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《怎樣在任何時(shí)間把任何東西賣給任何人》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、怎樣在任何時(shí)間把任何東西賣給任何人？歡迎來到SkyQuestCom網(wǎng)站。我的名字是鮑勃烏利查克。感謝您今晚和我們在一起。讓我們先花點(diǎn)時(shí)間來討論一下銷售規(guī)律以及在任何地方任何時(shí)間銷售任何東西給任何人。為此，我將與您分享我的新書《提高你的底線》的原則和規(guī)律，該書以ABC,123銷售結(jié)果系統(tǒng)為特色?，F(xiàn)在那邊有許多人可能就是做銷售的。在我們開始關(guān)鍵問題之前，我想問一下你們當(dāng)中有多少人是做銷售的。你看，我相信銷售是世界上最好的職業(yè)。不是所有人都相信這一點(diǎn)。讓我們先來考慮下這個(gè)問題。沒有銷售就沒有交易。沒有交易就沒有收入。沒有收入就沒有機(jī)構(gòu)。這樣也就沒有雇主了。所以請記住是銷售員使得世界
2、正常運(yùn)轉(zhuǎn)。我們正在從事整個(gè)世界上最重要的職業(yè)。每一個(gè)人都圍著我們轉(zhuǎn)。一個(gè)組織，即使有最好的產(chǎn)品和服務(wù)，如果沒有我們促成交易，也將一事無成。認(rèn)識到銷售是到目前為止是最好的職業(yè)是很重要的。關(guān)于銷售的還有另外一件事我個(gè)人最喜歡的，那就是沒有其它職業(yè)讓你一天中受到如此多的拒絕。想想看。千真萬確，我們比其它任何行當(dāng)?shù)娜魏稳烁?jīng)常被拒絕。面臨拒絕是我們的家常便飯。你必須學(xué)會正確處理，因?yàn)樗赡軐δ阍斐蓸O大的傷害?，F(xiàn)在我想和你先討論的是顧客是怎樣買東西的。我們需要知道顧客是怎樣買東西的。為此，我將給你們簡要描述一下顧客體系，然后根據(jù)基本假設(shè)我們將告訴你顧客體系的要點(diǎn)。所以請和我一起來。讓我
3、們假設(shè)你知道你需要的。讓我們舉個(gè)零售的例子，你走進(jìn)一家零售店，這時(shí)銷售員迎了上來，這時(shí)候他們通常會說什么呢？很好，'有什么我能幫你嗎？'現(xiàn)在你們當(dāng)中很多人肯定在想，這樣子接近某人合適嗎？另外你怎么回答呢？你通常會說：'不用，謝謝，我只是看看。'這是老實(shí)的說法嗎？現(xiàn)在就告訴你們結(jié)果,今天晚上50％的人和我們一樣是做銷售的，而其它的50％則不是。所以我們試著用一種大家都容易理解的方式，來看看顧客是怎樣買東西的以及銷售員應(yīng)當(dāng)怎樣賣東西?，F(xiàn)在讓我們回到顧客體系，也許我們可以看到哦，第一個(gè)方面。在顧客體系的第二個(gè)方面。讓我們看一下顧客體系。你走進(jìn)了商店，三個(gè)銷售員迅速地走近你，并問道：
4、'需要幫忙嗎？'然后你馬上回答：'不用，謝謝，我只是看看。'作為顧客的你不正是在誤導(dǎo)銷售員嗎？為什么我們會這么做呢？因?yàn)殇N售員還沒有獲得你的信任。所以我們總是那樣，他們也總是在誤導(dǎo)我們。我的意思是我們對銷售員的感覺并不好。主要原因是銷售員對待他們的方式問題。如果你是一個(gè)消費(fèi)者或者把你自己放在一般公眾的位置上。人們是怎么看銷售員的？當(dāng)然，他們認(rèn)為銷售員如饑似渴地追逐金錢，并已經(jīng)被訓(xùn)練得簡直可以偷走我們的錢。他們，他們穿著奇特。他們當(dāng)中的大多數(shù)人說謊并且作弊。但是那是公眾對我們的看法，如果我們不改變，那我們將總是被看成那樣。因此你們不得不學(xué)習(xí)與過去不同的銷售方法。所以理解點(diǎn)是第一
5、位的。我們將總是誤導(dǎo)銷售員，比如說：'沒什么，我只是看看。'讓我們看看下一步。在任何組織銷售員知識最豐富。他們知道產(chǎn)品，他們的產(chǎn)品。他們知道特征，利益，定價(jià)和折扣。他們絕對知道關(guān)于機(jī)構(gòu)中的每部分的事情。他們知道長處、短處和競爭。如果你想要知道關(guān)于一種產(chǎn)品或關(guān)于組織的一些情況，你應(yīng)該和銷售員聯(lián)系。并且你們知道最糟的部分是什么？銷售員提供的建議是免費(fèi)的。我們被作為免費(fèi)顧問來咨詢。讓我告訴你是怎么一回事。你要買一輛汽車。銷售人員走近你說：'我能幫助你嗎？''不，謝謝，我只是看看。'但是這時(shí)候我們決定了想要買的車子。我們問銷售人員一些問題，他們開始告訴我們他們所知道一切?，F(xiàn)在如果你計(jì)
6、算你每個(gè)小時(shí)的價(jià)值，我想指出你提供免費(fèi)咨詢的時(shí)間有多少是你在那天的投資?，F(xiàn)在想想，我做了許多咨詢。想想如果我放棄了免費(fèi)咨詢。誰會是我從現(xiàn)在的一兩年內(nèi)的業(yè)務(wù)來源？很明顯的，我想我老早可能就破產(chǎn)了。或許一兩個(gè)月。試著理解一下第二步總是有顧客要知道我們知道的那些東西。為什么？因?yàn)樗麄兿胍滥愕膬r(jià)格是多少以及關(guān)于你的產(chǎn)品的任何事情，這樣他們可以比較一下。但是當(dāng)他們走開時(shí)，他們通常會說：'謝謝你告訴我這些。讓我考慮一下。我會再聯(lián)絡(luò)你。'他們有回來嗎？沒有，他們再次誤導(dǎo)了我們。因此他們所做的，只是購物并且收集信息。然后當(dāng)然，在第四步他們所做的是再告訴你他們的名字和電話號碼，我們跟進(jìn)他們
7、，在第四個(gè)步驟他們主要隱藏起來。當(dāng)我們?nèi)フ宜麄?、試著打電話給他們或者發(fā)郵件給他們的時(shí)候，他們會回復(fù)我們消息嗎？沒有。所以要試著去理解顧客體系。你會看到，在千百年來對銷售員以及他們使用技巧的觀察之后，顧客的體系越來越完善了。因此他們創(chuàng)造了顧客體系來抵消我們掌握的知識以及我們在銷售中的使用的技能和技巧。所以讓我們來看一下。那里有多少人遵循管理系統(tǒng)的組織銷售？這是一個(gè)你要回答的問題。現(xiàn)在讓我與你一起分享能讓你控制銷售進(jìn)程的系統(tǒng)。讓我們理解一件事情。作為一個(gè)銷售員可以控制銷售過程嗎？你或顧客？那么你認(rèn)為誰實(shí)際上
