如何設(shè)計(jì)盈利模型

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1、第二章創(chuàng)新盈利模式1、建立盈利思維盈利好比是每天懸在我們手上的一把劍，控制不好就會傷到自己，弄的好就會帶來新的回報(bào)。今天，企業(yè)家都擁有對渠道、對品牌、對成功的渴望。大家都在高談戰(zhàn)略：企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略；然后呢，大談商業(yè)模式。難道說有了商業(yè)模式企業(yè)就可以高歌猛進(jìn)了嗎?就可以等量長期占據(jù)市場了嗎？就可以大賺特賺了嗎？但是戰(zhàn)略的部分還要落腳在盈利上，但凡商業(yè)模式，都是為了盈利，但怎樣的商業(yè)模式才能稱作盈利模型呢？今天，我們就來解開這個(gè)問題的答案：什么是盈利模型？作為企業(yè)家，我們都會遭遇同一個(gè)話題：今年企業(yè)有沒有賺錢？這是

2、企業(yè)生存發(fā)展的基本問題：建立盈利的思維、共贏的意識。當(dāng)有了盈的策略，和共贏的思維建立起來，一切就會變得簡單。簡單來說盈利模型就是賺錢模型，它包括兩點(diǎn)，一是設(shè)計(jì)如何讓企業(yè)賺錢，二是設(shè)計(jì)如何讓合作伙伴賺錢。整個(gè)盈利價(jià)值鏈條不能有缺失，一定要保證完整性。在市場競爭充分的時(shí)候要考慮到如何整合資源，并聚焦在如何給客戶或消費(fèi)者提供超價(jià)值上。在現(xiàn)在的社會市場經(jīng)濟(jì)中，僅僅給對方對等的價(jià)值是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，只有超價(jià)值才能無限增29/29長。而企業(yè)為什么要建立盈利模型？這就好比打麻將。過去打麻將，我老是輸，后來仔細(xì)想了想，發(fā)現(xiàn)是沒有建立盈的理念，只

3、靠運(yùn)氣賭牌大，撞運(yùn)氣這種事一兩個(gè)小時(shí)行，可一場麻將要打四個(gè)小時(shí)，所以就老輸。如今商業(yè)社會變化太快了。我的團(tuán)隊(duì)里，有十幾個(gè)副總裁、八十多位咨詢師，每天我給他們耳提面命的最多的話題就是“模型”，因?yàn)槲覀兪瞧髽I(yè)的標(biāo)桿，我們的水平和認(rèn)知程度，決定了我們這個(gè)企業(yè)能走多快、走多高，包括我們對風(fēng)險(xiǎn)的控制。有很多時(shí)候，昨天我們還很好，但是明天就不行了。在互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字技術(shù)大規(guī)模發(fā)展的今天，市場的變化太劇烈了。所有的創(chuàng)業(yè)者都會面臨很多的困難：資金、營銷、產(chǎn)品、市場、供應(yīng)鏈等等，過去的思維方式是點(diǎn)到點(diǎn)的，即我們制定了一個(gè)明確的目標(biāo)后就開始實(shí)施，但

4、通常第一年都會失敗，之后第二年也失敗?，F(xiàn)在我們需要一個(gè)新的思維方式“框式思維”，即用一個(gè)經(jīng)過周密設(shè)計(jì)的框架系統(tǒng)幫助我們制定目標(biāo)、實(shí)施行動，而這個(gè)框架的設(shè)計(jì)應(yīng)該是以如何把企業(yè)做的更大更好為標(biāo)準(zhǔn)的，我認(rèn)為這個(gè)框架應(yīng)該是企業(yè)的“盈利系統(tǒng)”。2、盈利模型的12象限商業(yè)都是有原理可循的，如今的商業(yè)原理就是互聯(lián)網(wǎng)和IT的思維原理，即兩世界（現(xiàn)實(shí)世界、虛擬世界）、三個(gè)屏（電腦屏、電視屏、手機(jī)屏）。三屏兩世界構(gòu)成了企業(yè)涉及到營銷發(fā)展的核心，是企業(yè)的傳播和聚焦點(diǎn)。不管做什么樣的經(jīng)濟(jì)，實(shí)體經(jīng)濟(jì)和虛擬經(jīng)濟(jì)，傳播的載體就是三屏，而真正的電腦和手機(jī)是

5、非常難的，兩個(gè)世界里面的現(xiàn)實(shí)世界和虛擬世界如何互動，怎么樣去交流？利潤從哪里來？利潤=價(jià)格*銷量-成本，我們要考慮自己的生意模式，企業(yè)靠什么賺錢？所有的盈利模型是考慮企業(yè)自己。29/29我把商業(yè)社會所有的盈利模式分為12象限。PM0：企業(yè)承擔(dān)100%成本，收入構(gòu)成全部來自直接購買的客戶。如餐廳等。該象限的模型對企業(yè)要求非常高，你要投入資金、時(shí)間去研發(fā)產(chǎn)品、教育市場，一旦沒法讓客戶產(chǎn)生持續(xù)性的購買，那么之前花費(fèi)的所有高昂的成本都沒有辦法取得良好的收益回報(bào)。海底撈：紅海競爭，細(xì)節(jié)決定成敗中國餐飲行業(yè)迄今已有2萬億規(guī)模，近600萬

6、家餐飲企業(yè)參與競爭，讓人難以置信的是，中國餐飲維持了幾十年散狀競爭，卻沒有任何一家開始做大，能夠占到中國市場哪怕0.5%的規(guī)模。但如今，有一家異軍突起的餐飲打破了所有人對傳統(tǒng)餐飲的認(rèn)識，它的出名和出色不是靠口味，而是靠它變態(tài)的服務(wù)，這家餐飲就是被幾乎所有營銷人士搬上解剖臺進(jìn)行深入研究的海底撈。海底撈是四川麻將的說法，意思是在摸到最后一張牌時(shí)正好和牌，贏面翻一番。又暗示了自己的餐飲業(yè)務(wù)，火鍋。這種一語雙關(guān)的名字膾炙人口，一經(jīng)上市就得到消費(fèi)者口口傳誦。當(dāng)然，今天我們要探討的還是它的成功秘籍：變態(tài)服務(wù)。通常一家餐廳，如果人氣爆棚，

7、一定會有多少面積就開發(fā)多少桌子，爭取能容納的消費(fèi)29/29者越多越好。但海底撈不同，相比就餐部分，它似乎花了更多的心思在安撫等待翻桌的客人身上。它和日本的創(chuàng)意工坊是一樣的，在保證口味的同時(shí)，提供著其它一系列免費(fèi)服務(wù)，比如免費(fèi)擦鞋，免費(fèi)下棋，免費(fèi)修理，免費(fèi)零食，免費(fèi)小飲料等等。把無聊的等待時(shí)間變成了有趣的、有價(jià)值的經(jīng)歷。而中國恰是一個(gè)大型扎堆經(jīng)濟(jì)體，海底撈之所以提供那么多免費(fèi)的附加值，只是為了讓人們扎堆等待，在外面過往行人看來就是一個(gè)免費(fèi)的大廣告。不論是嘗試過的人，還是沒有體驗(yàn)過的人，都能引發(fā)他們連續(xù)消費(fèi)的欲望。除了想出各種手

8、段來挽留客人，海底撈對于員工的忠誠度培養(yǎng)也是頗費(fèi)心思的。海底撈靠服務(wù)起家，那么離顧客最近的底層員工，自然就像海底撈繁多的神經(jīng)末梢，細(xì)微卻異常關(guān)鍵。為了留住員工并激發(fā)他們的服務(wù)熱情。海底撈編織了一種簡單、下傾的組織結(jié)構(gòu)和一套所謂“雙手改變命運(yùn)”的晉升體質(zhì)。他們將底層員工從低到高分為實(shí)習(xí)員工、