mba的目標(biāo)客戶設(shè)定誤區(qū)

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1、MBA的目標(biāo)客戶設(shè)定誤區(qū)如果有人很聰明，又苦讀過教科書，他就會向人提出下面的疑問?！百F公司的客戶target(目標(biāo))是哪些人呢?”只要是以這種方式提出問題，討論顯然根本就無法向前推進(jìn)。他得到的答案大多像下面這樣含含糊糊的?！芭?？target(目標(biāo))？嗯……所有的人吧。”那樣的提問只能得來這樣的回答，就像是巴甫洛夫的小狗似的，回答只是出于條件反射。沒有讀過教科書的普通員工突然之間聽到“客戶target(目標(biāo))”，往往會產(chǎn)生反感。不要忘了，當(dāng)你說“target（目標(biāo)）”之類的術(shù)語時，員工會自然而然地產(chǎn)生“顧客又

2、不是靶子”的感覺（注：英語中target有靶子之義）。面對顧客的人與制定戰(zhàn)略的人有著不一樣的感受，而沒有共通的感情立場就無法對話。要想在公司內(nèi)找到制定戰(zhàn)略所必需的信息，就要使用大家都懂的語言，提出的問題要能激發(fā)創(chuàng)意。所以要像下面這樣提問：“哪種類型的客戶是你絕對不想與之打交道的？”這樣就不會錯了，他一定會把不想打交道的客人明確出來。將不想交往的客人和想交往的客人明確區(qū)分開，只和想交往的客人做生意。其實，和不想打交道的顧客做生意會使利潤率降低。因為20%顧客帶來80%利潤的80/20法則同樣也適用于不讓人喜歡

3、的顧客。也就是說，20%的問題顧客會給你帶來80%的麻煩。除去這80%的麻煩事，就能把節(jié)省下來的能量用在模范顧客身上。其結(jié)果一定會使利潤上升很多。和公司的方針不合拍的顧客，不做他的生意也罷。請徹底地思考一下選擇顧客的問題。只有選對顧客，并且提供給顧客別的公司不能提供的服務(wù)，才能被顧客所選。所謂明確目標(biāo)顧客群就是淘汰掉那些實質(zhì)上并不需要的顧客。那么，先試著列出這些討人厭的顧客的黑名單?！爸豢床毁I，沒有購買誠意的顧客?！薄爸毁I便宜貨的顧客?！薄皠傎I了一點(diǎn)點(diǎn)芝麻大的商品，就把自己當(dāng)成活佛，提出無理要求的顧客?！毕?/p>

4、這樣，讓自己毫無顧忌地列出不想打交道的顧客的名單。慢慢地，也就模模糊糊地感覺到了那些模范顧客的身影。下面，我們就來看一下使模糊的身影得以清晰顯現(xiàn)的過程吧?！白罱?，有沒有這樣的顧客：只需向他簡潔地介紹一下商品，他就說要買下來？”“沒有這樣的顧客？”“那么，有類似的顧客嗎？也就是說，有買下商品時顯得非常開心的顧客嗎？”“有，有呀?！薄笆钦l呢？”“這個……”“請說出她的名字?！薄翱赡苄罩写?。”“那名字呢？”“嗯……我想可能叫中村幸子吧。”“只有這一個人嗎？”“還有，高橋……高橋美智子。””“還有嗎？”“剩下的就沒

5、有了?！薄罢娴模俊薄笆堑?。”“她們是什么類型的人呢？請想像一下她的家庭構(gòu)成、收入水準(zhǔn)和價值觀?！边@樣，你就得到了關(guān)于她們的具體描述?！叭绻械念櫩投际窍袼齻冞@樣的人，你會覺得怎么樣？”“那每天都會很開心呀。”“這樣的人就是你的目標(biāo)顧客?！?/p>