銷售人員流失的原因_影響及對(duì)策

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1、第30卷第19期企業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)2011年10月Vol.30No.19TECHNOLOGICA企LDEVELOPMEN業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)TOFENTERPRISE2011Oct.2011年10月銷售人員流失的原因、影響及對(duì)策吳斌（柳州師范高等?？茖W(xué)校，廣西柳州545004）摘要：文章剖析了銷售人員流失的現(xiàn)狀及其影響，分析了目前存在的各種問(wèn)題，提出了相關(guān)策略。關(guān)鍵詞：銷售人員流失現(xiàn)狀；影響；流失原因；應(yīng)對(duì)策略中圖分類號(hào)：F272.92文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-8937（2011）19-0134-02C

2、auses，effectsandcountermeasuresaboutthefrequentflowingofmarketingstaffWUBin（LiuzhouTeachersCollege，Liuzhou，Guangxi545004，China）Abstract:Thisarticleanalysisthelosingsituationtheeffectandtheproblemsofsalesman，putsforwardrelevantstrategies.Keywords：losi

3、ngsituationofsalesman；influence；turnovercauses；copingstrategy隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，銷售已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展2銷售人員流失的現(xiàn)狀與影響分析要素中的重要組成部分。銷售對(duì)于促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品流通，2.1銷售人員流失的現(xiàn)狀帶動(dòng)企業(yè)關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)發(fā)展具有至關(guān)重要的作用，作為企業(yè)①隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不斷提高，銷售人員流活動(dòng)重要的組成部分之一的銷售活動(dòng)，在促進(jìn)企業(yè)發(fā)失現(xiàn)狀也越發(fā)嚴(yán)重。銷售員為企業(yè)的人才資源，是企業(yè)展、滿足人們生活需求的提高方面發(fā)揮著舉足輕重的

4、作寶貴的財(cái)富，特別是對(duì)于服務(wù)行業(yè)，其銷售人才競(jìng)爭(zhēng)更用。然而，銷售員工流失現(xiàn)象已成為各行業(yè)的重大癥狀加激烈。一般企業(yè)的人員流動(dòng)率在5%左右，服務(wù)行業(yè)的之一，這不僅僅是個(gè)別地區(qū)問(wèn)題，而是整個(gè)企業(yè)界人力流動(dòng)率遠(yuǎn)高于這些。在當(dāng)今日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，如資源管理的普遍現(xiàn)象。員工的高流失率一直是困擾著企此高的流動(dòng)率無(wú)疑影響著企業(yè)的正常發(fā)展秩序，應(yīng)該引業(yè)管理者的難題。因此，分析銷售人員流失現(xiàn)狀及影響，起企業(yè)管理人員的高度重視。剖析其員工流失的具體原因，并對(duì)防止員工流失提出一②就目前企業(yè)銷售人才流失現(xiàn)狀看，銷售

5、人員流失些相應(yīng)的對(duì)策具有十分必要。主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，人才流失快。企業(yè)所需要或1銷售人員流失的相關(guān)理論依據(jù)招聘的一些高學(xué)歷、高層次的管理人才流失情況最為嚴(yán)重。他們往往是在參加銷售培訓(xùn)完，掌握了一定的技術(shù)①工作動(dòng)力理論認(rèn)為員工流失是工作行為的直接技能和服務(wù)意識(shí)之后，選擇了跳槽。第二，人員結(jié)構(gòu)分布原因，并且是在一定時(shí)期內(nèi)驅(qū)動(dòng)和誘發(fā)人們向著規(guī)定的不合理。目前企業(yè)內(nèi)部銷售人員流失率比較高，而且流方向從事工作活動(dòng)的持續(xù)力量。失的人員當(dāng)中新進(jìn)員工一般占很大比例。②需要層次理論。該理論認(rèn)為人是受一個(gè)嚴(yán)密

6、的需2.2銷售人員流失對(duì)企業(yè)的影響求層次或需求順序驅(qū)動(dòng)的。當(dāng)一種需求得到滿足之后，就目前經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的時(shí)代而言，銷售員工流失是它就失去了驅(qū)使人們行動(dòng)的作用，原因在于人們行動(dòng)的正常而且是必須的，關(guān)鍵在于銷售員工流失的頻率以及目的是為了滿足那些尚未被滿足的欲望。流入的是否是企業(yè)想要的人、流出的是否是企業(yè)想留的③雙因素理論福。德瑞克·赫茨伯格提出的激人。銷售員工流失使企業(yè)管理成本增加、管理內(nèi)部陷入勵(lì)———保健理論是以影響員工績(jī)效的這兩組因素為基混亂、企業(yè)資產(chǎn)流失、企業(yè)形象倒塌、整理競(jìng)爭(zhēng)力受到重礎(chǔ)的。該

7、理論認(rèn)為保健因素包括報(bào)酬、管理風(fēng)格、組織環(huán)創(chuàng)，甚至造成企業(yè)信譽(yù)及品牌損失。境和公司政策等。如果這些保健因素不充分，就會(huì)出現(xiàn)不滿情緒和激勵(lì)缺乏現(xiàn)象。3銷售人員流失的原因④公平理論。公平理論認(rèn)為人們對(duì)從自己的工作中①管理模式淡化人性。管理模式常使員工的福利、應(yīng)該獲得什么有一套自己的看法，人們會(huì)將自己的所得家庭問(wèn)題與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益分開(kāi)。比如，企業(yè)舉行重大活與別人的相比。若發(fā)現(xiàn)有不公平存在，人們就會(huì)產(chǎn)生緊動(dòng)時(shí)，由于接待人數(shù)多，需要投入更多勞動(dòng)力而需銷售張情緒，這種緊張情緒會(huì)激勵(lì)人們?nèi)p少不公平。員工加班，

8、這時(shí)，企業(yè)除了按照有關(guān)規(guī)定給員工一定的補(bǔ)貼外，管理者還應(yīng)比平時(shí)更多的到現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)候，以增強(qiáng)收稿日期：2011-07-30作者簡(jiǎn)介：吳斌（1975—），男，遼寧沈陽(yáng)人，碩士研究生，研究方向：工管理的人情味。商管理。②過(guò)度經(jīng)濟(jì)處罰挫傷員工積極性。企業(yè)建立各項(xiàng)管第30卷第19期吳斌：銷售人員流失的原因、影響及對(duì)策135理制度是必要的，例如：某企業(yè)銷售部為了使工作能有制定個(gè)人發(fā)展計(jì)劃，使每位員工對(duì)自己目前所擁有的能效進(jìn)行，制定了多項(xiàng)處罰條例。按此條例罰，總金額竟達(dá)力和未來(lái)需要達(dá)到的目標(biāo)有一個(gè)認(rèn)識(shí)，使自己的特