要求寬，要記憶的東西非常多，要做專業(yè)難度更大。第二個(gè)是流程長(zhǎng)。比如消費(fèi)者買個(gè)手機(jī)當(dāng)場(chǎng)就能用，買臺(tái)電視回家自己插電就能用。據(jù)悉，櫥柜作為百分百的定制產(chǎn)品需要顧客到櫥柜零售展廳看樣——確定好樣板之后商家到顧客家廚房初次量尺——商家出具體效果圖和報(bào)價(jià)——顧客確認(rèn)——商家再到顧客家第二次精確量尺(復(fù)尺)——商家把圖紙和訂單傳至廠家——廠家接單生產(chǎn)——生產(chǎn)完畢后物流發(fā)貨到商家——商家到顧客家

3、現(xiàn)場(chǎng)安裝——安裝完畢讓顧客確認(rèn)驗(yàn)收之后，整個(gè)銷售過程才算基本完成。這個(gè)流程的時(shí)間跨度從十幾天到幾個(gè)月不等。因是百分之百的定制產(chǎn)品，在這個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的流程里，特別容易出錯(cuò)，哪個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)，都容易導(dǎo)致最終產(chǎn)品出錯(cuò)，裝不上或者裝不好導(dǎo)致顧客的不滿和投訴。所以，櫥柜行業(yè)，相比其他行業(yè)，對(duì)廠家和商家都提出了較高的要求。廠家要保證產(chǎn)品的品質(zhì)和交貨期，商家要保證設(shè)計(jì)質(zhì)量和安裝質(zhì)量。第三個(gè)是前置強(qiáng)。前置是相對(duì)于其他行業(yè)營銷的后置而言的。一個(gè)櫥柜店一旦開業(yè)，它銷量好壞的80%的命運(yùn)就已經(jīng)提前決定了，所以叫它前置性強(qiáng)。這個(gè)和其他行業(yè)有明顯不同，其他行業(yè)可以通過開

4、店后的促銷或推廣活動(dòng)、人員培訓(xùn)、店面重新裝修等快速改變銷量命運(yùn)，做到亡羊補(bǔ)牢，但櫥柜店面就相對(duì)困難得多。一是單套產(chǎn)品的占地面積大;二是每套產(chǎn)品的單套價(jià)值比較高，不能說換就換;三是櫥柜不是單純賣柜子的，是賣產(chǎn)品氛圍的。對(duì)店面裝修的要求高，一次性投資大;四是產(chǎn)品是和店面裝修、布局聯(lián)系在一起的，產(chǎn)品一調(diào)整，往往是牽一發(fā)而動(dòng)全身，所以不能短期內(nèi)進(jìn)行店面重裝;五是對(duì)店面人員如導(dǎo)購人員、設(shè)計(jì)人員的專業(yè)要求高(產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)技能、導(dǎo)購能力)，眾所周知，這個(gè)不是能一撮而就的，必須經(jīng)過前期的招聘、篩選、培訓(xùn)等充分準(zhǔn)備才能上崗，否則倉促上崗就把顧客當(dāng)練手的“

5、小白鼠”，終端成交肯定不理想。綜合以上特點(diǎn)，櫥柜的前置性強(qiáng)，就要求廠家和商家在開店前就做好大量的精心、細(xì)致、繁瑣的準(zhǔn)備工作，零售就是細(xì)節(jié)，贏在開端才能贏在終端，在櫥柜行業(yè)體現(xiàn)的非常明顯。明確產(chǎn)品內(nèi)容、品牌意識(shí)、專業(yè)知識(shí)、材質(zhì)用料、質(zhì)量、優(yōu)勢(shì)、廠家承諾，還要掌握市場(chǎng)同類產(chǎn)品的各種資料，可以以己之長(zhǎng)對(duì)比對(duì)方之短，產(chǎn)品的推銷一定要比客戶更專業(yè)，解答如流，要練習(xí)好專業(yè)銷售術(shù)語。做個(gè)聰明的銷售人員，欲擒故縱，不能太過熱情。在廚房里烹飪最怕的是雜亂不堪，一般小家庭因?yàn)閺N房大小有限都會(huì)選擇簡(jiǎn)約風(fēng)格的廚柜，它既簡(jiǎn)潔明快、干凈利落，又能將基本配置合理安排，

6、以達(dá)到便利的效果。這種廚柜大多是呈“一”字型，這是在走廊不夠?qū)?、不能容納平行式設(shè)計(jì)的情況下經(jīng)常采用的方法。有時(shí)候也可以用“L”型的樣式，這適用于廚房較大的情況，使廚房里的各種操作更加簡(jiǎn)便。在選擇材料的時(shí)候，選烤漆門板與實(shí)木門板居多，而流行的明快亮麗的顏色更是受到消費(fèi)者的青睞，純白色、奶黃色、草綠色烤漆門板是今年最流行的顏色，即使在光線不好的情況下，依舊能讓廚房明亮清爽。如果光線充足，一些中老年人如果喜歡稍暗一些的沉穩(wěn)顏色，那就可以選實(shí)木門板的原生顏色，顯出主人穩(wěn)重的個(gè)性。櫥柜分為以下幾個(gè)系列田園（簡(jiǎn)歐）風(fēng)格：多用模壓吸塑板材，是中密度板為

7、基材，用雕刻鏤銑圖案成型后，表面用PVC貼面，進(jìn)口的PVC顏色豐富，檔次較高。加工此種高檔門板需大型的進(jìn)口設(shè)備。PVC模壓板具有形狀獨(dú)特之優(yōu)點(diǎn)，圖案多種多樣且具有立體感。其加工周期相對(duì)于烤漆門來講要略短一點(diǎn)。PVC模壓吸塑門板這是歐洲廚柜門三大主要材料之一。由于經(jīng)過吸塑模壓后能將門板四邊封住成為一體，也不需要再封邊，解決了有些板材封邊年久開膠和易受水等問題，國外稱之為無缺損板材。吸塑門板優(yōu)劣一般根據(jù)它膜的品牌來區(qū)分的，國產(chǎn)吸塑PVC厚度在0.17mm左右，成本低，質(zhì)量不穩(wěn)定、基材差易變形，且PVC的耐磨、耐刮、耐高溫等性能都存在不適合廚柜

8、經(jīng)久耐用性的特點(diǎn)。歐洲材質(zhì)的PVC厚度一般在0.35mm，材質(zhì)精良，環(huán)保性能良好，外觀細(xì)膩，具有阻燃性能等特點(diǎn),屬高檔廚門首選。如阿爾諾、柏麗、海爾等世界品牌的廚柜產(chǎn)品PVC吸塑門板占35%。