酒店管理行政 酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)——集團(tuán)連鎖酒店管理公司（葉予舜）

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1、酒店管理行政酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)——集團(tuán)連鎖酒店管理公司酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)引言：酒店經(jīng)營(yíng)，必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客人需求為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，受著市場(chǎng)供求關(guān)系變化的制約，受旅游客和滿(mǎn)意程度的影響。酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是酒店總經(jīng)理工作重點(diǎn)之一。經(jīng)營(yíng)機(jī)制(一)以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)榻?jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，注重國(guó)際旅游市場(chǎng)分析調(diào)研。要根據(jù)市場(chǎng)的變化、客人的需求來(lái)調(diào)整酒店的經(jīng)營(yíng)方位，規(guī)劃自己的發(fā)展目標(biāo)和方向。每年必須認(rèn)真作國(guó)際旅游市場(chǎng)的分析研究。旅游市場(chǎng)研究就是測(cè)定和分析客源市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)狀況和銷(xiāo)售的產(chǎn)品。必須站在競(jìng)爭(zhēng)的前頭，并且緊緊的跟上市場(chǎng)的需求。不斷的改變策略。(二)以客人需求為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，確保客

2、人得到尊重和滿(mǎn)足?？腿耸蔷频攴?wù)的對(duì)象，是酒店全部工作的重點(diǎn)?？腿说男枨笫嵌鄬哟蔚模袕氖掠^光旅游的客人，也有從事會(huì)議旅游、度假旅游、療養(yǎng)旅游等多種類(lèi)型的客人，他們對(duì)酒店的需求都是不同的。要研究客人的需求，還要研究酒店的客源市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。(三)開(kāi)拓客源，高度重視市場(chǎng)促銷(xiāo)。1.制定計(jì)劃是銷(xiāo)售工作的前提。18葉予舜二〇一八年一月十七日星期三1.要有一個(gè)日常的酒店銷(xiāo)售隊(duì)伍，不斷出擊。每天都要有銷(xiāo)售人員出訪(fǎng)客人。平時(shí)的推銷(xiāo)為今后的客源打下了基礎(chǔ)。2.說(shuō)話(huà)留有余地，站在客人的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，幫助客人解決難題。3.全員促銷(xiāo)。酒店促銷(xiāo)成功與否，

3、不僅是總經(jīng)理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的事情，它與酒店各部門(mén)全體員工努力都分不開(kāi)，與酒店的質(zhì)量緊密相聯(lián)。4.請(qǐng)求別人預(yù)定。5.提高顧客的回訪(fǎng)率。擁有眾多的回訪(fǎng)顧客是其經(jīng)營(yíng)的生命線(xiàn)。如果我們能向顧客提供良好的產(chǎn)品和服務(wù)，并且能夠一直保持這一點(diǎn)，那么，顧客就會(huì)在其他人面前對(duì)你酒店推崇備至。“請(qǐng)求客人再次光臨”這一口號(hào)作為培訓(xùn)員工銷(xiāo)售意識(shí)的手段，是酒店內(nèi)部推銷(xiāo)項(xiàng)目的重要內(nèi)容。酒店市場(chǎng)的研究和定位(一)定位市場(chǎng)。酒店在促銷(xiāo)之前，應(yīng)首先分析、明確自己的目標(biāo)市場(chǎng)。酒店客源市場(chǎng)的定位，是在長(zhǎng)期摸索研究、銷(xiāo)售過(guò)程中逐步形成的。即使形成后，如不采取措施，還會(huì)變化。因此

4、，酒店要研究對(duì)策，鞏固已占有的市場(chǎng)份額。確定酒店的市場(chǎng)方位，要做大量的調(diào)查研究工作，要做一些可行性研究和分析。如酒店確定這幾塊客源市場(chǎng)的原因，利弊關(guān)系，特別是所具備的、特有的、有利條件是什么，這塊市場(chǎng)被我們占有的可能性、把握性如何。它還與客源國(guó)和接待國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)、外交政策相關(guān)。所以，酒店做市場(chǎng)工作，還要具體有政治、政策、經(jīng)濟(jì)、理論水平。當(dāng)然，市場(chǎng)定位工作還與酒店經(jīng)營(yíng)特色、酒店的服務(wù)產(chǎn)品和店內(nèi)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境條件密切相關(guān)。18葉予舜二〇一八年一月十七日星期三(一)市場(chǎng)細(xì)分。確立市場(chǎng)方位，不只是一個(gè)框架和目標(biāo)的確定，還要細(xì)分具體的市場(chǎng)份額，酒店

5、的銷(xiāo)售工作才能出擊行動(dòng)，才可以具體去實(shí)施酒店的推銷(xiāo)策略和計(jì)劃。(二)市場(chǎng)變化。市場(chǎng)定位和細(xì)分是一種動(dòng)態(tài)的不斷變化的市場(chǎng)。確定了的市場(chǎng)，不是永久的市場(chǎng)；未曾開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，也會(huì)有很大的發(fā)展和開(kāi)發(fā)。所以，研究酒店的市場(chǎng)工作，就要有預(yù)測(cè)市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)的能力。在市場(chǎng)還沒(méi)有變化之前，就要著眼于潛在市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和研究。在政治、經(jīng)濟(jì)、政策影響波及之后，又要有調(diào)整市場(chǎng)的能力，要有補(bǔ)救措施和方法。酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，應(yīng)該對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)十分敏感，經(jīng)常掌握并研究國(guó)內(nèi)、外旅游客源市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)、動(dòng)向和發(fā)展趨勢(shì)，經(jīng)常向酒店總經(jīng)理、駐店經(jīng)理分析、報(bào)告旅游客源市場(chǎng)的走勢(shì)和

6、酒店應(yīng)采取的對(duì)策和措施。主動(dòng)的、定期地向總經(jīng)理和有關(guān)方面報(bào)告市場(chǎng)情況，為酒店經(jīng)營(yíng)決策提供市場(chǎng)信息和咨詢(xún)。酒店?duì)I銷(xiāo)管理(一)市場(chǎng)預(yù)測(cè)。酒店?duì)I銷(xiāo)工作管理，是根據(jù)市場(chǎng)劃分和預(yù)測(cè)來(lái)進(jìn)行工作的。這種劃分是在已往接待工作的基礎(chǔ)上總結(jié)出來(lái)，并通過(guò)預(yù)測(cè)分析確定下來(lái)的這樣一個(gè)市場(chǎng)劃分的比例。有了這種市場(chǎng)劃分的比例，銷(xiāo)售工作也就有了目標(biāo)和方向。酒店每年底要召集店內(nèi)行政管理人員，研究來(lái)年市場(chǎng)情況。在酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)提供的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資料和對(duì)外市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)當(dāng)年的銷(xiāo)售接待和對(duì)來(lái)年銷(xiāo)售工作的展望，制定出來(lái)年酒店的出租率、異分比率，以及如何確定對(duì)國(guó)際會(huì)議和FI

7、T（Fully18葉予舜二〇一八年一月十七日星期三IndependentTourist意為完全獨(dú)立的零散客人，它包括預(yù)訂客人和臨時(shí)進(jìn)店的客人）的推銷(xiāo)工作。市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作不是一年進(jìn)行一次，應(yīng)該是一項(xiàng)經(jīng)常性的工作。最好是每個(gè)月底市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部都要對(duì)下個(gè)月市場(chǎng)變化做出預(yù)測(cè)。根據(jù)每個(gè)月的預(yù)測(cè)，就可以對(duì)下一年度的市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作提供和些參考資料。總經(jīng)理制定全年計(jì)劃和各部門(mén)制定本部門(mén)計(jì)劃，也都是依據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)作為基礎(chǔ)的。因此，市場(chǎng)劃分和預(yù)測(cè)是酒店促銷(xiāo)的前提。(一)分類(lèi)促銷(xiāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)對(duì)本酒店的客源結(jié)構(gòu)做出分類(lèi)。根據(jù)市場(chǎng)促銷(xiāo)分類(lèi)，銷(xiāo)售經(jīng)理要有各人自己的分工和側(cè)

8、重。各人按自己分管的那一部分市場(chǎng)去組織促銷(xiāo)。1.分管旅行社業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售經(jīng)理要經(jīng)常去各旅行社促銷(xiāo)拜訪(fǎng)。這樣的促銷(xiāo)就是一種從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮的促銷(xiāo)。這時(shí)既要考慮酒店的利益，又要考慮旅行社的利益，更要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。2.分管