改變保險銷售人員的20天

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1、改變保險銷售人員的20天改變保險銷售人員的20天改變保險銷售人員的20天　　“你的銷售錯在哪兒……”是啊，為什么有那么多的銷售員徘徊在成功的門外，一次次與訂單當面錯過？　　看看這些常常被銷售員們掛在嘴邊的理由吧：　　“我今天實在沒時間了，請您讓別人打電話過去吧?！薄　　敖裉斓奶鞖鈱嵲谔昧?，又是星期天，客戶肯定出去游玩了，我去他家也見不到人。”　　“他不會同意和我見面的，做為一個事業(yè)如此成功的人士，他怎么可能看得上我們的產(chǎn)品呢？還是算了吧?！薄　∵@樣的借口不勝枚舉，它們個個看上去都合情合理，但細想?yún)s又愚蠢透頂。如果你因為害怕客戶的拒絕，而為自己找借口找理由開脫的話，你永遠都無法去面對現(xiàn)實，無

2、法大膽向前邁出一步。而如果你不敢跟客戶去接觸，不敢面對客戶的拒絕，又怎么能成功地把產(chǎn)品銷售出去，又何談銷售業(yè)績呢　　有一些保險銷售員在拜訪客戶前還對自己的目標很明確，推銷的手段也很靈活，但是在關(guān)鍵時刻卻失去了獲得工作成果和引導(dǎo)客戶直到簽約的勇氣。而這都是因為銷售員在銷售過程中犯了一些錯誤。　　其實，任何銷售員都會犯錯。犯錯誤并不可怕，可怕之處在于不能正確看待錯誤，然后從錯誤中走出來。　　假如，現(xiàn)在只給我們20天的時間，要我們在這段時間內(nèi)糾正以前的錯誤，那么，我們到底能做些什么實質(zhì)性的工作呢？20天你可以完完整整地看上兩部肥皂??；20天你也可以無聊地倚在辦公椅上讓體重增加幾公斤；20天的時間還

3、可能就在你的手足無措中悄然流逝……　　親愛的保險銷售員朋友們，假如這樣是多么的讓人沮喪！　　假如我們通過不斷的反省、學習并最終走出那些誤區(qū)，我們將會取得多么輝煌的業(yè)績！　　第一天：不做準備就訪問客戶。即使你做了準備，準備得夠充分嗎？是不是用起來駕輕就熟？　　第二天：不知道訂單在哪里。誰是你的A級客戶？誰是你的潛在客戶？你應(yīng)該怎樣取得他們的信任？　　第三天：邀約沒有技巧。初墜愛河時，為了與心儀的人約會，你是那么的有勇氣和技巧，可是為什么在約見客戶時卻是如此的畏首畏腳？　　第四天：不守信用。這個道理大家都懂，為什么還會時常犯這樣的錯誤？　　第五天：識別不出客戶的利益點。這也不是一個難懂的道理--

4、沒人喜歡做沒有利益的交易，你的產(chǎn)品或服務(wù)能為客戶帶來哪些利益？你必須藉此打動他們！　　第六天：以自己為核心進行銷售。趕緊來個180度的轉(zhuǎn)彎吧，畢竟從口袋里掏錢的不是你，而是站在你面前的客戶?！　〉谄咛欤航o客戶提出有誤的信息。這個道理和不守信用一樣簡單明了，顧客如果有上當受騙的感覺（哪怕只是憂慮）你也很難拿到訂單?！　〉诎颂欤好つ康嘏c客戶溝通。這一方面反映了你的溝通技巧的不足，另一方面也是你準備不足的表現(xiàn)?！　〉诰盘欤簷C械地進行保險產(chǎn)品展示。你的展示不僅僅要滿足于向客戶介紹產(chǎn)品功能，更要讓客戶參與進來，進而提升客戶的購買欲望并強化其優(yōu)越的中心地位?！　〉谑欤罕ｋU產(chǎn)品計劃書缺少吸引力。這一點和

5、第九天比較類似?！　〉谑惶欤杭庇诔山弧３山皇侵陵P(guān)重要的一環(huán)，在這一環(huán)節(jié)中的一個小小的失誤，都可能讓你所有的努力都半途而廢！　　第十二天：不善于處理客戶的異議。營銷學書籍中常常說“有異議的客戶才是忠誠的客戶”，那么銷售員在處理客戶的異議時，可以施展哪些技巧呢？　　第十三天：簽約不嚴謹。這不僅僅是細不細心那么簡單，還牽扯到切實利益和法律責任的問題?！　〉谑奶欤撼山浑A段態(tài)度不正確。前面所講的急于成交也是成交階段態(tài)度不正確的一個表現(xiàn)。在這樣一個關(guān)鍵時刻，怎么能有頭無尾地浪費掉先前的努力呢？　　第十五天：收款不講求方法：發(fā)貨后收不回貨款比發(fā)不出貨物更讓人感到沮喪，不是嗎？　　第十六天：不善維護客戶

6、群。一定要維護好已有的客戶群，老客戶可能不會帶來多少驚喜，但穩(wěn)定的銷量又讓我們夫復(fù)何求呢？****理財網(wǎng)網(wǎng)里許多客戶分享的簽單，都是老客戶的轉(zhuǎn)介紹，一個客戶維持好了，老客戶自然會為你打開更廣闊的天地?！　〉谑咛欤翰恢匾暯煌械男袨橐?guī)范。人們已經(jīng)習慣于用銷售員的言談舉止等行為表現(xiàn)來定位其所在的企業(yè)的價值觀和文化理念。很難想象如何讓客戶接受一個禮數(shù)不周或讓人產(chǎn)生反感的銷售員所推銷的商品?！　〉谑颂欤翰簧朴诤侠砝脮r間。上帝對每個人都是公平的，很多人的成功秘訣就在于沒有讓時間無謂的浪費掉。　　第十九天：推銷時沒熱情。熱情是銷售員自信心、敬業(yè)精神、競爭意識、服務(wù)意識的綜合體現(xiàn)，它總能帶給客戶積極

7、的感受?！　〉诙欤喊l(fā)現(xiàn)不了自己的銷售優(yōu)勢。實際上銷售領(lǐng)域并沒有什么“秘笈”和“寶典”，最有效的方法就是發(fā)揮自己的銷售優(yōu)勢，培養(yǎng)良好的銷售員個人魅力。　　總之，保險銷售的失敗并不是保險銷售員無能的象征。把失敗記錄看成是自己能力低下的證明，這種態(tài)度才是真正的失敗。失敗并不可怕，如果害怕失敗而不敢有所動作，那就是在一開始就放棄了任何成功的可能。銷售，是一個光榮的職業(yè)，千萬不要因為一些失敗而氣餒，也許你的銷售方法