售樓人員激勵(lì)方案

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1、售樓人員激勵(lì)方案作者:來(lái)源:中國(guó)房地產(chǎn)策劃網(wǎng)加入時(shí)間:2006-12-7點(diǎn)擊率:707啟動(dòng)房產(chǎn)銷售終端強(qiáng)效執(zhí)行???????????售樓人員激勵(lì)方案作者:來(lái)源:中國(guó)房地產(chǎn)策劃網(wǎng)加入時(shí)間:2006-12-7點(diǎn)擊率:707啟動(dòng)房產(chǎn)銷售終端強(qiáng)效執(zhí)行???????????售樓人員激勵(lì)方案作者:來(lái)源:中國(guó)房地產(chǎn)策劃網(wǎng)加入時(shí)間:2006-12-7點(diǎn)擊率:707啟動(dòng)房產(chǎn)銷售終端強(qiáng)效執(zhí)行???????????——售樓人員激勵(lì)方案方案說(shuō)明：如果銷售中心沒(méi)有任何爭(zhēng)搶客戶的現(xiàn)象，則說(shuō)明銷售管理制度嚴(yán)重不足，急需調(diào)整；但如果爭(zhēng)搶客

2、戶現(xiàn)象太多，同樣是失敗。激勵(lì)方式：主動(dòng)與被動(dòng)相結(jié)合，通過(guò)主觀引導(dǎo)，加之被動(dòng)的壓力政策達(dá)到目的。方案目標(biāo)：使置業(yè)顧問(wèn)有所為，而有所不為；時(shí)刻關(guān)心自己的下一步工作；優(yōu)秀者為進(jìn)步而自豪，落后者奮起直追。銷售終端的執(zhí)行不力，銷售人員的積極性不高可能源自多方面的原因，如置業(yè)顧問(wèn)背景關(guān)系復(fù)雜、素質(zhì)不高、管理不善、激勵(lì)手段等，應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手來(lái)調(diào)動(dòng)置業(yè)顧問(wèn)的積極性：1、精神激勵(lì)；2、制度激勵(lì)；3、物質(zhì)激勵(lì)；一、精神激勵(lì)其方式包括：定期的對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行培訓(xùn)，給她們灌輸現(xiàn)代營(yíng)銷理念；各種形式的評(píng)比活動(dòng)，輔之以一定的物質(zhì)獎(jiǎng)

3、勵(lì)。培訓(xùn)內(nèi)容：（視具體情況選擇培訓(xùn)時(shí)間、內(nèi)容、方式）“蛋糕”原理如何在一塊“蛋糕”中分得更多，這是每個(gè)人都很關(guān)心，也很實(shí)際的問(wèn)題?！暗案狻庇邢?，而人卻有那么多，難免分得不均而產(chǎn)生矛盾。有的人一定會(huì)覺(jué)得分少了，受不了。其實(shí)我們應(yīng)首先考慮的不是怎樣去分“蛋糕”，而是去做“蛋糕”。把“蛋糕”做大了，自己分得的也就多了，大家也都會(huì)滿意。“木桶”原理如果把整個(gè)“木桶”比作我們的銷售隊(duì)伍，那么每個(gè)成員都是這只“木桶”中的一塊木板。決定這只“木桶”能盛多少水的，并不是那幾塊長(zhǎng)木板，而是其中的短板。團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都會(huì)對(duì)整個(gè)

4、團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生影響，尤其是短板效應(yīng)。如個(gè)別不愛(ài)衛(wèi)生的，如果不加制止，就會(huì)動(dòng)搖其它人的積極性；喜歡說(shuō)人壞話的，如果不得到糾正，那么過(guò)不了多久，銷售中心流言滿天飛。每個(gè)人都必須提高自身素質(zhì)，以適應(yīng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步，提高整體做戰(zhàn)水平。不允許短板而影響整體的戰(zhàn)斗力，發(fā)現(xiàn)有不求進(jìn)步的短板，應(yīng)迅速剔除。“黃燈”原則在銷售中，“黃燈”現(xiàn)象是非常普遍的。拿交通中的黃燈來(lái)做比方，紅燈停，綠燈行，可現(xiàn)實(shí)中很多人會(huì)“勇敢”的在紅燈與綠燈之間的黃燈時(shí)進(jìn)行冒險(xiǎn)。因?yàn)樗麄冏孕牛何視?huì)很小心的，我不會(huì)不看車的，我會(huì)把握尺度?？墒撬麄儾粫?huì)想，司機(jī)會(huì)

5、不會(huì)小心，司機(jī)是不是也一樣想呢？結(jié)果是往往一些“小心”的行人，被不小心的司機(jī)撞了。反映在銷售中，客戶看著開始比較滿意，但或者朋友的一句話，或者看到一個(gè)“小”問(wèn)題而猶豫不定，這時(shí)就出現(xiàn)了黃燈。有的置業(yè)顧問(wèn)這時(shí)就“勇于”闖黃燈，不把黃燈放在眼里，認(rèn)為不足為慮，結(jié)果客戶因?yàn)闆](méi)有進(jìn)行疏導(dǎo)，于是黃燈變成紅燈。舉例：一位置業(yè)顧問(wèn)的客戶帶著一位朋友來(lái)認(rèn)購(gòu)物業(yè)，此前該客戶來(lái)過(guò)多次，意向性高。該客戶對(duì)著沙盤向旁邊的朋友介紹自己房子的位置，并對(duì)樓盤的各方面做了一番介紹，想聽聽朋友對(duì)樓盤的看法。這本來(lái)是很正常的事情，這時(shí)常常有置

6、業(yè)顧問(wèn)只顧及這位客戶的心理，拼命催其定購(gòu)，不厭其煩的講解該樓盤、房子的好處。因?yàn)樵撝脴I(yè)顧問(wèn)認(rèn)為這個(gè)客戶基本上買定了，不用太操心。常常出現(xiàn)以下情況，該客戶的朋友只是在旁邊輕輕的說(shuō)了一句，該樓盤不怎么好，或者叫朋友等會(huì)兒再買，于是客戶就放棄了購(gòu)房的念頭。這時(shí)“黃燈”就出現(xiàn)了，這個(gè)“黃燈”就是該客戶的朋友?？墒侵脴I(yè)顧問(wèn)有時(shí)就喜歡闖黃燈，于是拼命的針對(duì)客戶朋友的話不理，而是一味的去向客戶解說(shuō)什么什么好處。結(jié)果是客戶此時(shí)已經(jīng)聽不進(jìn)去，而是聽從了朋友的建議。為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？首先，客戶叫來(lái)一起看房的朋友一定是客戶

7、心中的“參謀將軍”。朋友一句話的份量是很重的，否則客戶也不會(huì)一起看房，另外，如果朋友對(duì)此有反對(duì)意見，那么客戶也會(huì)因?yàn)榈K于情面而順從朋友的意思。所以在客戶朋友這盞“黃燈”亮起的時(shí)候，千萬(wàn)別去硬闖。而是要想辦法拉攏客戶的這位朋友，使之改變立場(chǎng)，使“黃燈”變?yōu)椤熬G燈”。這樣就會(huì)事半而功倍?！吧系邸痹瓌t記?。骸吧系邸庇肋h(yuǎn)是對(duì)的，但“上帝”不一定永遠(yuǎn)是正確的！為什么這樣說(shuō)？因?yàn)槲覀兪欠?wù)人員，我們的信念就是想盡辦法讓客戶滿意，因?yàn)槟鞘俏覀兩娴囊罁?jù)。對(duì)于“上帝”所提出的每項(xiàng)異議，不管其是正確，還是無(wú)理取鬧。都必須首先

8、尊重，表示對(duì)客戶的心情可以理解之類的客套話，以體現(xiàn)出“上帝”永遠(yuǎn)都是對(duì)的。但客戶會(huì)有各種各樣的誤會(huì)，各種特殊要求，而產(chǎn)生一些“無(wú)理”的要求，如推遲交款，要求退房等。這時(shí)我們就要體現(xiàn)出“上帝”不一定永遠(yuǎn)是正確的原則，堅(jiān)持我們的立場(chǎng)而不動(dòng)搖，讓客戶知道我們的“底線”——不會(huì)讓步！當(dāng)然，銷售中情況千變?nèi)f化，視具體情況而定。把握好對(duì)等“上帝”的原則，靈活處理，很多問(wèn)題都會(huì)化解。舉例：有一已預(yù)定客戶（定金已付）要求退房，退