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《小技巧搞定“巨無(wú)霸”--大客戶營(yíng)銷的“取巧制勝”實(shí)戰(zhàn)記錄》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、小技巧搞定“巨無(wú)霸”--大客戶營(yíng)銷的“取巧制勝”實(shí)戰(zhàn)記錄危機(jī)：遭遇大客戶撤柜 2002年春節(jié)后，我奉命到江蘇K市接手業(yè)務(wù)工作。K市地處蘇南經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)，公司在當(dāng)?shù)氐闹鳡I(yíng)業(yè)務(wù)是保健品，年銷售約500萬(wàn)左右。我在接手市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，前任經(jīng)理的基礎(chǔ)工作做得其實(shí)是比較扎實(shí)的，經(jīng)銷商關(guān)系不錯(cuò)，終端開(kāi)發(fā)精準(zhǔn)，業(yè)務(wù)發(fā)展健康有序。留下最大的問(wèn)題是，當(dāng)?shù)刈畲蟮腒S商場(chǎng)對(duì)我們產(chǎn)品已經(jīng)清場(chǎng)3個(gè)多月，而且一直無(wú)法重新進(jìn)場(chǎng)。 KS商場(chǎng)在K市是具有象征意義的地段最好、規(guī)格最高、規(guī)模最大、品項(xiàng)最全、生意最好的綜合性商場(chǎng)。商場(chǎng)一樓是商場(chǎng)附屬的大型超市，之前公司產(chǎn)品就是在超市內(nèi)的保健品區(qū)銷售。
2、清場(chǎng)前公司產(chǎn)品年銷售近40萬(wàn)，是當(dāng)?shù)刈畲蟮牧闶劭蛻?。而公司產(chǎn)品被清場(chǎng)的原因其實(shí)也很簡(jiǎn)單，3個(gè)月前KS商場(chǎng)搞了一次“低價(jià)風(fēng)暴”大型促銷活動(dòng)，在沒(méi)有經(jīng)我方同意的情況下直接將公司的最熱銷的一個(gè)品種價(jià)格降到比最低限價(jià)還要再低10%。迫于其他商家的強(qiáng)烈反應(yīng)，前任經(jīng)理站在公司的利益角度與KS商場(chǎng)進(jìn)行了多次交涉，未果。不得已，前任經(jīng)理一方面要求經(jīng)銷商以婉轉(zhuǎn)的理由停止向KS商場(chǎng)供貨，另一方面，又組織了一些人到商場(chǎng)套購(gòu)剩余的特價(jià)產(chǎn)品。不知什么原因KS商場(chǎng)的超市部經(jīng)理知道了這個(gè)事情，而后大為惱火，第二天就將公司20多個(gè)產(chǎn)品全部撤柜。事后，盡管前任經(jīng)理親自上門認(rèn)錯(cuò)，并開(kāi)出很多合作
3、優(yōu)惠條件，但每次都被掃地出門，回天無(wú)術(shù)。 因?yàn)榍叭谓?jīng)理是站在公司的角度行事的，因此公司并未有更多的責(zé)怪。但考慮到KS商場(chǎng)在當(dāng)?shù)氐挠绊懥σ约安环频匿N售量，公司一直要求與KS商場(chǎng)重新建立關(guān)系并將產(chǎn)品重新上柜。這也成了我上任后最緊迫也是最棘手的任務(wù)?！ 》治觯褐褐?，百戰(zhàn)不殆 （引言：著名軍事家孫子曾說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在商戰(zhàn)中，這不僅是一種智慧，更是一種決策制勝的基石。） 從工作交接開(kāi)始，我就從各方面重點(diǎn)對(duì)KS商場(chǎng)的超市部經(jīng)理進(jìn)行調(diào)查摸底，經(jīng)銷售代表，經(jīng)銷商，終端客戶等各方信息匯總后，我對(duì)KS商場(chǎng)的經(jīng)理有了初步的了解：經(jīng)理姓陳，女，年齡約40歲，
4、做事麻利，性格急燥，是有名的女強(qiáng)人。情況分析如下： 本來(lái)應(yīng)對(duì)大客戶的幾個(gè)顯效手段，比如公關(guān)招待、利益驅(qū)使、對(duì)等談判等，至此都打了個(gè)折扣，這樣的客戶有什么更好的辦法既能化解前嫌又能加強(qiáng)合作呢？ 接下來(lái)，我以公司新任經(jīng)理的角色去了一趟陳經(jīng)理辦公室，從遞上名片起，陳經(jīng)理就氣不打一處來(lái)，劈頭蓋臉地罵起了公司和我的前任經(jīng)理，罵了十幾分鐘后有事就起身離開(kāi)。怪不得前任經(jīng)理及辦事處的銷售代表都暗地里“罵”她“更年期到了”?！ ×R是狠狠地挨了一頓，但總算摸清了陳經(jīng)理對(duì)公司的意見(jiàn)與態(tài)度。結(jié)合面臨的業(yè)務(wù)難題及陳經(jīng)理的個(gè)性情況，我整理了多種攻堅(jiān)方法： 第一種方法，前任經(jīng)理試了，
5、但“金石難開(kāi)”，采取這種方法還有可能影響到我的工作情緒；第二種方法更難以實(shí)現(xiàn)，在她眼里，我無(wú)非是另一個(gè)業(yè)務(wù)代表而已，況且同類產(chǎn)品多的是，與她無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)等；第三種辦法也一時(shí)無(wú)法執(zhí)行，從前任經(jīng)理開(kāi)始，就一直在探問(wèn)跟陳經(jīng)理特別熟悉的人，但一直沒(méi)有找到——只能摒棄機(jī)械式的公關(guān)方式，另想出路？ 行動(dòng)：反彈琵琶，取巧制勝 ?。ㄒ裕号杂^者的姓名永遠(yuǎn)爬不到比賽記分板上） 在當(dāng)時(shí)的情況下，要化被動(dòng)為主動(dòng)必須具備2個(gè)“硬件”?！ ?、陳經(jīng)理感覺(jué)到我公司產(chǎn)品的重要性（有可能影響她的業(yè)務(wù)）。 2、陳經(jīng)理理解前任經(jīng)理當(dāng)時(shí)做法的無(wú)奈性，并不再生氣?！ ∽龅竭@兩點(diǎn)就并非易事了。因?yàn)?/p>
6、同樣在K市，與公司主銷產(chǎn)品高度相似的就至少有3個(gè)品牌。在當(dāng)?shù)氐匿N售也旗鼓相當(dāng)，短期內(nèi)要在銷量上實(shí)現(xiàn)突然超越而引起陳經(jīng)理的注意那是很難的；陳經(jīng)理也不可能無(wú)緣無(wú)故就突然網(wǎng)開(kāi)一面理解了公司之前的行為。 既然公司產(chǎn)品難以短期的銷量引起陳經(jīng)理的注意，那就得想其他辦法。根據(jù)她的工作性質(zhì)及非常敬業(yè)的職業(yè)態(tài)度，最能引起她注意的應(yīng)該是KS商場(chǎng)的直接競(jìng)爭(zhēng)者——K市的其他商場(chǎng)超市。我何不從這里入手，曲線救國(guó)，達(dá)成雙贏？ 第一步：據(jù)地為營(yíng)?！ ∵x定一家與KS商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的N超市作為策略執(zhí)行的根據(jù)地。N超市地處KS商場(chǎng)斜對(duì)面，由于距離較近，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目雷同，因此兩家的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。
7、N超市是后起之秀，雖然在經(jīng)營(yíng)規(guī)模、銷售總額等與KS商場(chǎng)還有一定的差距，但因其發(fā)展迅猛，所搶的客戶都是KS商場(chǎng)的直接客戶，因此成了陳經(jīng)理的“眼中釘”。3個(gè)月前導(dǎo)致公司產(chǎn)品撤柜的那場(chǎng)“低價(jià)風(fēng)暴”很大程度上就是沖著N超市來(lái)的?！ 」九cN超市的關(guān)系融洽，在KS商場(chǎng)撤柜后，已經(jīng)成為我們當(dāng)?shù)刈畲蟮目蛻?，年銷售大約在30萬(wàn)左右?！ 〉诙剑航枇Υ蛄??！ ÷?lián)合N超市開(kāi)展“主題推廣月”活動(dòng)。目的是制造公司產(chǎn)品的銷售氣氛并顯示公司對(duì)終端的支持力度，以引起陳經(jīng)理的關(guān)注。（當(dāng)然，也同時(shí)是在做季節(jié)性的產(chǎn)品推廣） 第三步：遠(yuǎn)功近交 單純的硬攻只會(huì)加深陳經(jīng)理對(duì)我的成見(jiàn)，外緊內(nèi)松，一
8、方面，我慫恿N超市加強(qiáng)“武攻”，另一方面，我又開(kāi)始我
