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《城市商業(yè)銀行小企業(yè)業(yè)務(wù)特色經(jīng)營路徑選擇》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、《南京擔(dān)?！?7期理論探索城市商業(yè)銀行小企業(yè)業(yè)務(wù)特色經(jīng)營路徑選擇文/施騁中小企業(yè)作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)，市場繁榮的保障，深受各級(jí)政府的關(guān)注，中小企業(yè)業(yè)務(wù)尤其是小企業(yè)業(yè)務(wù)，在銀行家的眼中有著風(fēng)險(xiǎn)分散、收益率高、客戶忠誠度高的優(yōu)勢，如何做優(yōu)做強(qiáng)這塊龐大的業(yè)務(wù)市場，成為各家商業(yè)銀行近年來努力的重點(diǎn)，各行均紛紛采取不同的措施和手段積極發(fā)展小企業(yè)業(yè)務(wù)。城市商業(yè)銀行（以下簡稱“城商行”）近年來發(fā)展迅速，成為作為銀行體系中一支不可或缺的重要力量，主要面向的客戶群體即為中小企業(yè)，如何走差異化、特色化經(jīng)營道路成為城商行當(dāng)前面對的問題。基
2、于以往小企業(yè)工作中的經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)實(shí)的狀況，未來城商行要實(shí)現(xiàn)小企業(yè)業(yè)務(wù)的特色化發(fā)展可以從以下幾方面入手：1.構(gòu)建專業(yè)化組織體系城商行是否需要建立小企業(yè)專營機(jī)構(gòu)，這個(gè)問題至今仍困擾著部分城商行的領(lǐng)導(dǎo)，他們認(rèn)為城商行主要就是經(jīng)營中小企業(yè)客戶的，和大型銀行在定位上本身就有著差異。其實(shí)近年來隨著城商行的不斷擴(kuò)張尤其是跨區(qū)域發(fā)展后，城商行自身規(guī)模不斷增大，服務(wù)大型企業(yè)的能力也比以前有了提升，在銀行利潤、存款、經(jīng)濟(jì)增加值等考核指標(biāo)的導(dǎo)向下，各級(jí)經(jīng)營人員或多或少都存在著做大的沖動(dòng)，同時(shí)由于商業(yè)銀行趨利避險(xiǎn)的經(jīng)營思維，導(dǎo)致經(jīng)營支行能做大
3、企業(yè)就做大企業(yè)，慢慢忽視了小企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展，淡化了自身的優(yōu)勢和特色，而大型銀行近年來也不斷調(diào)整經(jīng)營思路，實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，做強(qiáng)小企業(yè)的意愿日趨增強(qiáng)，小企業(yè)市場不再是城商行獨(dú)步一方的藍(lán)海。因此，城商行需要也有必要建立專業(yè)化的小企業(yè)服務(wù)體系，穩(wěn)固和強(qiáng)化自身的經(jīng)營優(yōu)勢，在金融市場競爭中占據(jù)一席之位。同時(shí)，城商行還應(yīng)以機(jī)構(gòu)建設(shè)為基礎(chǔ)，組建培養(yǎng)一支專職的小企業(yè)金融服務(wù)隊(duì)伍，可以包括小企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理、審批經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理和客戶經(jīng)理四個(gè)序列，產(chǎn)品經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理主要為總分行的小企業(yè)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)管理人員和盡職審查人員，審批經(jīng)理主要為分行的小企
4、業(yè)業(yè)務(wù)專職審批人員，客戶經(jīng)理主要為支行的小企業(yè)業(yè)務(wù)營銷人員。各司所職，各專所長，只有形成專職的隊(duì)伍才能實(shí)現(xiàn)專注的服務(wù)，只有實(shí)現(xiàn)專注的服務(wù)才能體現(xiàn)專業(yè)的水平，形成本行的經(jīng)營特色。2.建設(shè)高效化服務(wù)流程目前各家商業(yè)銀行在對小企業(yè)的業(yè)務(wù)服務(wù)中，往往注重在審查審批4《南京擔(dān)保》17期理論探索環(huán)節(jié)的優(yōu)化，但實(shí)際上對小企業(yè)客戶的服務(wù)不僅僅只有審查審批這一個(gè)環(huán)節(jié)，還包括貸前營銷調(diào)查和貸后檢查管理環(huán)節(jié)，這些都需要在未來的工作中進(jìn)行優(yōu)化和完善，實(shí)現(xiàn)與一般公司業(yè)務(wù)的差異化。首先，在貸前營銷調(diào)查環(huán)節(jié)：與一般大中型企業(yè)營銷模式不同的是，大
5、中型企業(yè)由于爭奪的銀行較多，其營銷往往先是從關(guān)系營銷過渡到業(yè)務(wù)營銷，而小企業(yè)基本上都是私營民營經(jīng)濟(jì)，企業(yè)主個(gè)人對企業(yè)擁有完全的控制權(quán)，其個(gè)人的喜好決定著企業(yè)融資合作方向的選擇，所以小企業(yè)的營銷與個(gè)人客戶營銷較為相似，一般都是直接從業(yè)務(wù)營銷開始，這需要我們客戶經(jīng)理在營銷調(diào)查階段展現(xiàn)出專業(yè)化的水平。同時(shí)小企業(yè)客戶的需求較為單一，他們更關(guān)心的是能否獲得貸款，多長時(shí)間能獲得貸款，能獲得多少貸款，針對這三個(gè)問題，就需要我們對貸前營銷調(diào)查環(huán)節(jié)流程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化和模式化，如可以制訂一張簡單的問答表，列出我行禁止貸款的相關(guān)約束條件，并
6、要求客戶回答企業(yè)的大致經(jīng)營收入、利潤情況、擬提供的擔(dān)保情況等，以便客戶經(jīng)理能夠及時(shí)給客戶解釋答疑，減少后期不必要的工作量。其次，在貸中審查審批環(huán)節(jié)：可實(shí)行小企業(yè)審批機(jī)構(gòu)派出盡職審查人員與支行客戶經(jīng)理共同開展平行作業(yè)，將風(fēng)險(xiǎn)審查關(guān)口前移，不僅可以讓審查人員對企業(yè)有著直觀的認(rèn)識(shí)、利于防范風(fēng)險(xiǎn)，也縮短了業(yè)務(wù)審查的時(shí)間、提高了效率；同時(shí)在小企業(yè)審批流程中采取專職審批人獨(dú)立審批的機(jī)制，替代原有各級(jí)貸審會(huì)審批的模式，專職的審批人員利于業(yè)務(wù)審批的專業(yè)化，也利于審批效率的提升。最后，在貸后檢查管理環(huán)節(jié)：可結(jié)合小企業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)，對客戶
7、經(jīng)理明確貸后管理的重點(diǎn)，制訂單獨(dú)的貸后檢查表，避免出現(xiàn)以往的漫天撒網(wǎng)式檢查；有條件的銀行還可以實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警檢查機(jī)制，即設(shè)定一系列的預(yù)警指標(biāo)，由計(jì)算機(jī)系統(tǒng)自動(dòng)提示開展貸后檢查工作，這方面工作已經(jīng)有銀行在開展嘗試，并取得了一定的成效。通過貸款管理形勢的改善，能夠有效減少客戶經(jīng)理的貸后管理工作量，提高其服務(wù)更多小企業(yè)客戶的能力。3.打造批量化業(yè)務(wù)模式小企業(yè)營銷與大型企業(yè)不同，如果僅依靠逐戶營銷難以獲得規(guī)模效應(yīng)，也難以實(shí)現(xiàn)真正意義上的風(fēng)險(xiǎn)分散，因此小企業(yè)必須是規(guī)模化、批量化營銷。在業(yè)務(wù)發(fā)展中，應(yīng)積極引導(dǎo)經(jīng)辦支行改變原有的經(jīng)
8、營方式，以平臺(tái)集團(tuán)營銷為考核4《南京擔(dān)?！?7期理論探索方向，引導(dǎo)支行專門負(fù)責(zé)營銷轄區(qū)內(nèi)一個(gè)或多個(gè)小企業(yè)客戶集群，如大市場、工業(yè)園區(qū)、寫字樓等。營銷中應(yīng)加強(qiáng)與中介機(jī)構(gòu)，如擔(dān)保公司、監(jiān)管公司、行業(yè)協(xié)會(huì)等開展業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，借助其豐富的業(yè)務(wù)渠道，營銷其合作企業(yè)，彌補(bǔ)我行營銷觸角的不足。尤其是在與擔(dān)保公司合作中，因銀行與擔(dān)保公司在同筆信貸業(yè)務(wù)中承擔(dān)著債權(quán)人及債務(wù)擔(dān)保人的
