銷售培訓(xùn)：(五)公開發(fā)售模式

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1、銷售培訓(xùn)：第五講公開發(fā)售模式博文工作室內(nèi)部認(rèn)購后的公開發(fā)售，是發(fā)展商市場戰(zhàn)略的全面展開。該講介紹了圓滿完成任務(wù)的要訣，除了具體操作的方法和流程，還詳細(xì)提供了公開發(fā)售中某些關(guān)鍵環(huán)節(jié)的解決方案?！　〉?操作環(huán)節(jié)：準(zhǔn)備期　　為配合項目公開發(fā)售正常進(jìn)行，在公司各部門的共同協(xié)作下，經(jīng)營策劃部在廣告宣傳、營銷推廣、經(jīng)營策劃等方面做了大量的工作。目前，大部分工作已完成，其余正在進(jìn)行中?！　∫cA：已完成的工作　?。ǎ保┦蹣遣抗δ茉O(shè)定；　?。?）小區(qū)名稱、路名、門牌名的確定；　　（3）銷售制度的確立；　?。?）售樓部工作流程；　?。?）公開發(fā)售矛盾的銷售操作方案；　?。?）售樓員招聘、培訓(xùn)；　　（

2、7）廣告營銷選擇乙方管理制度；　?。?）整體廣告方案出臺；　?。?）項目營銷推廣方案；　?。?0）公開發(fā)售前市場調(diào)查，售樓部人員工作職能及管理方案　　要點B：正在進(jìn)行的工作　　（1）合同等法律文件的編制；　?。?）確定外埠銷售代理和操作方案；　　（3）售樓部空間展示、布局方案；　?。?）售樓員服裝制作；　?。?）樓書的內(nèi)容設(shè)計和印刷制作；　?。?）售樓部價格表、戶型圖設(shè)計和印刷制作；　?。?）公開發(fā)售禮品設(shè)計制作完成；　?。?）沙盤模型的制作；　?。?）確定按揭銀行；　?。?0）廣告軟片創(chuàng)意和制作，報紙廣告發(fā)布方案及媒體選擇，電視目播放安排。　　第2操作環(huán)節(jié)：正常開展公開發(fā)售　　要

3、點A：工作流程及內(nèi)容　?。?）市場調(diào)研：收集、整理信息是一個不可間斷的工作，公開發(fā)售期間繼續(xù)進(jìn)行市場調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶檔案，掌握潛在客戶的整體數(shù)量指標(biāo)；　?。?）在市場調(diào)查和日常工作中加強(qiáng)人員宣傳力度；　　（3）通過媒介、廣告、DM等綜合宣傳誘導(dǎo)消費者對住房的需求；　?。?）通過開工典禮和推介會，向消費者訴求項目信息，引導(dǎo)消費者的消費欲望，對而實現(xiàn)購房的行動；　　（5）客戶直接上訪或潛在客戶上訪時，熱情、詳細(xì)地向客戶介紹樓盤情況，并著重強(qiáng)調(diào)購買期樓的好處和投資價值；　?。?）巧妙處理客戶異議，業(yè)務(wù)員或銷售主管多次協(xié)調(diào)達(dá)成交易；　?。?）與客戶簽訂認(rèn)購協(xié)議書，按有關(guān)程序收取定金，

4、首期房款；　?。?）對已認(rèn)購業(yè)主進(jìn)行跟蹤服務(wù)，在他們當(dāng)中建立良好口碑，以治業(yè)主帶新客戶；　?。?）為正式銷售人為制造人氣，為以后的銷售階段打下良好基礎(chǔ)；　?。?0）研究策劃新穎、獨特的營銷方式，更快地推動樓盤的銷售；研交以北窖為昧心的住房消費者的心理及其變化?！　∫cB：收款方式　　收款過程是銷售過程中的最后一個環(huán)節(jié)，收款的過程可分為以下四種方式：　?。?）現(xiàn)金收款：客戶帶現(xiàn)金購房時需要去指定銀行填寫現(xiàn)金繳款單，銀行收款后回執(zhí)進(jìn)帳單，表示銀行已收到這筆款。　?。?）支票收款：客戶帶支票購房時需要去指定銀行填寫進(jìn)帳單，收款后銀行回執(zhí)進(jìn)帳單表示已收到款?！　。?）銀行存折：客戶帶存折購

5、房時需要去指定銀行填寫取款單，再填轉(zhuǎn)帳單或現(xiàn)金繳款單，收款后銀行回執(zhí)進(jìn)帳單表示銀行已收到款?！　。?）客戶提供帳號：客戶首先簽代收費用協(xié)議，如果客戶所提供的帳號在北窖范圍內(nèi)，先填委托收款單，銀行收款后回執(zhí)進(jìn)帳單，表示已收到這筆款?！　≡谝陨纤姆N收款方式中必須確定收款后才開收據(jù)給客戶，以免引起不必要的經(jīng)濟(jì)糾紛。　　基點C：工地參觀　　公開發(fā)售期間，銷售人員可應(yīng)客戶要求，帶客戶到工地現(xiàn)場參觀，現(xiàn)場向客戶講解項目情況，以加深客戶對項目的信心。從安全等方面考慮，銷售人員務(wù)必先與工程部洽接，以安排適當(dāng)時間前往參觀?！　〉?操作環(huán)節(jié)：廣告及宣傳　　策略A：戶外廣告　　1、創(chuàng)意設(shè)計與內(nèi)容：由于戶

6、外廣告主要針對流動性質(zhì)的人，注視畫面時間短暫，所以要求廣告表現(xiàn)形式簡單明了。突出主題：“地中海小城—一美的海岸花園”字樣和項目標(biāo)志、公司名稱、熱線電話?！　?、時間安排：11月10日開始做基礎(chǔ)工程，12月10日完成戶外廣告?！　〔呗訠：電臺廣告　　1、創(chuàng)意設(shè)計與內(nèi)容：在此期間設(shè)計“小城故事系列廣告”之“形象版”、“規(guī)劃介紹版”、“賣點介紹版”?！靶蜗蟀妗敝饕瞥鲰椖康男蜗蠖ㄎ唬弧耙?guī)劃介紹版”主要介紹項目的總體規(guī)劃、建筑特色、地理位置和環(huán)境等；‘重點介紹版”主要從項目的園林環(huán)藝、建筑風(fēng)格、文化品位、配套設(shè)施、物業(yè)管理等方面分別介紹。加強(qiáng)項目從總體到細(xì)部全面介紹宣傳?！　?、時間媒體安

7、排：11月主要推出“小城故事系列廣告”之“形象版”。擬定在《美的報》、《順德根》各登二版，順德報登四版。12月初開始主要推出“小城故事系列廣告”之“規(guī)劃介紹版”，擬定在《美的報》、《順德報》各登二版，同時，考慮到《順德報》刊期較短，在12月中、下旬連續(xù)刊“賣點詳細(xì)介紹”各版。1999年元月以后在《美的報》、《順德報》刊出“賣點詳細(xì)介紹”各版?！　〔呗訣：專版報道、軟性宣傳　　1、具體內(nèi)容：在公開發(fā)售前期，開辟報刊房地產(chǎn)專欄和項目?？?，主要內(nèi)容是對房地產(chǎn)市場前景形勢的分