全面推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型 提高網(wǎng)點(diǎn)綜合效能.doc

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1、全面推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型提高網(wǎng)點(diǎn)綜合效能-江蘇省分行渠道建設(shè)實(shí)踐近年來(lái)，按照總行提出渠道建設(shè)工作要以網(wǎng)點(diǎn)硬件轉(zhuǎn)型為切入點(diǎn)，以網(wǎng)點(diǎn)軟件轉(zhuǎn)型為核心，全力推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)由業(yè)務(wù)操作型轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷服務(wù)型，提升網(wǎng)點(diǎn)綜合效能的要求，江蘇省分行制定了渠道建設(shè)規(guī)劃，明確了建立一個(gè)布局合理、形象統(tǒng)一、服務(wù)領(lǐng)先、運(yùn)營(yíng)高效、內(nèi)控嚴(yán)密、有效滿足不同層次目標(biāo)客戶需求的、競(jìng)爭(zhēng)力和創(chuàng)利能力強(qiáng)的金融服務(wù)體系的目標(biāo)。從全功能型網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、服務(wù)銷售流程轉(zhuǎn)型和渠道管理機(jī)制建設(shè)等方面入手，全面開展網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作，取得了一定的成果。一、網(wǎng)點(diǎn)效能現(xiàn)狀（一）渠道資源情況1、四大行網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模和存款市場(chǎng)份額截至2010年末，全轄網(wǎng)點(diǎn)723家，總數(shù)位列四大行第四位。在

2、四大行中，我行以19%的網(wǎng)點(diǎn)資源支撐了22%的存款市場(chǎng)份額。（二）網(wǎng)均營(yíng)業(yè)收入131、網(wǎng)均營(yíng)業(yè)收入四大行對(duì)比2010年，我行網(wǎng)均營(yíng)業(yè)收入2600萬(wàn)元，在四大行中列第一位，但與工、建行基本處于同一水平。2、網(wǎng)均（不含各級(jí)營(yíng)業(yè)部）營(yíng)業(yè)收入結(jié)構(gòu)分析從網(wǎng)均營(yíng)業(yè)收入貢獻(xiàn)看，以個(gè)金業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)為主，反映網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)偏弱；從網(wǎng)均營(yíng)業(yè)收入來(lái)源看，以負(fù)債產(chǎn)品為主，反映我行產(chǎn)品單一，網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品銷售能力偏弱。（三）網(wǎng)均存款規(guī)模1、網(wǎng)均存款規(guī)模四大行對(duì)比132010年，我行網(wǎng)均存款規(guī)模7.06億元，在四大行中列第一位。但四大行之間差距較小，且我行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量最少，四大行網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)際處于同一水平，對(duì)標(biāo)招行差距較大。2、儲(chǔ)蓄和對(duì)

3、公存款網(wǎng)均存款四大行對(duì)比截止2010年末，我行對(duì)公和對(duì)私網(wǎng)均存款均列四大行第一位，公司網(wǎng)均存款有一定優(yōu)勢(shì)，儲(chǔ)蓄網(wǎng)均領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)不明顯。3、大中型全功能網(wǎng)點(diǎn)（含營(yíng)業(yè)部）和全功能型網(wǎng)點(diǎn)（不含營(yíng)業(yè)部）網(wǎng)均存款與招商銀行相比132010年，我行大中型全功能網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)均存款規(guī)模27億元，高于招商銀行，顯示出我行大中型全功能網(wǎng)點(diǎn)具備較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，但大中型全功能網(wǎng)點(diǎn)主要為管轄支行營(yíng)業(yè)部，占比70%，經(jīng)營(yíng)性支行數(shù)量偏少，占比僅為30%。而從我行全功能型網(wǎng)點(diǎn)的總體情況看，網(wǎng)均8.7億元，對(duì)標(biāo)招商銀行差距較大。4、全功能型網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)均新增存款與全轄網(wǎng)均新增比較全功能型網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)均新增明顯高于全轄平均新增，產(chǎn)出較高。（五）網(wǎng)均客

4、戶規(guī)模1、網(wǎng)均公司單位結(jié)算賬戶數(shù)四大行對(duì)比132010年，我行網(wǎng)均公司結(jié)算賬戶數(shù)264個(gè)，在四大行排名第三，低于工行的357個(gè)和農(nóng)行的297個(gè)，但當(dāng)年網(wǎng)均公司結(jié)算賬戶18.5%的增長(zhǎng)率在四大行排名第一。3、個(gè)人客戶數(shù)總數(shù)、網(wǎng)均和增長(zhǎng)率四大行中，我行個(gè)人客戶基礎(chǔ)薄弱，網(wǎng)均處于四大行第四位，但增長(zhǎng)率較高。2010年，網(wǎng)均個(gè)人有效客戶增長(zhǎng)率達(dá)到8.3%，為四大行第一。（六）電子和自助渠道1、自助渠道13截止2010年末，離行式自助銀行達(dá)到135家，較上年增加70家，增長(zhǎng)率116.7%；2010年共計(jì)投入ATM設(shè)備541臺(tái)，增長(zhǎng)率34.2%，達(dá)到2121臺(tái)。2、電子渠道個(gè)人網(wǎng)銀229.50萬(wàn)戶，存量四

5、大行第四，個(gè)人網(wǎng)銀新增用戶規(guī)模和新增率均在四大行中第一。企業(yè)網(wǎng)銀3.26萬(wàn)戶，存量四大行第四，企業(yè)網(wǎng)銀新增量和新增率均在四大行中第一。3、電子渠道替代率個(gè)人電子渠道替代率45.16%，對(duì)公電子渠道替代率37.01%，13進(jìn)步率非?？欤行У闹С至藢?duì)客戶的服務(wù)，但與招行80%以上的電子渠道替代率相比，差距較大。二、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的思考（一）網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)長(zhǎng)期以來(lái)，我行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷的主力軍是各級(jí)公司業(yè)務(wù)部門，目標(biāo)客戶也主要是大中型公司客戶，中小企業(yè)客戶關(guān)注度不夠，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)渠道資源的作用發(fā)揮不夠。一方面網(wǎng)點(diǎn)是爭(zhēng)攬和服務(wù)中小企業(yè)客戶的主要戰(zhàn)場(chǎng)，而我行網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)相對(duì)單一，絕大部分網(wǎng)點(diǎn)

6、僅能處理簡(jiǎn)單的結(jié)算業(yè)務(wù)，不能發(fā)起中小企業(yè)授信、國(guó)際結(jié)算等業(yè)務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公服務(wù)能力不強(qiáng)。另一方面網(wǎng)點(diǎn)公司營(yíng)銷隊(duì)伍薄弱，大量非授信公司客戶無(wú)人維護(hù)。以09年數(shù)據(jù)為例，我行公司有效客戶3.7萬(wàn)戶，其中非授信有效客戶3.1萬(wàn)戶，其中僅1000多戶有人維護(hù)，“身邊的金礦”被白白浪費(fèi)。從我行這兩年全功能型網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)來(lái)看，強(qiáng)化公司業(yè)務(wù)是快速提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能，破解傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸的有效途徑。解決思路：以全功能網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)為突破的網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是深入網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的重要舉措，建立“對(duì)公柜員—帳戶經(jīng)理—客戶經(jīng)理”公司金融服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)公司客戶分層服務(wù)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展事倍功半。（二）網(wǎng)點(diǎn)人力資源合理配置是網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)我行

7、網(wǎng)點(diǎn)人數(shù)少、結(jié)構(gòu)不合理，無(wú)法滿足業(yè)務(wù)功能齊全，營(yíng)銷服務(wù)強(qiáng)大的要求。以09年數(shù)據(jù)為例，網(wǎng)均9.2人，其中操作、內(nèi)控類柜員占比73%，管理營(yíng)銷類人員占比27%，大量人力資源固化在操作和內(nèi)控類崗位，許多新的公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品無(wú)法在網(wǎng)點(diǎn)落地，只能滿足大眾客戶服務(wù)的要求。以個(gè)人中高端客戶為例，09年我行有10萬(wàn)多50萬(wàn)以上的中高端客戶，利潤(rùn)貢獻(xiàn)度達(dá)到40%，而專職理財(cái)經(jīng)理僅31013多人，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率不到30%，無(wú)