商品定價(jià)的心理策略教案

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1、聚劃算日?qǐng)F(tuán)生活服務(wù)第二節(jié)商品定價(jià)的心理策略【教學(xué)過(guò)程結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)】一、課題引入：提問(wèn)二、再通過(guò)案例分析導(dǎo)入課題。三、運(yùn)用學(xué)生日常生活中的例子吸引學(xué)生廣泛討論，。四、結(jié)合實(shí)例一一分析三種定價(jià)策略。運(yùn)用案例體現(xiàn)定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)及不足?！窘虒W(xué)過(guò)程】一、課前提問(wèn)影響新產(chǎn)品順利打入市場(chǎng)的因素有哪些？企業(yè)如何進(jìn)行新品定價(jià)？采取何種方法才是利益最大化Eg:產(chǎn)品本身（質(zhì)量、外觀、性能）產(chǎn)品促銷銷售渠道影響因素價(jià)格經(jīng)濟(jì)規(guī)律政經(jīng)文的影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手……二、新課導(dǎo)入案例分析：打開(kāi)PPT播放汽車制造商制定了138000元的建議零售價(jià)，這種低價(jià)與該產(chǎn)品帶來(lái)的利益并不相稱。馬自達(dá)公司的經(jīng)銷商們很快認(rèn)識(shí)到這個(gè)不平衡，于是在以"市場(chǎng)價(jià)

2、格調(diào)整"的形式在制造商建議零售價(jià)的基礎(chǔ)上將價(jià)格提高了30000元。消費(fèi)者欣然接受了更高的價(jià)格，而經(jīng)銷商們也輕易將盈余據(jù)為己有。提出問(wèn)題：①如果經(jīng)銷商未及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，那會(huì)造成什么后果？由學(xué)生的回答引出：如果企業(yè)對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)不到位，對(duì)產(chǎn)品把握不準(zhǔn)確那么就容易出現(xiàn)不科學(xué)的定價(jià)，會(huì)給企業(yè)造成損失！引出：新品定價(jià)策略用課前提出問(wèn)題學(xué)生討論的形式，活躍課堂氣氛并且提高學(xué)生自主思考的能力提問(wèn)引入價(jià)格再導(dǎo)向企業(yè)如何定價(jià)教師分析案例日?qǐng)F(tuán)生活服務(wù)http://rituanshfw.tmall.com/聚劃算日?qǐng)F(tuán)生活服務(wù)三、新課內(nèi)容(一）撇脂定價(jià)法（1)含義：新產(chǎn)品在上市之初，將價(jià)格定得較高，在短期內(nèi)獲取豐厚利潤(rùn)，盡

3、快收回投資。這種方法特別適用于有專利保護(hù)的新產(chǎn)品，需求彈性較小的細(xì)分市場(chǎng)。插入案例：蘋果在中國(guó)市場(chǎng)的定價(jià)?蘋果公司的iPad產(chǎn)品是最近最成功的消費(fèi)類數(shù)碼產(chǎn)品，一推出就獲得成功，第一款iPad零售價(jià)高達(dá)5000元，對(duì)于我們?nèi)藖?lái)說(shuō)，屬于高價(jià)位產(chǎn)品，但是有很多“蘋果迷”既有錢又愿意花錢，所以還是紛紛購(gòu)買。蘋果的撇脂定價(jià)取得了成功。但是蘋果認(rèn)為還可以“撇到更多的脂”，于是不到半年又推出了一款容量更大的iPad2，當(dāng)然價(jià)格也更高，定價(jià)6500元，仍然賣得很好，兩周時(shí)間賣了100萬(wàn)臺(tái)。??教師引導(dǎo)學(xué)生結(jié)合圖表分析案例學(xué)生互動(dòng)日?qǐng)F(tuán)生活服務(wù)http://rituanshfw.tmall.com/聚劃算日?qǐng)F(tuán)生活

4、服務(wù)（2）前提1)有明顯的，突出的優(yōu)點(diǎn)2)購(gòu)買力強(qiáng)，對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)者3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未進(jìn)入（3）撇脂定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)：抓住新產(chǎn)品上市時(shí)需求彈性小，競(jìng)爭(zhēng)這尚未進(jìn)入市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī)運(yùn)用消費(fèi)者“求新、求異、求美”的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，高價(jià)刺激消費(fèi)者；高價(jià)撇脂能夠較快的收回投資成本；高價(jià)使新品有較大的價(jià)格調(diào)整余地；（4）撇脂定價(jià)法的缺點(diǎn)：定出的價(jià)格高于商品本身的價(jià)值，尚未在消費(fèi)者心中樹(shù)立名譽(yù)，消費(fèi)者很可能“不買賬”引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)，好景難于維持（5）適用的產(chǎn)品A、高科技產(chǎn)品較為適用;eg：新型手機(jī)、汽車、高檔服飾……等需求彈性小的產(chǎn)品（二）滲透定價(jià)法案例：“吉利汽車”定價(jià)策略；（1）滲透定價(jià)：利用商品進(jìn)入市場(chǎng)初期，消費(fèi)者有

5、求實(shí)求廉的消費(fèi)心理，將新產(chǎn)品價(jià)格確定在地獄預(yù)期價(jià)格的水平上銷售。（2）優(yōu)點(diǎn)：①能迅速打開(kāi)銷路，擴(kuò)大影響，搶占市場(chǎng)；②有利于保持自己的市場(chǎng)占有份額，防止?jié)撛诟?jìng)爭(zhēng)者入市；③新產(chǎn)品一進(jìn)入市場(chǎng)就能在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起良好的價(jià)格形象。教師提問(wèn)教師結(jié)合以上案例分析撇脂定價(jià)法的優(yōu)缺點(diǎn)。教師講述案例運(yùn)用“吉利汽車”定價(jià)策略引出滲透定價(jià)法；加深學(xué)生的印象；日?qǐng)F(tuán)生活服務(wù)http://rituanshfw.tmall.com/聚劃算日?qǐng)F(tuán)生活服務(wù)（3）缺點(diǎn)：①投資回收期長(zhǎng)，價(jià)格回旋余地不大；②新產(chǎn)品必須能一投入市場(chǎng)就迅速建立良好的聲譽(yù)，為逐步提高價(jià)格打下基礎(chǔ)；品質(zhì)要求高。③調(diào)高產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，容易引起消費(fèi)者心理上的反感。

6、（3）適用：技術(shù)含量相對(duì)不很高，需求彈性大的商品eg:食品類新產(chǎn)品、家庭日常用品……（三）滿意定價(jià)策略（溫和、君子定價(jià)策略）（1）含義：根據(jù)消費(fèi)者對(duì)該種新產(chǎn)品的心理期望來(lái)確定價(jià)格，介于撇取定價(jià)策略與滲透定價(jià)策略之間，適用于日常生活用品及技術(shù)含量不高的新產(chǎn)品。列舉日常生活中的實(shí)例說(shuō)明!(2)優(yōu)點(diǎn)：容易建立穩(wěn)定的商業(yè)信譽(yù)。能較大程度地適應(yīng)消費(fèi)者的血藥，爭(zhēng)強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買信息，【課堂小結(jié)】撇脂定價(jià)滲透定價(jià)滿意定價(jià)的優(yōu)缺點(diǎn)【作業(yè)】如果你是4S店的市場(chǎng)部經(jīng)理（MD)，最近要推出一款新車，你會(huì)怎么去定價(jià)？為什么？（品牌自選）、通過(guò)含義的簡(jiǎn)單歸納，使學(xué)生更容易掌握內(nèi)容，并且記憶簡(jiǎn)單，學(xué)生對(duì)內(nèi)容的記憶有信心日?qǐng)F(tuán)

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