酒店管理行政 酒店市場營銷——集團連鎖酒店管理公司（葉予舜）

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1、酒店管理行政酒店市場營銷——集團連鎖酒店管理公司酒店市場營銷引言：酒店經(jīng)營，必須以市場為導(dǎo)向，以客人需求為經(jīng)營目標(biāo)，受著市場供求關(guān)系變化的制約，受旅游客和滿意程度的影響。酒店市場營銷管理是酒店總經(jīng)理工作重點之一。經(jīng)營機制(一)以市場導(dǎo)向為經(jīng)營基礎(chǔ)，注重國際旅游市場分析調(diào)研。要根據(jù)市場的變化、客人的需求來調(diào)整酒店的經(jīng)營方位，規(guī)劃自己的發(fā)展目標(biāo)和方向。每年必須認(rèn)真作國際旅游市場的分析研究。旅游市場研究就是測定和分析客源市場、競爭狀況和銷售的產(chǎn)品。必須站在競爭的前頭，并且緊緊的跟上市場的需求。不斷的改變策略。(二)以客人需求為經(jīng)營目標(biāo)，確保客

2、人得到尊重和滿足?？腿耸蔷频攴?wù)的對象，是酒店全部工作的重點?？腿说男枨笫嵌鄬哟蔚模袕氖掠^光旅游的客人，也有從事會議旅游、度假旅游、療養(yǎng)旅游等多種類型的客人，他們對酒店的需求都是不同的。要研究客人的需求，還要研究酒店的客源市場定位和經(jīng)營優(yōu)勢。(三)開拓客源，高度重視市場促銷。1.制定計劃是銷售工作的前提。18葉予舜二〇一八年一月十七日星期三1.要有一個日常的酒店銷售隊伍，不斷出擊。每天都要有銷售人員出訪客人。平時的推銷為今后的客源打下了基礎(chǔ)。2.說話留有余地，站在客人的立場上考慮問題，幫助客人解決難題。3.全員促銷。酒店促銷成功與否，

3、不僅是總經(jīng)理和市場營銷部的事情，它與酒店各部門全體員工努力都分不開，與酒店的質(zhì)量緊密相聯(lián)。4.請求別人預(yù)定。5.提高顧客的回訪率。擁有眾多的回訪顧客是其經(jīng)營的生命線。如果我們能向顧客提供良好的產(chǎn)品和服務(wù)，并且能夠一直保持這一點，那么，顧客就會在其他人面前對你酒店推崇備至?！罢埱罂腿嗽俅喂馀R”這一口號作為培訓(xùn)員工銷售意識的手段，是酒店內(nèi)部推銷項目的重要內(nèi)容。酒店市場的研究和定位(一)定位市場。酒店在促銷之前，應(yīng)首先分析、明確自己的目標(biāo)市場。酒店客源市場的定位，是在長期摸索研究、銷售過程中逐步形成的。即使形成后，如不采取措施，還會變化。因此

4、，酒店要研究對策，鞏固已占有的市場份額。確定酒店的市場方位，要做大量的調(diào)查研究工作，要做一些可行性研究和分析。如酒店確定這幾塊客源市場的原因，利弊關(guān)系，特別是所具備的、特有的、有利條件是什么，這塊市場被我們占有的可能性、把握性如何。它還與客源國和接待國的政治、經(jīng)濟、外交政策相關(guān)。所以，酒店做市場工作，還要具體有政治、政策、經(jīng)濟、理論水平。當(dāng)然，市場定位工作還與酒店經(jīng)營特色、酒店的服務(wù)產(chǎn)品和店內(nèi)的經(jīng)營環(huán)境條件密切相關(guān)。18葉予舜二〇一八年一月十七日星期三(一)市場細分。確立市場方位，不只是一個框架和目標(biāo)的確定，還要細分具體的市場份額，酒店

5、的銷售工作才能出擊行動，才可以具體去實施酒店的推銷策略和計劃。(二)市場變化。市場定位和細分是一種動態(tài)的不斷變化的市場。確定了的市場，不是永久的市場；未曾開發(fā)的市場，也會有很大的發(fā)展和開發(fā)。所以，研究酒店的市場工作，就要有預(yù)測市場、開拓市場的能力。在市場還沒有變化之前，就要著眼于潛在市場的開發(fā)和研究。在政治、經(jīng)濟、政策影響波及之后，又要有調(diào)整市場的能力，要有補救措施和方法。酒店市場營銷總監(jiān)，應(yīng)該對國際、國內(nèi)旅游市場十分敏感，經(jīng)常掌握并研究國內(nèi)、外旅游客源市場的動態(tài)、動向和發(fā)展趨勢，經(jīng)常向酒店總經(jīng)理、駐店經(jīng)理分析、報告旅游客源市場的走勢和

6、酒店應(yīng)采取的對策和措施。主動的、定期地向總經(jīng)理和有關(guān)方面報告市場情況，為酒店經(jīng)營決策提供市場信息和咨詢。酒店營銷管理(一)市場預(yù)測。酒店營銷工作管理，是根據(jù)市場劃分和預(yù)測來進行工作的。這種劃分是在已往接待工作的基礎(chǔ)上總結(jié)出來，并通過預(yù)測分析確定下來的這樣一個市場劃分的比例。有了這種市場劃分的比例，銷售工作也就有了目標(biāo)和方向。酒店每年底要召集店內(nèi)行政管理人員，研究來年市場情況。在酒店市場營銷總監(jiān)提供的市場營銷資料和對外市場分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)當(dāng)年的銷售接待和對來年銷售工作的展望，制定出來年酒店的出租率、異分比率，以及如何確定對國際會議和FI

7、T（Fully18葉予舜二〇一八年一月十七日星期三IndependentTourist意為完全獨立的零散客人，它包括預(yù)訂客人和臨時進店的客人）的推銷工作。市場預(yù)測工作不是一年進行一次，應(yīng)該是一項經(jīng)常性的工作。最好是每個月底市場營銷部都要對下個月市場變化做出預(yù)測。根據(jù)每個月的預(yù)測，就可以對下一年度的市場預(yù)測工作提供和些參考資料?？偨?jīng)理制定全年計劃和各部門制定本部門計劃，也都是依據(jù)市場預(yù)測作為基礎(chǔ)的。因此，市場劃分和預(yù)測是酒店促銷的前提。(一)分類促銷。市場營銷部應(yīng)對本酒店的客源結(jié)構(gòu)做出分類。根據(jù)市場促銷分類，銷售經(jīng)理要有各人自己的分工和側(cè)

8、重。各人按自己分管的那一部分市場去組織促銷。1.分管旅行社業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)理要經(jīng)常去各旅行社促銷拜訪。這樣的促銷就是一種從長遠考慮的促銷。這時既要考慮酒店的利益，又要考慮旅行社的利益，更要考慮長遠利益。2.分管