企業(yè)的區(qū)域市場拓展策略與管理

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1、渠　成　水　到—區(qū)域市場如何拓展與管理1-84什么是渠道？什么是通路？醫(yī)藥銷售渠道的一些狀況我們需要做好哪些區(qū)域市場銷售工作？區(qū)域市場拓展過程及方法體系區(qū)域市場的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)區(qū)域市場營銷管理業(yè)務(wù)流程管理今天我們溝通的主要內(nèi)容：2-84什么是渠道？什么是通路？？3-84什么是渠道？通路就是渠道！制造商制造商消費(fèi)者/用戶零售商消費(fèi)者/用戶制造商零售商消費(fèi)者/用戶批發(fā)商制造商零售商消費(fèi)者/用戶批發(fā)商代理商零級(jí)渠道一級(jí)渠道二級(jí)渠道三級(jí)渠道4-84訂貨Ordering付款Payments溝通Communication所有權(quán)轉(zhuǎn)移Transfer談判Negotiation融資Fina

2、ncing承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)RiskTaking物流PhysicalDistribution信息Information渠道有什么功能？?大量分銷?聯(lián)系顧客?信息反饋?降低成本?降低風(fēng)險(xiǎn)?提高效率渠道有什么功能？6-84醫(yī)藥銷售渠道的一些狀況國家專營渠道正在不斷瓦解?計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的批發(fā)分配形式已名存實(shí)亡?三種類型的醫(yī)藥公司：純銷、調(diào)撥、混合?其它：新型的醫(yī)藥公司。如個(gè)人注冊(cè)、合資醫(yī)藥公司醫(yī)藥銷售渠道正在不斷變革：?舊的一、二、三、四級(jí)調(diào)撥模式的瓦解?建立更直接、更廣泛的銷售渠道和網(wǎng)點(diǎn)?醫(yī)藥市場頑強(qiáng)的生存?社保目錄及指定醫(yī)藥、藥店、OTC法規(guī)出臺(tái)等新政策使醫(yī)藥市場產(chǎn)生新的變革新舊模式交

3、替正在帶來問題：?不公平競爭?假劣藥?三角債等7-84?藥品招標(biāo)采購及采購方式的改革?藥品收支分開核算?藥品定價(jià)?醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式?社保改革對(duì)處方藥的中長期影響醫(yī)藥體制改革對(duì)處方藥的影響8-84招標(biāo)采購對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的影響?手續(xù)熟悉與準(zhǔn)備?固定品牌一般招標(biāo)批發(fā)公司?獨(dú)有專利產(chǎn)品/名牌產(chǎn)品注意保持信譽(yù)和質(zhì)量?控制價(jià)格及差價(jià)后，選擇廠牌將更多考慮信譽(yù)、質(zhì)量、GMP、服務(wù)等?多家生產(chǎn)的仿制品種，價(jià)格/質(zhì)量的比較資料應(yīng)預(yù)先準(zhǔn)備好?初期可能有價(jià)格戰(zhàn)，但將關(guān)注藥品質(zhì)量，不規(guī)范行為是暫時(shí)的?促進(jìn)工業(yè)和商業(yè)的規(guī)范和重組?小心不良記錄9-84藥品收支兩條線對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的影響?收支兩條線：削弱醫(yī)

4、院的藥品利益動(dòng)?促進(jìn)醫(yī)院購藥行為規(guī)范?對(duì)醫(yī)院促銷方式將更注重品種的臨床優(yōu)勢推廣?過去胡亂加價(jià)的現(xiàn)象可能會(huì)減少?對(duì)醫(yī)生處方行為影響有限10-84關(guān)于藥品價(jià)格改革?調(diào)整藥品價(jià)格管理形式?藥品價(jià)格管理要引進(jìn)市場競爭機(jī)制?建立藥品價(jià)格管理的靈敏反應(yīng)機(jī)制?提高藥品價(jià)格管理的科學(xué)性及透明度?加強(qiáng)藥品市場價(jià)格監(jiān)督及檢查11-84關(guān)于醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理改革?調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理形式?下放醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理權(quán)限?規(guī)范醫(yī)療服務(wù)價(jià)格項(xiàng)目?改進(jìn)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理方法?加強(qiáng)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格監(jiān)督檢查12-84醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式改革?服務(wù)收費(fèi)總額控制，結(jié)構(gòu)調(diào)整各種定額付費(fèi)制?醫(yī)、藥分開（分帳、分管、分利、分業(yè)）

5、分開核算分別管理收入上繳合理返還?發(fā)展醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè)?醫(yī)學(xué)模式轉(zhuǎn)變生理—心理—社會(huì)綜合模式自我醫(yī)療13-84社保改革對(duì)處方藥的中長期影響?導(dǎo)向作用：衛(wèi)生資源合理利用，減少浪費(fèi)?藥品漲幅回落，將呈合理平穩(wěn)增長?貴重、進(jìn)口及合資品種影響較大?質(zhì)同而價(jià)低的國產(chǎn)品市場將增長?定點(diǎn)藥店與門診藥房有互補(bǔ)——競爭性?病人可選擇社保醫(yī)院，醫(yī)院間競爭機(jī)制?對(duì)農(nóng)村影響較小14-84社保目錄對(duì)處方藥的影響?短期大型醫(yī)院、社保醫(yī)院進(jìn)藥受到限制現(xiàn)存品種用量被控制進(jìn)入社保的同類品種威脅?中期銷售、回款受到影響產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須調(diào)整市場定位發(fā)生轉(zhuǎn)變?長期影響企業(yè)生存企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略市場營銷戰(zhàn)略15-84?商業(yè)經(jīng)營

6、傾向大廠家、做促銷、有品牌、有利潤空間、進(jìn)入社保?醫(yī)院購藥進(jìn)入社保、知名廠家、品牌、臨床需要?臨床使用療效、安全性、方便性、價(jià)格、社保目錄、知名度社保目錄對(duì)處方藥的影響16-84社保目錄對(duì)處方藥的影響?進(jìn)入社保是處方藥銷售的基礎(chǔ)?進(jìn)入社保是處方藥存在、增長關(guān)鍵?直接影響處方藥、間接影響OTC市場?保護(hù)作用與阻礙作用?處方藥競爭關(guān)鍵策略?對(duì)處方藥專業(yè)化隊(duì)伍意義深遠(yuǎn)17-84常見的醫(yī)藥銷售渠道有哪些？18-84我們需要做好哪些區(qū)域銷售工作？區(qū)域銷售人員的管理目標(biāo)?完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷售任務(wù)?回收貨款?拓展產(chǎn)品的發(fā)展空間?客戶管理?區(qū)域管理?提高服務(wù)意識(shí)及服務(wù)質(zhì)量19-84我們

7、需要做好哪些區(qū)域市場工作？區(qū)域市場的工作要點(diǎn)?在充分掌握一般市場信息情況下，對(duì)目標(biāo)客戶作出客觀的評(píng)估?選擇最佳的商業(yè)客戶，不斷改進(jìn)完善銷售渠道?與分銷商談判有關(guān)的年購銷協(xié)議，并保證其實(shí)施?按照年購銷協(xié)議的原則，與分銷商簽訂購銷合同，執(zhí)行合同，并按期催回貨款?作好銷售服務(wù)工作，管理好退換貨等售后服務(wù)工作20-84我們還要做好哪些區(qū)域市場工作？區(qū)域市場的工作要點(diǎn)?培訓(xùn)和幫助商業(yè)客戶的銷售隊(duì)伍?建立并不斷完善客戶檔案，掌握客情，并及時(shí)上報(bào)報(bào)表?適時(shí)對(duì)本區(qū)域的醫(yī)藥市場作出分析，并報(bào)銷售總部?管理好本區(qū)域內(nèi)的所有有關(guān)文件?配合其它部門完