銷售保險，要突出重點

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1、銷售保險，要突出重點銷售保險，要突出重點　　以往我們是怎樣銷售保險的？要么逢人就講保險的功能與意義，結果是我們講得口干舌燥，客戶卻漠不關心；要么把條款背得倒背如流，結果是我們講得天花亂墜，客戶卻一頭霧水；要么經(jīng)常向客戶報道喜訊，某某險種要停售了，公司又隆重推出新的產(chǎn)品，結果是我們興高采烈，客戶要投訴你擾民，為什么會這樣呢？　　因為，我們可能還不太專業(yè)；我們太在意自己的感受；我們并不了解客戶的真正需求是什么；我們沒有挖掘出客戶未來潛在的危機是什么，什么才是客戶真正的需求。因為客戶想要的，往往不是我們想推銷的?！　∫灾卮蠹膊”ｋU為例　　很多業(yè)務伙伴擔心客戶交費太多而

2、猶豫，所以為了能夠簽單，往往設定很低的保險金額，一旦客戶真的患了保險責任中的大病，面對幾萬、十幾萬、甚至幾十萬元的治療費用，那點保險金額實在是無濟于事?！　」P者是這樣向客戶推薦重大疾病險種的，以下話術僅供參考?！　〉谝徊剑憾鄦柹僬f　　問：你知道現(xiàn)在得個重大疾病一般要用多少錢？　　客：……　　問：你知道新醫(yī)改對重大疾病最多能報多少錢？　　客：……　　問：你認為在將來的某個時候，假使不幸得了像×××(客戶身邊熟悉的人)那樣的疾病，以你的經(jīng)濟實力，你能拿出多少錢來治療(摸清客戶的心理底線或上限)？　　客：……　　問：你認為這些錢夠用嗎？假使不夠用，以你的人際關系，你能

3、向親戚朋友借到多少？　　第二步：增加危機感　　我們不妨來算一筆賬。就按你說的，得個普通的癌癥，大約藥費要10萬元(有錢人說多，沒錢人說少)。假使你能拿得出來，也就是傾其所有。你說是不是？　　從生病開始，你就不能再增加收入了，這個損失是多少難以估計，你說對不對？　　病好之后必須要有好的條件調(diào)養(yǎng)，調(diào)養(yǎng)跟不上一旦復發(fā)基本就沒救了，這在普通生活基礎上又增加了一層負擔。你說有沒有道理？　　第三步：激發(fā)需求　　因為生了一場大病，用光了你所有的積蓄，病好之后你還得生活，還得調(diào)養(yǎng)，有時還要還債，將來還要養(yǎng)老。照這樣算下來，怎么說也要有個二三十萬元吧?！　栴}是，關鍵時刻到哪弄到

4、二三十萬元？　　所以，你必須做好到時能一下子再拿出十萬或二十萬元的準備?！　∵@可能有點難度?！　〉谒牟剑捍俪珊瀱巍　〖偈鼓悻F(xiàn)在每年存?zhèn)€四五千塊錢，你會覺得有負擔嗎？　　假使沒有的話，那你再也不用為萬一生了重大疾病而犯愁了。　　接下來，以某險種為例講解條款，突出重大疾病的保障功能，附帶返還與分紅等?！　〉谖宀剑红柟坛晒　∵@樣一來，你就再也不用為醫(yī)療費用而犯愁了。從現(xiàn)在開始，萬一哪天患了大病，社保可以解決9-12萬元(平均工資的6倍)，我們可以一次性給付10萬元(或更多)。這基本上可以應付醫(yī)院的開銷。你的積蓄一分沒動，仍然可以按你的意愿用來調(diào)養(yǎng)身體、養(yǎng)老或留給子孫

5、后代?！　】雌饋砟忝磕甏媪怂奈迩K錢，可是實際上是為了你們?nèi)医窈蟮男腋０矊幍纳钪鹆艘坏缊詫嵉姆阑饓?防止以家人反對為借口拖延或拒絕)?！　∮亚樘嵝选　∏f不要說外行話(如當?shù)匦箩t(yī)改政策)。　　多問少說，通過問話，讓客戶自己說出他的底線或上限。　　世上沒有包治百病的靈丹妙藥，再好的產(chǎn)品，對客戶來說只有突出重點、對癥下藥才是好產(chǎn)品?！　”疚南缔D載自網(wǎng)絡，如有侵犯，請聯(lián)系我們立即刪除，另：本文僅代表作者個人觀點，與本網(wǎng)站無關。其原創(chuàng)性以及文中陳述文字和內(nèi)容未經(jīng)本站證實，對本文以及其中全部或者部分內(nèi)容、文字的真實性、完整性、及時性本站不作任何保證或承諾，請讀者僅作

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