銷售：從菜鳥到老鷹

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1、銷售：從菜鳥到老鷹隨著國內(nèi)市場化經(jīng)濟的日益成熟，從事銷售工作的大隊伍也在不斷擴大。據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計，在國內(nèi)從事銷售工作的人員超過了二千萬。每天都有新人踏上銷售的征途，每天也有人在逃離銷售的行列。銷售工作看似簡單，似乎對學歷，年齡，性別等都無特別的界定；但銷售工作又是那么復(fù)雜，同樣從事銷售工作的人，有的拿著上百萬的薪資，而絕大多數(shù)卻只有三千左右的收入。歸根結(jié)底，從事銷售工作是靠業(yè)績說話的，每個企業(yè)都是論功行賞。工業(yè)品的銷售有五大特點：1、項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題。2、項目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重。3、非常重視售后服務(wù)，作為選擇供應(yīng)商的重要的因素。

2、4、客戶選擇供應(yīng)商非常慎重，需經(jīng)過多個部門來決心。5、人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來的更重要。因而從事工業(yè)品銷售的難度更大，對銷售人員的能力和素養(yǎng)要求更高。工業(yè)品銷售人員不但要懂市場，而且要懂產(chǎn)品，懂技術(shù)。不但是銷售策略的規(guī)劃師和謀劃著者；而且是銷售工作的執(zhí)行者和推動者。不但要了解客戶的核心需求，而且掌握客戶決策人的性格特征，興趣愛好，價值取向等。不但需具備卓越的溝通能力，敏銳的洞察能力，快捷的反應(yīng)能力以及果敢的決策能力；而且還需要具備人脈管理能力，資源調(diào)配能力，過程管控能力等?！　∧臣夜?jié)能設(shè)備的企業(yè)有兩位營銷人員，向各企業(yè)推廣其節(jié)能設(shè)備；三個月后；一位營銷人員空空而

3、歸，另一位營銷人員簽回了數(shù)百萬元的訂單。二者之間為什么差異如此之大呢？重要原因在于能力的差異　　兩手空空的營銷人員見到準客戶時會說：“你了解我公司的產(chǎn)品嗎？我公司產(chǎn)品是由我公司獨立研發(fā)，新型的節(jié)能產(chǎn)品；獲得國家十幾項專利，并被評選為當代最節(jié)能的產(chǎn)品，能有效幫助企業(yè)節(jié)能20%--------”他一口氣說了大半個小時，客戶說：“我公司暫時不需要，等有需要了再與你聯(lián)系。”該銷售員似乎口才流利，介紹產(chǎn)品滔滔不絕；但客戶最終只是敷衍一句，沒了下文了呢？他只是在“王婆賣瓜，自吹自夸”；話雖多，但每說到客戶心坎上?！　　　　　×硪晃缓灮財?shù)百萬元訂單的營銷人員是這樣說的：“王總！你是否

4、覺得現(xiàn)在市場競爭壓力越來越大，企業(yè)的利潤約來越薄呢？　　王總說：“是的!我們現(xiàn)在產(chǎn)能是大了，但利潤卻越來越低了!”　　營銷人員說：“要提高企業(yè)的利潤的最佳途徑是減低生產(chǎn)成本呢，還是拉高產(chǎn)品的價格呢？“　　王總說：“現(xiàn)在產(chǎn)品的價格已經(jīng)透明化了，要想提價是不可能的；只能是減低生產(chǎn)成本了。但現(xiàn)在人力成本和原材料成本都在上游，要想把成本降下來，聽不容易的?！啊　I銷人員說：“我現(xiàn)在又一個辦法，能幫助貴公司有效減低生產(chǎn)成本20%，給企業(yè)數(shù)百萬的純利潤；您是有興趣聽聽呢？“　　王總說：“是嗎？還有這么好的辦法呀？快說來聽聽。“　　于是該營銷人員簽回了數(shù)百萬元訂單?！　≌l也不會天生就

5、會做銷售，每一個銷售人員都有起步到入門再到精通最后到出神入化的過程。我們通常將銷售人員的成長過程分為四個階段。　　第一階段：起步階段---菜鳥期。從事銷售工作二年以內(nèi)　　菜鳥的行為特征：　　1.工作態(tài)度：　　工作熱情忽高忽低；工作有進展，熱情高漲；　　遭遇到挫折，會垂頭喪氣。需要給予不斷的鼓勵?！　?.工作習慣：　　做事雷厲風行，領(lǐng)導下達任務(wù)，立刻就去做；　　完全憑感覺做事，僅僅是“做了”；而不會去想　　“做到”了什么？布置工作時需將工作內(nèi)容交代清楚，將步驟與目標說透徹。　　3.客戶溝通：　　直奔目標，直來直去。不會顧及客戶的真實想法；　　總是說得多，問得少。介紹產(chǎn)品時

6、背資料，滔滔　　不絕。缺乏技巧和策略是影響到工作進展的主要原因。需要老銷售員指導?！　?.口頭禪：　　“客戶蠻有意向，我需要時間”　　“與客戶關(guān)系不錯，就是公司產(chǎn)品價格高了點”　　菜鳥所缺乏的不僅僅是銷售經(jīng)驗，更重要缺乏的是對銷售真諦的真正了解。做銷售首選得通人性；如不能讀懂客戶，就難以打動客戶。菜鳥的銷售工作往往浮于表面，簡單粗放，手段單一，缺乏變通。盡管熱情高漲，卻收效緩慢?！　〔锁B所短缺的不只是能力，更關(guān)鍵缺乏的人脈關(guān)系。菜鳥剛從零起步，人脈資源短缺。沒有人脈的積累，在銷售工作難免步步艱難，處處受制。菜鳥的銷售工作往往直來直去，埋頭苦干。盡管勤奮刻苦，卻業(yè)績不佳。

7、　　菜鳥的任務(wù)一是學習，二是積累。向前輩學習，學習銷售技能和業(yè)務(wù)知識；向客戶學習，了解客戶所想，客戶所需；向?qū)κ謱W習，學習競爭策略和運作手段。學習在于一個悟字，在學習中悟出銷售的真諦。積累經(jīng)驗，在實戰(zhàn)中提煉自己的產(chǎn)品推廣和客戶開發(fā)能力。積累人脈，在銷售活動中結(jié)識那些能幫助自己的人?！　〔锁B的禁忌：不懂裝懂，眼高手低；好高騖遠，自命不凡?！　〉诙A段：入門期---中鳥階段。從事銷售工作二到五年　　中鳥的行為特征：　　1.工作態(tài)度：　　有了明確的人生定位和目標；逐步喜歡上了營銷工作?！　∮休^強烈的上進心，但經(jīng)常焦慮，渴望成功。不太愿意　　與人