五洲商業(yè)廣場開盤階段營銷策劃方案

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1、五洲商業(yè)廣場開盤階段營銷策劃方案30前言五洲商業(yè)廣場開盤階段營銷策劃方案，是按照五洲商業(yè)廣場的總體戰(zhàn)略思想，結(jié)合項目核心概念以及市場競爭態(tài)勢而制訂的營銷計劃方案。本方案主要圍繞營銷目標，明確各個階段的事項及具體工作安排；使得整個推廣活動有計劃、步驟的開展。本方案旨在為五洲商業(yè)廣場的全程營銷推廣提供一個科學合理的操作思路、指導營銷推廣工作的順利開展，實現(xiàn)發(fā)展商的預(yù)期目標。30第一部分：開盤期營銷策略核心思考30一、關(guān)于項目定位的思考項目定位：全天候時尚休閑購物公園闡述：全天候：五洲商業(yè)廣場實現(xiàn)了沈陽首個公園式室內(nèi)商業(yè)步

2、行街，特別適宜東北地區(qū)的氣候狀況，寒冷的冬季也可以盡情地逛街、購物，再也不用擔心風吹雨打、日曬雨淋，真正實現(xiàn)了全天候一站式的時尚休閑購物。時尚休閑購物公園：五洲商業(yè)廣場設(shè)計有大量的景觀設(shè)施和大量的娛樂休閑設(shè)施，全新的業(yè)態(tài)組合，時尚的體驗消費模式，可以讓消費者在發(fā)現(xiàn)中體驗逛街的樂趣，這就是五洲商業(yè)廣場的精彩所在?！叭旌驎r尚休閑購物公園”的定位是項目的核心競爭優(yōu)勢所在，是項目領(lǐng)先市場、區(qū)隔競爭對手、提升增值潛力的重要支持點，對項目定位的推廣應(yīng)該貫穿于整個營銷階段。二、關(guān)于目標客戶群細分的思考目標客戶的細分是項目不斷發(fā)掘

3、新市場機會的有效手段，分析不同消費者的不同需求程度，進而可以發(fā)現(xiàn)更多的市場機會和對策。l成熟大投資客：他們是專業(yè)投資者，最為關(guān)注的就是地塊的升值潛力和長久的回報機會;他們一般具有一定的社會地位和身份，需要特殊的接待和洽談服務(wù)。在項目開盤營銷過程中，充分挖掘此類客戶群是實現(xiàn)銷售目標的重點；30l中小投資者：容易受大投資客和項目銷售情況的影響，因為手頭資金有限，所以他們要考慮更多的問題，如商鋪的總價和回報率。在初期，這一批投資者大多會處于觀望的狀況，等待合適自己的價位和付款方式、促銷機會等。l投資經(jīng)營者：他們需要一個經(jīng)營

4、的理想平臺。對于經(jīng)營者的最終目的是要促成銷售獲取利潤，他們主要會考慮：區(qū)域消費能力、商業(yè)位置、交通、優(yōu)秀的硬件設(shè)施及經(jīng)營管理等幾方面。對客戶進行有效分類，依據(jù)不同客戶的核心需求，細分客戶，才能有的放矢，充分挖掘目標客戶的潛力和及時調(diào)整項目的營銷策略。另外，因為本項目的業(yè)態(tài)形式?jīng)Q定客戶范圍廣，因此在銷控方面，應(yīng)針對各種不同類型的客戶推出各種不同類型的商鋪，但必須分區(qū)域整體做好銷控，所售商鋪不能過于分散，以免影響今后統(tǒng)一開業(yè)經(jīng)營。三、VIP客戶的營銷策略思考就五洲商業(yè)廣場大體量的銷售面積而言，積累一定數(shù)額的大客戶，對拉動

5、和影響其他中小投資者購買商鋪和加快銷售速度都有積極作用，因此有必要對大客戶采取針對性的營銷策略。301、客戶分級?一次性購鋪累計金額達1000萬以上----超級大客戶；?一次性購鋪累計金額達200--1000萬----大客戶；?一次性購鋪累計金額達200萬以下----普通級客戶；2、VIP客戶的優(yōu)先待遇為了充分挖掘大客戶的投資潛力，建議五洲商業(yè)廣場將有意向的一次性購鋪金額達200萬元以上者，設(shè)為VIP客戶并發(fā)放VIP貴賓卡。VIP客戶將享有優(yōu)先選鋪權(quán)和價格優(yōu)惠待遇；特殊大客戶可安排公司總監(jiān)級以上的領(lǐng)導接待洽談。建議V

6、IP客戶的額外折扣：依據(jù)購鋪總金額不同，給予除任何公開折扣以外的92—95折不等的額外折扣，如：一次性購鋪累計金額達1000萬以上—92折；一次性購鋪累計金額達200--1000萬—依據(jù)購買總金額從93—95折不等。四、關(guān)于泛銷售方式的思考憑借我司過往的經(jīng)驗，“人脈傳播”是一種行之有效的銷售推廣形式。每個人都有自己的活動圈子，其中一部分朋友或者是客戶有可能就有投資或經(jīng)營商鋪的想法，通過朋友介紹朋友，并體現(xiàn)一定比例的薪酬，不但可以加快項目相關(guān)信息的傳播，還可以直接促進項目的銷售速度，低成本高效率地實現(xiàn)銷售目標。因此，我

7、司建議五洲商業(yè)廣場招聘兼職人員來執(zhí)行這一“泛銷售”手法，招聘人員重點考慮沈陽在職住宅項目的售樓人員、從事保險的業(yè)務(wù)人員等。30具體操作思路：1、主要媒體的發(fā)布全版招聘廣告，以項目的前景和直銷人員收入，吸引業(yè)內(nèi)人士；2、直銷人員由進行培訓考核，并建立嚴格的管理和考核制度，優(yōu)勝劣汰；3、進行人員的儲備，吸納其中的優(yōu)秀者加入正式銷售人員隊伍；4、直銷人員數(shù)量根據(jù)需要調(diào)整；5、直銷業(yè)務(wù)提成獎勵額度設(shè)置高于現(xiàn)場銷售，如成交提成比例為3‰以上，提成額上不封頂，以提高其積極性。五、“先招商、后銷售”的策略思考主力商戶的進駐，是提升

8、項目投資信心的有效手段。在項目的開發(fā)前期，主要是通過對主力商戶和大型品牌店的招商，蓄積客戶，樹立項目良好的品牌形象，吸引更多的投資客戶，帶動項目的銷售。招商先行，是開發(fā)商實力和信心的表現(xiàn)，通過良好的招商造勢，體現(xiàn)開發(fā)商持續(xù)經(jīng)營、做旺市場的責任心，帶動銷售的火熱進行；由招商先行可以帶來“未開先旺”、“永續(xù)經(jīng)營”的市場效應(yīng)，可以刺激觀望型投資客的購