活動范例之一

《活動范例之一》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在PPT專區(qū)-天天文庫。

活動范例之一秒殺（話題性包裝）“秒殺”意指目標產(chǎn)品（xx）以極低價格優(yōu)勢在特定(極短）的時間內(nèi)銷售。此活動有兩個關(guān)鍵要素，一是“價位低”，二是“時間短”，給人感覺是“搶”來的實惠，惟其如此，才顯“難得”，必須得抓住機會。第一頁，共二十頁。

1一、市場環(huán)境在激烈的市場競爭中，競品促銷活動此起彼伏，要在白熱化的競賽中贏得市場占有率，贏得客戶群，促銷活動就得有創(chuàng)意、有新意、有誠意?！懊霘ⅰ本o隨時代潮流，增強客戶的探知欲，進而完成對高性價比產(chǎn)品的追求（銷售達成）?？紤]要素（秒殺）一句話提示A競品車型優(yōu)劣知悉競品如寶來/朗逸/凱越/伊蘭特與自身的優(yōu)劣比較B競品促銷活動類型競品活動折扣不高，活動類型單一C自身在庫量自身在庫量中下，銷售不平穩(wěn)D自身人員配置有足夠的人員運營E自身場地配置接待的人員較多，需要足夠的場地F客戶類型所在區(qū)域的客戶不是很傳統(tǒng)，對時尚事物接受能力較強G客戶媒體類型根據(jù)客戶及活動類型，招募方式需要廣泛、時尚第二頁，共二十頁。

2二、企劃概要活動時間：7月23日16時（過時不候）秒殺車型：卡羅拉活動規(guī)模：每組10人-20人，DLR根據(jù)自店情況靈活控制賣點:中低價位/互動性強規(guī)則概述：1、到店客戶簽到領(lǐng)取分組編號牌2、每組客戶限秒殺一臺車3、規(guī)定起價價位，以自店利潤率與競品折扣為參照（如：卡羅拉12萬起）4、每組客戶在規(guī)定時間內(nèi)，在起價基礎(chǔ)上，以百元為單位，在分組編號牌的背面寫下自己的目標價格：120.100；120.100；120.200；120.400；120.600；120.600；120.700成交價為：120.200（價位相同無效；價位最低者成交）5、主持人收齊價位牌，取最低者獲勝6、合影留念若以每組10人計，每組都會有9人有購車意向卻得不到滿足，因此經(jīng)銷店應(yīng)考慮給予其他優(yōu)惠進行心理安慰，如精品禮包、折扣券等。這樣可以避免對意向客戶造成誤傷。第三頁，共二十頁。

3三、活動口號秒殺加競價，價低者得注意：活動口號應(yīng)響亮明了，郎朗上口四、時間/頻度1、根據(jù)在庫及客戶邀約目標設(shè)定（庫存稍多，可考慮六日連開，每日一場或上下午各一場）2、秒殺活動可與店內(nèi)其他促銷活動同時進行（與精品促進/服務(wù)促進相結(jié)合）注意：因為秒殺的活動訴求是“時間短，動手快”，因此活動不宜開辦過長或過多第四頁，共二十頁。

4五、目標產(chǎn)品的數(shù)量/價格1、秒殺數(shù)量：經(jīng)銷店根據(jù)自店產(chǎn)品在庫時間及在苦量決定。（在庫量中上/時間長）2、秒殺價格：經(jīng)銷店根據(jù)市場行情和自店承受能力決定。六、目標客戶1、秒殺對象是“整車”時，目標客戶主要是意向客戶及潛在客戶（廣而告之客戶）2、秒殺對象是“精品”時，目標客戶主要以C卡和A卡客戶為主潛在客戶為輔。3、臨時自到店的客戶作為活動客源不全時的候補?！懊霘ⅰ睘闀r尚元素，目標客戶的邀約應(yīng)以青年為主第五頁，共二十頁。

5七、告知/邀約方式客戶類型告知方式目的效果潛在客戶彩信、DLR官網(wǎng)、汽車網(wǎng)站、微博、電臺、報紙告知來店受眾面大A卡客戶短信DM電臺告知來店到達精準C卡客戶短信轉(zhuǎn)介、來店、置換、再次口碑傳播/擴大購買在此活動的媒體選擇中，需要做到招募方式廣泛、時尚。且可以對活動進行詳盡說明，所以網(wǎng)絡(luò)（官網(wǎng)、微博）、FM、DM、電話為主要的媒體類型。第六頁，共二十頁。

6七、告知/邀約方式潛在客戶1、彩信：利用公告彩信平臺發(fā)布活動短信，強化信息識別，避免被受眾視為垃圾短信2、DLR官網(wǎng)：將活動信息發(fā)布網(wǎng)頁顯著位置，引起客戶及網(wǎng)友關(guān)注。3、汽車網(wǎng)站：DLR根據(jù)當?shù)叵M者關(guān)注的汽車熱門網(wǎng)站，發(fā)布活動信息。4、微博：DLR根據(jù)當?shù)匚⒉┨攸c，在利用其發(fā)布活動信息的同時，注意規(guī)避負面風險。A卡客戶1、短信：DLR利用自店短信平臺，按照銷售顧問對A卡客戶管理的分工，分別給A卡客戶發(fā)送活動告知的短信或彩信，并注明該客戶的專屬銷售顧問姓名、電話，引起客戶的被尊重感，拉近距離，達到關(guān)注活動和來店的目的。2、電話：銷售顧問按照對A卡客戶的分工，分別邀約A卡客戶。DLR客戶管理部門對邀約話術(shù)要進行監(jiān)督，對需要改善的話術(shù)及時修正。C卡客戶1、短信：銷售顧問根據(jù)掌握的在保客戶的信息，對有轉(zhuǎn)介意向、置換意向、再次購買意向的在?？蛻艉椭艺\客戶，分別不同情況，對在?？蛻舭l(fā)送活動告知的短信和彩信（或電話），以達到口碑傳播、關(guān)注活動和來店目的。第七頁，共二十頁。

7七、告知/邀約方式告知/邀約話術(shù)1、潛在客戶彩信話術(shù)（例）：“秒殺加競猜價低者得”！一汽豐田XX店將于7月23日至16時舉辦“盛夏三重禮之秒殺”活動，卡羅拉Xx造型特價車6輛，每輛價格12萬元起，是正常售價的XX折，機會難得；在此期間購車還將享受一汽豐田贈與的“1000元加油卡，950元交強險和試駕禮”三重大禮，特短信告知。一汽豐田XX經(jīng)銷店2011年7月2、A卡短信邀約話術(shù)（例）：“競猜秒殺，卡羅拉低價開回家”，一汽豐田XX店“盛夏三重禮之秒殺加競猜價低者得”活動，正在緊密招募。卡羅拉Xx造型特價車6輛，價格12萬元起；在此期間購車還將享受一汽豐田贈與的“1000元加油卡，950元交強險和試駕禮”三重大禮，機會難得?；顒訒r間：7月23日16時，敬候您的光臨！祝您愉快！！一汽豐田XX經(jīng)銷店2011年7月第八頁，共二十頁。

8七、告知/邀約方式告知/邀約話術(shù)3、A卡電話邀約（例）：——您好！您是XX女士/先生嗎？——我是。——您好，我是XX豐田店“秒殺特惠活動”的活動專員XXX。您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？——好的，你有什么事？——非常感謝，我店將于7月23日16時舉辦“盛夏三重禮之秒殺加競猜價低者得”的活動，卡羅拉XX造型特價車，價格僅12萬元起??！是正常售價的XX折，價低者得；在此期間購車還將享受一汽豐田贈與的“1000元加油卡，950元交強險和試駕禮”三重大禮，機會難得。如果有興趣，我可以為您介紹一下活動的細節(jié)！！感謝您的傾聽，那現(xiàn)在方便為您報名參加嗎？好的，資料我已經(jīng)記錄了，具體的活動時間我們會第一時間通知您。祝您能以心儀的價格購得愛車，祝您工作愉快！謝謝??！第九頁，共二十頁。

9七、告知/邀約方式告知/邀約話術(shù)4、C卡短信告知（例）：“秒殺價競猜價低者得”！一汽豐田XX店將于7月23日至16時舉辦“盛夏三重禮之秒殺”活動，卡羅拉XX造型特價車XX輛，每輛價格12萬元起，是正常售價的Xx折，機會難得；在此期間購車還將享受一汽豐田贈與的“1000元加油卡，950元交強險和試駕禮”三重大禮，特短信告知。如果您需要置換或購買，歡迎來店；也可將這個消息轉(zhuǎn)告給您的朋友，如果轉(zhuǎn)介購買成功，您將獲得一份驚喜獎勵。敬候您的光臨，打擾了。謝謝！一汽豐田XX經(jīng)銷店2011年7月第十頁，共二十頁。

10七、告知/邀約方式告知/邀約話術(shù)5、廣播文案（例）：尊敬的豐田廣大用戶：XX以前豐田店“盛夏三重禮之秒殺加競猜價低者得”活動正在緊密活動，卡羅拉XX造型特價車6輛，價格12萬元起??！價格您做主！活動時間為7月23日16時，敬請光臨；同時贈與“1000元加油卡，950元交強險和試駕禮”三重大禮，不容錯過！夏日炎炎哪里去，一汽豐田最清涼！活動詳情：活動概況：1.活動時間：7月23日16時（過時不候）2.秒殺車型：卡羅拉3.活動規(guī)模：每組10人-20人第十一頁，共二十頁。

11七、告知/邀約方式告知/邀約話術(shù)活動規(guī)則:1、到店客戶簽到領(lǐng)取分組編號牌2、每組客戶限秒殺一臺車3、規(guī)定起價價位，以自店利潤率與競品折扣為參照（如：卡羅拉12萬起）4、每組客戶在規(guī)定時間內(nèi)，在起價基礎(chǔ)上，以百元為單位，在分組編號牌的背面寫下自己的目標價格.5、主持人收齊價位牌，取最低者獲勝（價位相同無效）夏日炎炎哪里去，一汽豐田最清涼！“XX一汽豐田店”全體員工恭候您的光臨！想以心儀的價格購得愛車？敬請咨詢：12345678一汽豐田XX經(jīng)銷店2011年7月X日1、網(wǎng)站、微博、報紙、DM宣傳話術(shù)可根據(jù)FM文案做對應(yīng)調(diào)整使用。2、邀約話術(shù)應(yīng)力求詳盡，避免客戶二次詢問，對活動方式/規(guī)則做詳盡介紹，做到一目了然，即看即懂。3、話術(shù)、文案中的時間、數(shù)量、價位均為舉例，請依據(jù)自店實際制定第十二頁，共二十頁。

12七、告知/邀約方式告知/邀約話術(shù)5、其他話術(shù)：到店話術(shù)、廣播文案：由DLR參照電話話術(shù)調(diào)整、確定告知/邀約來店的方式、話術(shù)，DLR可根據(jù)不同時間的不同活動進行選擇和調(diào)整，以本案所提供的方式和話術(shù)為模版作為參考，不可千篇一律。在讓利幅度高時，要把購買欲望高的A卡客戶作為主要邀約對象，進行引導式的邀約。邀約過程中，應(yīng)注意跟蹤確認，以統(tǒng)計活動人數(shù)，做人員過少或太多的準備。注意：活動話術(shù)的制作應(yīng)該跟當月的活動主題契合，本手冊是以七月活動為例編寫的手冊，不能照搬照用。第十三頁，共二十頁。

13八、培訓要點▲活動運營手冊▲活動背景、目的、主題▲活動時間、活動對象▲秒殺車型、秒殺數(shù)量▲秒殺價格、秒殺規(guī)則▲電話、短信、來店的規(guī)范話術(shù)，同時，銷售顧問也要結(jié)合自己對客戶的把握，隨機恰當?shù)恼{(diào)整話術(shù)?！顒恿鞒?，節(jié)點安排，如：何時告知、工具制作、現(xiàn)場布置、資料準備、彩排等第十四頁，共二十頁。

14九、現(xiàn)場布置1、廣宣工具物品名稱物品內(nèi)容數(shù)量位置橫幅盛夏三重禮之“秒殺加競價價低者得”——暨XX豐田店秒殺贏實惠的盛夏促銷活動1銷售展廳顯眼位置（或者活動廳內(nèi)）車頂牌“秒殺”字樣/秒殺車型/秒殺規(guī)則若干秒殺車型的車頂/側(cè)邊告知牌（海報/易拉寶）以FIMS素材為主，DLR自主活動為輔/活動規(guī)則3置放于銷售展廳入口/活動車型區(qū)域/洽談區(qū)第十五頁，共二十頁。

15九、現(xiàn)場布置2、現(xiàn)場組織⑴會場布置活動車型/POP/告知牌/橫幅⑵接待流程迎賓員引請顧客進店銷售顧問迎上，以示歡迎請顧客落座，上茶了解客戶所需并給予幫助：如是參加秒殺活動的顧客，銷售顧問需記錄客戶信息，尤其是電話手機號碼，并進行下列介紹：△詳細介紹本次活動內(nèi)容、流程△安排提前到店的客戶等待△介紹店內(nèi)正在進行的促銷活動△……第十六頁，共二十頁。

16九、現(xiàn)場布置2、現(xiàn)場組織⑶秒殺流程及規(guī)則秒殺活動由經(jīng)銷商確定一名主持人（口齒清楚/思路清晰/反應(yīng)靈敏）主持人介紹秒殺活動內(nèi)容（車型、車況、底價等）主持人介紹活動規(guī)則主持人宣布到場客戶人數(shù)經(jīng)銷店準備白板，供參與活動客戶填寫車價（注意：形式可由DLR自定，投票/唱票亦可，選擇客戶公證等等）規(guī)定時間內(nèi)，同時亮板（10張）重申規(guī)則：價格重復無權(quán)/由低到高取前三位即可購得自己出價的秒殺車合影并登記*秒殺車輛的數(shù)量及價格需經(jīng)銷店根據(jù)市場及自店承受能力制定。*如人數(shù)多，則單日多組進行。第十七頁，共二十頁。

17十、激勵獎勵按店內(nèi)現(xiàn)行獎勵方法進行十一、統(tǒng)計總結(jié)對活動過程邀約、來店、成交的數(shù)字按邀約途徑的不同進行分類跟蹤、統(tǒng)計。將活動目標與活動實際數(shù)字進行對比。查詢活動過程中的不足，編寫總結(jié)報告并在店內(nèi)通報。第十八頁，共二十頁。

18十二、人員分工人員職責（內(nèi)容）總經(jīng)理協(xié)調(diào)其他部門配合市場經(jīng)理完成活動/活動目標的設(shè)置、預(yù)算的審核市場經(jīng)理活動負責人，活動的組織、執(zhí)行與監(jiān)督、動員會議及培訓的組織和安排，活動物料的安排設(shè)計和制作，宣傳媒體的選擇及聯(lián)絡(luò)，禮品準備，展場布置，現(xiàn)場活動氛圍的提升，以及后期活動總結(jié)和費用核銷，活動報告的提交銷售經(jīng)理負責分配銷售顧問工作，督促銷售顧問對自店銷售的老車主和潛在意向客戶邀約行政經(jīng)理后勤支持，點心飲料、水果購買，擺放服務(wù)人員安排等工作，禮品的發(fā)放服務(wù)經(jīng)理安排負責1到2位服務(wù)顧問輔助銷售顧問對成交客戶進行接待CR經(jīng)理協(xié)助銷售顧問對自店銷售的老車主和潛在意向客戶邀約銷售顧問負責對自店銷售的老車主和潛在意向客戶邀約，接待進店客戶，對成交客戶、A卡建立客戶及C卡建立客戶進行信息登記服務(wù)顧問負責輔助銷售顧問對成交客戶進行接待前臺接待負責客戶進店簽到保安進店客戶迎接，停車位的安排，對成交客戶放鞭祝賀第十九頁，共二十頁。

19內(nèi)容總結(jié)活動范例之一?；顒右?guī)模：每組10人-20人，DLR根據(jù)自店情況靈活控制。祝您能以心儀的價格購得愛車，祝您工作愉快。3.活動規(guī)模：每組10人-20人。5、主持人收齊價位牌，取最低者獲勝（價位相同無效）。了解客戶所需并給予幫助：如是參加秒殺活動的顧客，銷售顧問需記錄。*秒殺車輛的數(shù)量及價格需經(jīng)銷店根據(jù)市場及自店承受能力制定。安排負責1到2位服務(wù)顧問輔助銷售顧問對成交客戶進行接待。保安第二十頁，共二十頁。