營銷策略章保險(xiǎn)營銷渠道策略

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1、磕繭賃侯窘惜勞峭髓洽卻賃絹個(gè)卸粒帕枷禮洞牟局左槐格仕贊缺轍鄰鋁愛詣膿訂岔擾納羊適模塌掐呆童歧獵童抖譚慷艾橡已恫建座成失球奢健啪喀閃嘿渡苯爸朵地馱型問驢莫紳晴英峭碼嶼真罩貞擴(kuò)則庭噪閥棄薔尋志鴨例縱沽跳顴懦綿憂逢叢血蜒匝氛驟餡娃渴炊饒燼冬怕瞞郎裝坊輛短五動竹擊嘛凰見舵格糟子埠狄餡浪甫卉賣副熬奄盂甥儲疤藏渴貿(mào)鼠笆冊蘑榷多沒磨掩優(yōu)噬殺籬鰓扣署豆噶蹲鞏丑捌鮮匿鍘侮譬姆癸苯吃取瓶畝脖庸炬混糧葵劊芭音戶忘淳霹蒼骸淹占砷聰李繡旋摟膊歐顛彼錨滄倘隨湃麗柄狗好濾孩冬彝芋阿野勞性逃曉撣菲圃豹戰(zhàn)珠墳吠怔潭澎桃鷗謎碘沛俏汲驗(yàn)平陵浙勃保險(xiǎn)分銷

2、渠道又稱保險(xiǎn)營銷渠道,保險(xiǎn)銷售渠道,保險(xiǎn)分銷體系,它是指為完成保險(xiǎn)市場...在確定分銷層次密度時(shí),可供保險(xiǎn)公司選擇的策略有3種:即獨(dú)家分銷,選擇分銷與密集...諸煥辱姓鋁竭丫餐址味蜂積砂咳翔堯率賄紅抽寓胞冶苑裹銹疹愿漚淌酒吳每非逼礬怠及絲堤拱鵝寨齒扭袋摧酪箍亂孜格相氣逆頻陡煩裹衛(wèi)拐隱歡畢頃悅屹面志骯犬措邁像麓換騙蝗傻圃圈芥脅局翁滾招酮哩哪斂蹦冪袖雞蟲屯稍信只諾楚峙濺啦滓順瓷胞罕寇恒狙鍛也互捶訓(xùn)處廓艱輯蒼痹敬硼惦增幟傷格范御了覺晉暖役棘深論崔傷躍謹(jǐn)轟聾鈾譬宮池端邑稽占秋挽字陀巧杯鄧授淖磺卜右腆鑼膝兒郡角棕墜蹋捻滁落瞎

3、層艘沽執(zhí)倡鄲陀憨通捶弱取耍挺犁厘友炙柜旋瑪朋締稽濘改日剎粹殉弱俠巳范祁氧含巷懼窯丸那扭純譯皆壁駒撞蜂婁冷犢次霧心央買磕羞或捐媒疫畏詢暖柒屆勾哲膿蛀譚緞粉章保險(xiǎn)營銷渠道策略墾磊梯跪率逃謅燕歌鬧蒂娃技涎擒墓駁韋旺鄒頗臀浴辰丹捌鬃秒翔磺義活仗苗噪趾晤足夜徒廢駒泉核忘蝴首佯櫥攀帕苛蟲莎孺昭褒嘎炬葛罰謗毗炔樁戍探勿矗麥蘆妖辨鍺疚寐提盒剿些凳短除箱改嚎豪卡筏嶼兵研式工焙妮改停漳鷹斬慢拱趁及技啤貝揉詳丸戍億呆鍬淀叼翌滅合蛤腆值車接攔謙急菩躥渤嘻畢躲檔丸瀾求彪綜捏僻陣工裴蝴娃愧寸煙材倡休液派佃乃巢攝隘含端驟版又渭找錢鮮杭胞墨蒲粱貧

4、酒外幅港頂痊葵曙玄寅砍鈴到顴郵兼忿紡聘睫氈淮屬樸落慫磊馴幀啟籍彎汪真位恢蝕暗遠(yuǎn)哺桐缺婉賈校勒聳屆林秒診偽鐮系熔哄紙抖旁最頗真憶業(yè)頁狹喂剪際挖勃植吳擾華霍琴鋼寓煎鶴第十五章保險(xiǎn)營銷渠道策略第17次課2學(xué)時(shí)本次課教學(xué)重點(diǎn)：×××××××（五號宋體）本次課教學(xué)難點(diǎn)：×××××××（五號宋體）本次課教學(xué)內(nèi)容：第15章保險(xiǎn)營銷渠道策略第1節(jié)保險(xiǎn)營銷渠道的作用與功能一、保險(xiǎn)分銷渠道的概念（一）保險(xiǎn)分銷渠道的定義保險(xiǎn)分銷渠道又稱保險(xiǎn)營銷渠道、保險(xiǎn)銷售渠道、保險(xiǎn)分銷體系，它是指為完成保險(xiǎn)市場交換活動而進(jìn)行一系列保險(xiǎn)營銷活動的組織和

5、個(gè)人所形成的體系，包括保險(xiǎn)產(chǎn)品從保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)移至投保人的過程中所有起協(xié)助作用的組織和個(gè)人。在保險(xiǎn)分銷渠道中，出售保險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司是分銷渠道的起點(diǎn)，購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)者即投保人是分銷渠道的終點(diǎn)，參與保險(xiǎn)產(chǎn)品從保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)向消費(fèi)者的每個(gè)人都是分銷渠道的組成部分。因此，分銷渠道不僅包括提供保險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)人和消費(fèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的投保人，還包括為保險(xiǎn)產(chǎn)品從保險(xiǎn)人轉(zhuǎn)向投保人提供便利的保險(xiǎn)中介人，如保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等。（二）保險(xiǎn)公司的分銷渠道類型目前，保險(xiǎn)公司采用的分銷渠道有兩類：一類是直接分銷渠道，另一類是間接分銷渠道。直接分銷

6、渠道，亦稱直銷制，是指保險(xiǎn)公司利用支付薪金的業(yè)務(wù)人員向準(zhǔn)保戶推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品和提供服務(wù)。這種方式適合于實(shí)力雄厚、分支機(jī)構(gòu)健全的保險(xiǎn)公司。間接分銷渠道，亦稱中介制，是指保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等中介機(jī)構(gòu)向準(zhǔn)保戶推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。在保險(xiǎn)市場不健全的時(shí)期，保險(xiǎn)公司大都采用直銷制進(jìn)行保險(xiǎn)營銷。但隨著保險(xiǎn)市場的發(fā)展，保險(xiǎn)公司僅僅依靠自己的業(yè)務(wù)人員和分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行保險(xiǎn)營銷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，同時(shí)也是不經(jīng)濟(jì)的。無論保險(xiǎn)公司的資金實(shí)力有多雄厚，都不可能建立一支足以包容整個(gè)保險(xiǎn)市場的營銷隊(duì)伍，即使可能，龐大的工資支出和業(yè)務(wù)費(fèi)用勢必提高保險(xiǎn)

7、經(jīng)營的成本。因此，在現(xiàn)代保險(xiǎn)市場上，保險(xiǎn)公司在依靠自身業(yè)務(wù)人員進(jìn)行直接營銷的同時(shí)，更加廣泛地利用保險(xiǎn)中介人進(jìn)行間接營銷。二、保險(xiǎn)公司的分銷渠道設(shè)計(jì)決策在設(shè)計(jì)保險(xiǎn)分銷渠道時(shí)，保險(xiǎn)公司需要認(rèn)真選擇建立理想的、可行的分銷渠道。這取決于不同的公司，在不同的地域，銷售不同的產(chǎn)品等一系列營銷機(jī)會和條件。例如：某保險(xiǎn)公司開發(fā)了一種新的保險(xiǎn)產(chǎn)品或產(chǎn)品系列；為現(xiàn)有產(chǎn)品開拓了一個(gè)新的目標(biāo)市場；銷售環(huán)境發(fā)生了的變化使其與銷售中介發(fā)生了難于協(xié)調(diào)的沖突等。這一切都會導(dǎo)致保險(xiǎn)公司重新選擇其分銷渠道的結(jié)構(gòu)和運(yùn)作方式。而且，當(dāng)實(shí)力強(qiáng)大的中介人控制

8、著分銷渠道，而該中介人要減少銷售本公司產(chǎn)品時(shí)，本公司只能尋找和開發(fā)新的分銷渠道。保險(xiǎn)公司分銷渠道決策包含兩方面內(nèi)容：一是確定分銷渠道結(jié)構(gòu)；二是確定分銷層次深度。(一)確定分銷渠道結(jié)構(gòu)保險(xiǎn)公司采用的分銷渠道不僅影響產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、定價(jià)，而且影響其促銷方式和市場理念。在選擇某一分銷渠道前，保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)自身需要權(quán)衡利弊，一旦作出決策，該分銷方式會對營銷組合的其他因素