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《從銷售戰(zhàn)略規(guī)劃談銷售隊伍管理》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在應用文檔-天天文庫。
1、從銷售戰(zhàn)略規(guī)劃談銷售隊伍管理太多的人認為銷售是與營銷戰(zhàn)略相離的一種活動，他們始終堅信戰(zhàn)略計劃沒有市場變化快。銷售部是講戰(zhàn)術的地方，而不是講戰(zhàn)略的地方。其實他們不懂得銷售運作如何與營銷規(guī)劃和公司總體規(guī)劃相契合。更槽糕的是，銷售人員經(jīng)常與營銷人員在進行輸贏的較量，相互之間都不合作。根據(jù)10多年成功的銷售隊伍管理實踐和5年多的理論研究，黃德華老師認為，為了實現(xiàn)營銷目標，必須把銷售隊伍規(guī)劃視為營銷戰(zhàn)略整體的組成部分。銷售人員和營銷人員必須意識到他們是同一個戰(zhàn)壕中的戰(zhàn)友，銷售隊伍必須有戰(zhàn)略，銷售隊伍戰(zhàn)略必須支持營銷戰(zhàn)略，是營銷戰(zhàn)略中最為關鍵的部分，也是公司戰(zhàn)略中最為關鍵的一環(huán)，它意
2、味著公司戰(zhàn)略是否可以持續(xù)地實現(xiàn)。因此銷售經(jīng)理必須從戰(zhàn)略角度來管理銷售隊伍，規(guī)劃銷售隊伍，并善于作出明智的戰(zhàn)略決策；銷售經(jīng)理必須掌握如何使實地銷售努力來實施整體營銷規(guī)劃和公司整體規(guī)劃。一、戰(zhàn)略究竟是什么？在中國，戰(zhàn)略一詞歷史久遠，最早出現(xiàn)在西晉司馬彪的《戰(zhàn)略》著作中，意指戰(zhàn)爭的謀略。而春秋時期孫武的《孫子兵法》被認為是中國最早對戰(zhàn)爭進行全局籌劃的著作，被譽為《兵學圣典》。在西方，strategy一詞源于希臘語strategos，意為軍事將領、地方行政長官。后來演變成軍事術語，指軍事將領指揮軍隊作戰(zhàn)的謀略。一般來說，戰(zhàn)略是籌劃和指導戰(zhàn)爭全局的方略，毛澤東認為戰(zhàn)略就是戰(zhàn)爭全局的
3、規(guī)律性的東西。在現(xiàn)代戰(zhàn)略一詞被引申至經(jīng)濟和管理等領域，其涵義演變?yōu)榉褐附y(tǒng)領性的、全局性的、左右勝敗的謀略、方案和對策。黃德華老師認為戰(zhàn)略就是對全局及其未來的籌劃與謀略。1965年，美國的一位專家發(fā)表了《企業(yè)戰(zhàn)略論》。從此以后，戰(zhàn)略這個概念就進入了企業(yè)領域。軍隊從事戰(zhàn)爭，企業(yè)從事競爭，兩者雖然本質不同，但都存在一個爭字。企業(yè)既然要參與競爭，就要在競爭中講究謀略。劉冀生教授認為企業(yè)戰(zhàn)略就是：企業(yè)根據(jù)其外部環(huán)境和內(nèi)部資源與能力狀況，力求企業(yè)生存與發(fā)展并不斷地獲得核心競爭力，對企業(yè)實現(xiàn)其使命與目標所采取的途徑與手段的總體謀劃。劉冀生教授認為發(fā)達國家的企業(yè)領導在一年中將近要花40%
4、的時間去研究企業(yè)戰(zhàn)略，而我國企業(yè)領導研究企業(yè)戰(zhàn)略的時間只有10%左右。企業(yè)戰(zhàn)略管理一般有三個關鍵環(huán)節(jié)：戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略選擇與戰(zhàn)略實施二、銷售隊伍戰(zhàn)略為何越來越關鍵？由于客戶越來越多地根據(jù)銷售員的表現(xiàn)如何，而不是產(chǎn)品表現(xiàn)如何來進行選擇，因此銷售隊伍管理就成了差異的主要。今后企業(yè)的核心競爭力的關鍵是銷售隊伍的整體工作效力，即銷售員比競爭對手的銷售員工作更有效，銷售隊伍管理者比競爭對手的銷售隊伍管理者更好。成功的企業(yè)贏在銷售隊伍的戰(zhàn)略規(guī)劃，很多企業(yè)都是銷售隊伍缺乏戰(zhàn)略管理而導致破產(chǎn)倒閉的。銷售隊伍管理是銷售經(jīng)理們的關鍵職責，它包括確定銷售戰(zhàn)略內(nèi)容、建設銷售組織、開發(fā)組織能力和進行
5、銷售績效管理等四大關鍵環(huán)節(jié)。如果從全局與未來的角度來融合這四大環(huán)節(jié)，黃德華老師把它稱作戰(zhàn)略性銷售隊伍管理。它使得銷售隊伍可以有明天的戰(zhàn)略，并可預見可能要發(fā)生的變化，并做好了應對措施。三、銷售管理層為什么需要具備戰(zhàn)略領導力？銷售總監(jiān)是銷售隊伍戰(zhàn)略家。所謂的戰(zhàn)略家，他能夠著眼整個戰(zhàn)局，且擁有極強的宏觀意識和長遠的戰(zhàn)略目光，并能全面詳細正確的制定己方的戰(zhàn)略方針并能合理分配使用己方所持有力量與資源，從而引導己方獲得戰(zhàn)爭的最后勝利。例如：我國的毛澤東。銷售環(huán)境在發(fā)生快速巨變，作為銷售高管，必須運用前瞻性思考方式，明確銷售戰(zhàn)略意圖和銷售戰(zhàn)略任務，并盡快形成成功的銷售戰(zhàn)略行動方案，讓銷
6、售戰(zhàn)略的表達通俗易懂地傳達給銷售隊伍，躬自入局地審視環(huán)境變遷和配置資源，促進銷售戰(zhàn)略行動發(fā)展和戰(zhàn)略方案的實施，從而實現(xiàn)銷售戰(zhàn)略目標。因此，銷售總監(jiān)的戰(zhàn)略領導力就成了企業(yè)銷售競爭的關鍵因素。所謂戰(zhàn)略領導力，它是指一種可以預期、想像、保持靈活并且促使他人創(chuàng)造所需的戰(zhàn)略改變的一種能力。黃德華老師的研究認為，這種戰(zhàn)略領導力主要包括兩個方面：第一，管理銷售部人力資源的能力。銷售總監(jiān)必須學會在不確定的情況下，如何有效地影響他人的行為，尤其是銷售隊伍的行為，通過言語或以身作則，有意義地影響銷售隊伍的行動、思想和情緒，從而實現(xiàn)銷售戰(zhàn)略目標。第二，管理銷售競爭環(huán)境與戰(zhàn)略決策的能力。識別、判
7、斷和處理復雜多樣的銷售競爭環(huán)境，并作出比競爭對手好的決策。有效的銷售總監(jiān)必須具備五大關鍵性的戰(zhàn)略領導行為：確定銷售戰(zhàn)略方向、確立均衡的銷售組織控制、有效地管理企業(yè)資源組合、有效培育高績效的銷售隊伍文化和建立銷售倫理準則。四、銷售隊伍戰(zhàn)略規(guī)劃有哪些過程？制定銷售隊伍戰(zhàn)略要求銷售經(jīng)理們首先要掌握公司的營銷戰(zhàn)略，對公司所定義的市場范圍、產(chǎn)品組合方式、企業(yè)即將推出的新產(chǎn)品、經(jīng)營范圍的擴大以及有關渠道、分銷、定價和市場信息等政策熟練在握。否則制定的銷售隊伍戰(zhàn)略就很有可能與營銷戰(zhàn)略不協(xié)調(diào)，從而導致南轅北轍。銷售隊伍戰(zhàn)略規(guī)劃一般由八個步驟組
