激勵售樓人員的“軟硬”之道管理

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1、激勵售樓人員的“軟硬”之道管理我們的銷售人員流失率總是非常高，而且往往流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇”。我們的銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事。而且總覺得干的多，拿的少。我們的很多銷售人員積極性不強(qiáng)，不愿意多做，不求吃好，只求吃飽。我們的銷售人員總是找各種各樣的理由為自己開脫責(zé)任，“這個計劃根本不切實際”“這事不是我干的”。我們的銷售人員之間搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時有發(fā)生?！@些問題，在房地產(chǎn)企業(yè)幾乎成了共性。雖然沒有作過專門的統(tǒng)計，根據(jù)多年的咨詢經(jīng)驗，筆者敢斷言，房地產(chǎn)行業(yè)銷售人員的平均年流動率不會低于30%。僅僅從07年以來，筆者曾經(jīng)碰到不下三家這樣的地產(chǎn)企

2、業(yè)：在新的項目持續(xù)開盤的情況下，銷售人員年流動率超過100%，幾乎每年都要換一茬人。銷售人員士氣不足，董事長、總裁、營銷總監(jiān)，想了各種各樣的招數(shù)，然而，成效甚微。銷售人員往往站在房地產(chǎn)企業(yè)利潤實現(xiàn)的第一線，因此，如何打造一只在“戰(zhàn)時”來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝，具有很強(qiáng)作戰(zhàn)能力，同時在“閑時”不會擾民，更不會隨意“變節(jié)”的銷售團(tuán)隊？這是幾乎所有的房地產(chǎn)企業(yè)都非常關(guān)注的問題。要解決這一問題，要從銷售人員的有效激勵入手。打土豪，分田地，如何分？銷售人員如何激勵？大部分人首先想到的是金錢。世人攘攘，皆為利往。但是，我們看到，很多企業(yè)錢也花了，但是由于過于依賴物質(zhì)激勵，反而導(dǎo)致銷售人員只追求短期

3、利益，出現(xiàn)搶單、賣單、對客戶亂承諾、團(tuán)隊合作差等一系列問題。從經(jīng)濟(jì)激勵的角度來看，總的來說，房地產(chǎn)企業(yè)會經(jīng)歷以下三個階段，企業(yè)需要根據(jù)自身所處階段和實際情況，選擇合適的經(jīng)濟(jì)激勵手法。階段具備的特點銷售人員經(jīng)濟(jì)激勵方式階段一：市場不成熟階段樓盤品質(zhì)意識較弱，缺乏個性或者市場化開發(fā)程度嚴(yán)重不足，或者供大于求，市場占有份額不均勻，需要用人去打開市場，行業(yè)整體競爭特點混亂，體現(xiàn)的是直接的人與人和樓與樓之間的競爭。屬于推銷和找客戶的時代，大比例的傭金可以刺激銷售人員的積極性，低底薪＋高傭金為主。階段二：市場逐步規(guī)范階段有實力的開發(fā)商開始涌現(xiàn)，品牌品質(zhì)的概念開始深入人心，好的項目開始得到認(rèn)可

4、，消費者的成熟度也在提高，市場逐漸轉(zhuǎn)向買方市場。企業(yè)的品牌和項目的品質(zhì)開始影響銷售的結(jié)果，傭金比例開始下調(diào)，對銷售人員的要求提高，基本工資提升。階段三：市場完全規(guī)范和品牌化階段房地產(chǎn)開發(fā)形成壟斷，各具特色，消費者也相對的理性和成熟，地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定和成熟期，銷售在價值鏈環(huán)節(jié)的重要性大大遞減。競爭將主要集中在品牌、前端定位和整體策劃等方面，行業(yè)整體利潤處于社會全行業(yè)平均利潤水平。對于銷售環(huán)節(jié)的定位開始出現(xiàn)差異，要么是全能型的人才，要么是整體優(yōu)勢環(huán)節(jié)中密不可分的一部分，高底薪＋相對低的傭金和固定年薪并存，國外成熟企業(yè)采用前者居多。在現(xiàn)階段，我國房地產(chǎn)市場集中度不高，傭金制由于其自身的

5、一系列優(yōu)點為廣大房地產(chǎn)企業(yè)所采用。首先，傭金制有助于幫助企業(yè)吸引優(yōu)秀人才。因為在傭金制下，銷售人員的收入極大程度是和銷售人員的個人能力相關(guān)的，因而對于有能力銷售人員來說，在傭金制下，可以憑借自己的能力獲得高額的報酬，因此企業(yè)可以憑此吸引來優(yōu)秀銷售人才。其次，傭金制能夠最大限度激發(fā)銷售人員的積極性和熱情。采用傭金制可以克服大鍋飯的平均主義，可以極大地調(diào)動房屋銷售人員的積極性和主動性，煥發(fā)他們的售樓熱情。而且，下工地、超常規(guī)壓力下工作和周末加班，這些都需要一定的補(bǔ)償。再次，相對而言，銷售人員比較容易接受傭金制。傭金制現(xiàn)在仍然被香港、美國以及內(nèi)地眾多房地產(chǎn)企業(yè)所采用，香港的傭金比例甚至

6、最高可以到3％。采用傭金制，對于銷售人員本身來講，也很容易接受。但是，同時，傭金制也有其與生俱來的局限性。不符合企業(yè)長遠(yuǎn)利益。傭金制的采用使得銷售人員會出現(xiàn)為了銷售房屋而欺瞞顧客、虛假承諾、導(dǎo)致法律糾紛和爭奪客戶的情況，在長期看來，這影響了企業(yè)的品牌和形象以及企業(yè)的長期利益。銷售人員缺乏歸屬感。傭金制是以銷售量作為分配的標(biāo)準(zhǔn)，屬于“按件取酬”，所以銷售人員缺乏對團(tuán)體的依附性和歸屬感，直接影響銷售人員的忠誠度，頻繁跳槽、帶走客戶和片面追求高額傭金。傭金制滿足了銷售人員收入方面的需求，卻客觀上忽略了銷售人員其他方面的需要，如個人發(fā)展、穩(wěn)定和培訓(xùn)等。影響內(nèi)部平衡。長期高傭金的策略會影響

7、到公司內(nèi)部平衡，對于企業(yè)長期發(fā)展不利。不少企業(yè)銷售人員動輒年收入幾十萬，甚至上百萬，已經(jīng)在企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生不小的振蕩和摩擦。人們逐步認(rèn)識到，逐步規(guī)范中的房地產(chǎn)行業(yè)是各個環(huán)節(jié)共同努力的結(jié)果，只是在銷售環(huán)節(jié)給予了體現(xiàn)而已。由于傭金制所暴露出來的缺點，固定年薪制作為銷售人員另一種薪酬形式進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)。并且越來越受到一些有遠(yuǎn)見的房地產(chǎn)企業(yè)青睞。首先，年薪制符合企業(yè)長期利益。在年薪制下，銷售人員的短視行為將會在很大程度上降低，為了銷售而對顧客進(jìn)行虛假承諾或者直接欺騙顧客的行為將會大為減少，這