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1、鐵路貨物保價運輸營銷管理問題與改善策略 摘要：隨著我國物流業(yè)的飛速發(fā)展及供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的深化，快運貨物保價運輸逐漸成為我國鐵路保價運輸營銷的重點內(nèi)容。在分析當(dāng)前鐵路快運貨物保價運輸營銷現(xiàn)狀及面臨的競爭因素的基礎(chǔ)上，從現(xiàn)有保價產(chǎn)品、數(shù)據(jù)分析維度、費率體系、宣傳力度、銷售渠道、員工工作積極性6方面分析鐵路快運貨物保價運輸營銷管理存在的問題，提出營銷策略優(yōu)化建議，即創(chuàng)新保價運輸產(chǎn)品、加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析管理、完善保價費率體系、拓展宣傳方式、拓寬銷售渠道、提升員工綜合素質(zhì)，促進(jìn)鐵路保價運輸?shù)目沙掷m(xù)發(fā)展?！ ￡P(guān)鍵詞：保價運輸；快運貨物；營銷形勢；營銷策略。 1鐵路快運
2、貨物保價運輸營銷現(xiàn)狀隨著我國物流業(yè)的飛速發(fā)展及供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的深化，鐵路貨源結(jié)構(gòu)逐漸發(fā)生變化，大宗貨物運量下降，尤其是煤、鋼鐵、糧食、石油等大宗貨物變化較為明顯，快運貨物運量則不斷上升。鐵路部門為適應(yīng)現(xiàn)代物流的發(fā)展需要，進(jìn)一步深化貨運組織改革，推出零散快運、電商班列、高鐵快運等快運新產(chǎn)品。 其中，保價運輸作為物流服務(wù)的一項重要內(nèi)容，成為鐵路貨運轉(zhuǎn)型發(fā)展的重點工作之一。面對當(dāng)前的貨運形勢，鐵路保價部門積極順應(yīng)貨運組織改革趨勢，多管齊下加強(qiáng)營銷工作以提高市場占有率。盡管鐵路保價部門積極開展?fàn)I銷工作，但仍然存在一些外部環(huán)境因素制約其快速發(fā)展?！ 。?）客戶保
3、價意愿整體降低。一方面，近年來鐵路運輸安全性不斷提升，貨物損失率逐年下降，客戶對比支出的保價費和得到的賠款額后，產(chǎn)生僥幸心理，保價積極性下降；另一方面，快運產(chǎn)品價值高、運量小，客戶對運費更為敏感，選擇壓縮保價費用來降低成本。 ?。?）鐵路市場地位發(fā)生變化。鐵路貨運轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，原先依賴賣方市場的保價運輸優(yōu)勢減弱[1]. ?。?）來自保險等行業(yè)的競爭加劇。雖然保險與保價在目的、責(zé)任范圍等方面存在不同，但都具有分散轉(zhuǎn)移風(fēng)險的同質(zhì)性，導(dǎo)致二者在市場份額有限的情況下存在一定競爭。保險險種更為豐富、覆蓋面廣，費率總體較低，營銷力度更大。與之相比，保價運輸營銷和激勵
4、政策單一，相關(guān)人員缺乏積極性?！ ?鐵路快運貨物保價運輸營銷管理存在的問題來自市場經(jīng)濟(jì)的壓力和其他競爭因素，以及鐵路保價運輸實現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展的自身需要，都對加強(qiáng)鐵路快運貨物保價運輸營銷管理提出了更高要求，而鐵路目前在快運貨物保價運輸營銷管理方面還存在一些不足之處?！ 。?）現(xiàn)有保價產(chǎn)品較為單一。一方面，鐵路保價運輸只是針對承運人責(zé)任造成的貨物損失、被盜或丟失等安全情況進(jìn)行保障，而快運產(chǎn)品客戶對快運貨物的時效性、安全性、辦理便捷性等方面的要求更高，現(xiàn)有保價產(chǎn)品較難適應(yīng)快運市場發(fā)展；另一方面，與貨物運輸險等保險產(chǎn)品相比，鐵路保價運輸在個性化、特色化和創(chuàng)新性上還有差
5、距，缺乏市場競爭力?！ 。?）數(shù)據(jù)分析維度不夠全面。鐵路相關(guān)部門目前主要是對各運輸單位及各貨物種類保價收入情況進(jìn)行統(tǒng)計，分析維度不夠全面[2],對基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的利用程度不高。一是缺少對時間周期、地區(qū)劃分等方面的統(tǒng)計分析，以及具體到某一類貨物的多維度分析，難以發(fā)現(xiàn)保價收入的具體變化情況，如可能忽略快運保價總收入或某一類貨物保價收入受季節(jié)等因素影響在時間上存在的周期性變化規(guī)律，或者是某一類貨物保價收入在某段時間的驟升或驟降，由于無法挖掘更深入的規(guī)律或影響因素，給主管部門安排下一步營銷工作帶來難度。二是忽略了對快運客戶的數(shù)據(jù)管理和分析，不利于后續(xù)開展差異化服務(wù)?！ ?/p>
6、（3）費率體系有待完善。一是現(xiàn)行的保價費率體系自制定執(zhí)行至今過去十幾年，已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，缺少對快運貨物種類、地區(qū)特點、季節(jié)時間、保險行業(yè)競爭等因素的綜合考慮和研究。二是盡管有相應(yīng)文件允許鐵路局針對實際情況適當(dāng)調(diào)整費率，但具體如何浮動并未給出確切說明和標(biāo)準(zhǔn)。站段在實際操作中，提出浮動費率申請后，需要通過層層匯報審批、并匯同多個部門會議討論，過程較為繁瑣，自上而下的執(zhí)行難度較大?！ 。?）宣傳力度有待加強(qiáng)。一是快運貨物客戶分散，辦理方式多樣化，現(xiàn)有的宣傳方式覆蓋面不足，缺少對新媒體平臺的利用。二是未統(tǒng)籌考慮保價營銷，部分鐵路局保價機(jī)構(gòu)和營銷機(jī)構(gòu)分
7、屬不同部門，營銷機(jī)構(gòu)為了爭取快運客戶，未統(tǒng)籌考慮保價營銷的現(xiàn)象時有發(fā)生?！ 。?）銷售渠道有待拓展。鐵路運輸企業(yè)的保價運輸服務(wù)銷售渠道目前主要有3種，即營業(yè)廳銷售、針對大客戶開展的上門推銷和近年來新發(fā)展的X上銷售。銷售渠道種類較少，新意和活力不足，X上銷售普及率不高，難以擴(kuò)大品牌認(rèn)知度。 ?。?）員工工作積極性有待提高。一直以來鐵路局都將績效全部納入站段，實行對站段總體績效的考核和獎勵[3],對直接從事保價運輸管理的技術(shù)人員的考核和獎勵重視不足，影響了一線保價工作人員的營銷積極性?！ ?鐵路快運貨物保價運輸營銷策略結(jié)合電子商務(wù)發(fā)展帶來的市場機(jī)遇、快運產(chǎn)
8、品特性及鐵
