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《將劣勢化為優(yōu)勢的n種招式》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、將劣勢化為優(yōu)勢的N種招式 在OTC廣告藥品營銷過程中，因產(chǎn)品本身或市場資源或政策限制等方方面面的原因，總會出現(xiàn)或多或少的不利情況，此時，若能轉(zhuǎn)換思路，逆向思考，則可能將劣勢化解為優(yōu)勢，甚至該點(diǎn)內(nèi)容還會成為你賴以競爭突圍、開疆拓土的銳利武器之一。 根據(jù)本人對幾個產(chǎn)品的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)和對其他產(chǎn)品的研究，總結(jié)出以下N種將劣勢化為優(yōu)勢的招式： 第一招、指鹿為馬 是藥三分毒，無論符合多么嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的藥品，都不可能沒有一點(diǎn)兒副作用。當(dāng)你所經(jīng)營的藥品出現(xiàn)某種相對常見的副作用時（當(dāng)然是比較輕微的，不會危及
2、病人生命），你要怎么去化解這個劣勢呢？ 此時最好的方法不是向別人解釋你這個藥品質(zhì)量多么好，副作用是多么小。這樣做，只能說是你承認(rèn)了產(chǎn)品存在缺點(diǎn)，消費(fèi)者當(dāng)然不會放心的。我們這時候應(yīng)該做的，是要在別人發(fā)現(xiàn)你的這個副作用之前，就大張旗鼓地告訴人家，把這種常見現(xiàn)象當(dāng)作藥物起效的主要證據(jù)，言之鑿鑿地鄭重承諾，讓患者去感受它的到來。這就把副作用變成了療效，把劣勢化成了優(yōu)勢！ 在本人所操作過的一個治療腦病的產(chǎn)品中，就有一個比較普遍的不良反應(yīng)：一般在患者服藥3天后，會出現(xiàn)腹瀉的現(xiàn)象。患者一度對此非常害怕，對
3、藥物的質(zhì)量和療效產(chǎn)生了極度不信任，產(chǎn)品銷售因而受到了嚴(yán)重影響。在對此問題進(jìn)行認(rèn)真的了解與分析后，發(fā)現(xiàn)患者腹瀉并不會很嚴(yán)重，對療效也不會產(chǎn)生影響，因此，我們決定將這個劣勢化為優(yōu)勢，將其納入產(chǎn)品的療效范圍對患者進(jìn)行正面引導(dǎo)，既在廣告等一切宣傳物料及回訪醫(yī)生的用藥指導(dǎo)中，明確告知患者，由于腦病患者一般積病已久，體內(nèi)毒素瘀積嚴(yán)重，在治療上必須先排清瘀積的毒素，所以，在服藥后3天左右，會出現(xiàn)輕微腹瀉的現(xiàn)象，那正是排毒反應(yīng)，證明藥物已經(jīng)起效，治療已取得較大進(jìn)展，云云。經(jīng)過這樣處理后，患者對藥物的信任度大大提
4、高，療效口碑迅速傳播，使銷售形勢一路上揚(yáng)?！ 〉诙?、變廢為寶 這一招與上招有異曲同共之妙，都是要把產(chǎn)品的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)。區(qū)別在于程度上，指鹿為馬是要把副作用這個“鹿”說成是“療效”的馬，但畢竟是鹿終究非馬，在宣傳上自然不敢過于造次。而變廢為寶則要把一些本無大礙的小缺點(diǎn)搖身一變，當(dāng)作產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)進(jìn)行大肆炒作?！ ∮浀萌ツ暧袀€背單詞的學(xué)習(xí)機(jī)叫做XX星，運(yùn)用醫(yī)藥保健品的營銷手法很是火了一陣子。據(jù)了解，這個東東質(zhì)量并不怎樣，有一個非常明顯的缺點(diǎn)，就是噪音非常大，很是影響學(xué)生的聽覺。這本來是一個
5、硬傷，銷售中大大的劣勢，可營銷人恁是厲害，憑空獨(dú)創(chuàng)了一個“仿真環(huán)境”的概念套用上去，于是，嘈雜的噪音成了有利于學(xué)習(xí)的“仿真環(huán)境”，缺點(diǎn)由此搖身一變成為大大的賣點(diǎn)。（嘿嘿，其策劃者厚黑之功力實(shí)在令人嘆為觀止?。┑谌?、借風(fēng)行船 好風(fēng)憑借力，送我上青云。如果有足夠的“風(fēng)力”可借，任何劣勢都有可能轉(zhuǎn)化為強(qiáng)有力的優(yōu)勢！ 在本人擔(dān)任北京同仁堂XX舒保健足浴液的營銷策劃工作時，就曾妙用此招。北京同仁堂XX舒保健足浴液是一個標(biāo)榜治三高（即高血糖、高血壓、高血脂是也）的產(chǎn)品（后來被俺重新定位為主打糖尿病了）
6、，該產(chǎn)品常會讓患者感覺不是治病的藥，而認(rèn)為其只是一種類似于沐足店的消遣項(xiàng)目而已。在解決這個問題時，本人很好地借用了北京同仁堂的金字招牌這一“風(fēng)力”。在面對有此疑慮的患者時，本人一般會為他設(shè)問幾個問題，讓他一步一步踏入邏輯的陷阱，最后自己打敗自己： 問題一、您聽說過北京同仁堂沒有？（如果答有，則進(jìn)入下一個問題。如果答沒有則進(jìn)行引導(dǎo)，或選擇放棄，改用它法。） 問題二、您最熟悉的是北京同仁堂的哪個產(chǎn)品？（可作引導(dǎo)，如安宮牛黃丸等） 問題三、北京同仁堂的這個產(chǎn)品（即上一個問題中患者答出的產(chǎn)品）療效
7、挺不錯，是吧？ 問題四、這個產(chǎn)品（仍然是上一個問題中的產(chǎn)品）是口服的嗎？（此為明知故問，必然答是） 問題五、就像您所說的，北京同仁堂所研制的口服的藥品療效都挺好，那么，現(xiàn)在北京同仁堂要研制一個治療糖尿病的產(chǎn)品，是不是它不能生產(chǎn)口服的呢？（答案當(dāng)然說不是） 問題六、那么，既然能研制口服的，那么這個北京同仁堂XX舒為什么不制成口服的而要制成泡腳的呢？（最終讓患者得出答案：就是因?yàn)榕菽_的方式要比口服的好?。。 ≈链?，患者的疑慮已煙消云散啦。剩下的只是對這個產(chǎn)品療效的信任了。 第四招、避重
8、就輕 常做藥品廣告的人都會知道，很多產(chǎn)品廣告上所針對的目標(biāo)或所強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，往往會與產(chǎn)品說明書里所列的不大一致，甚至相去甚遠(yuǎn)，這就必然會造成實(shí)際銷售中的一種劣勢。當(dāng)競爭對手就此對你進(jìn)行攻擊時，該怎么辦呢？ 這時候，如果你沒有強(qiáng)力的證據(jù)，最好不要花大篇幅在廣告里解釋，以免越描越黑。此時最聰明的辦法，是應(yīng)該避重就輕，把問題拿到終端上去解決?！ ≡诒救瞬僮鞯哪硞€婦科藥品中，因?yàn)橹形麽t(yī)提法的不同，產(chǎn)品存在一個非常要命的缺點(diǎn)：廣告宣傳的重點(diǎn)對象是現(xiàn)代醫(yī)學(xué)中的疾病名稱“子宮肌瘤、卵巢囊腫、乳房腫塊”，而產(chǎn)
