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《企業(yè)的區(qū)域市場拓展策略與管理》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、渠 成 水 到—區(qū)域市場如何拓展與管理1-84什么是渠道？什么是通路？醫(yī)藥銷售渠道的一些狀況我們需要做好哪些區(qū)域市場銷售工作？區(qū)域市場拓展過程及方法體系區(qū)域市場的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護區(qū)域市場營銷管理業(yè)務(wù)流程管理今天我們溝通的主要內(nèi)容：2-84什么是渠道？什么是通路？？3-84什么是渠道？通路就是渠道！制造商制造商消費者/用戶零售商消費者/用戶制造商零售商消費者/用戶批發(fā)商制造商零售商消費者/用戶批發(fā)商代理商零級渠道一級渠道二級渠道三級渠道4-84訂貨Ordering付款Payments溝通Communication所有權(quán)轉(zhuǎn)移Transfer談判Negotiation融資Fina
2、ncing承擔(dān)風(fēng)險RiskTaking物流PhysicalDistribution信息Information渠道有什么功能？?大量分銷?聯(lián)系顧客?信息反饋?降低成本?降低風(fēng)險?提高效率渠道有什么功能？6-84醫(yī)藥銷售渠道的一些狀況國家專營渠道正在不斷瓦解?計劃經(jīng)濟時代的批發(fā)分配形式已名存實亡?三種類型的醫(yī)藥公司：純銷、調(diào)撥、混合?其它：新型的醫(yī)藥公司。如個人注冊、合資醫(yī)藥公司醫(yī)藥銷售渠道正在不斷變革：?舊的一、二、三、四級調(diào)撥模式的瓦解?建立更直接、更廣泛的銷售渠道和網(wǎng)點?醫(yī)藥市場頑強的生存?社保目錄及指定醫(yī)藥、藥店、OTC法規(guī)出臺等新政策使醫(yī)藥市場產(chǎn)生新的變革新舊模式交
3、替正在帶來問題：?不公平競爭?假劣藥?三角債等7-84?藥品招標(biāo)采購及采購方式的改革?藥品收支分開核算?藥品定價?醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式?社保改革對處方藥的中長期影響醫(yī)藥體制改革對處方藥的影響8-84招標(biāo)采購對醫(yī)藥企業(yè)的影響?手續(xù)熟悉與準(zhǔn)備?固定品牌一般招標(biāo)批發(fā)公司?獨有專利產(chǎn)品/名牌產(chǎn)品注意保持信譽和質(zhì)量?控制價格及差價后，選擇廠牌將更多考慮信譽、質(zhì)量、GMP、服務(wù)等?多家生產(chǎn)的仿制品種，價格/質(zhì)量的比較資料應(yīng)預(yù)先準(zhǔn)備好?初期可能有價格戰(zhàn)，但將關(guān)注藥品質(zhì)量，不規(guī)范行為是暫時的?促進工業(yè)和商業(yè)的規(guī)范和重組?小心不良記錄9-84藥品收支兩條線對醫(yī)藥企業(yè)的影響?收支兩條線：削弱醫(yī)
4、院的藥品利益動?促進醫(yī)院購藥行為規(guī)范?對醫(yī)院促銷方式將更注重品種的臨床優(yōu)勢推廣?過去胡亂加價的現(xiàn)象可能會減少?對醫(yī)生處方行為影響有限10-84關(guān)于藥品價格改革?調(diào)整藥品價格管理形式?藥品價格管理要引進市場競爭機制?建立藥品價格管理的靈敏反應(yīng)機制?提高藥品價格管理的科學(xué)性及透明度?加強藥品市場價格監(jiān)督及檢查11-84關(guān)于醫(yī)療服務(wù)價格管理改革?調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價格管理形式?下放醫(yī)療服務(wù)價格管理權(quán)限?規(guī)范醫(yī)療服務(wù)價格項目?改進醫(yī)療服務(wù)價格管理方法?加強醫(yī)療服務(wù)價格監(jiān)督檢查12-84醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式改革?服務(wù)收費總額控制，結(jié)構(gòu)調(diào)整各種定額付費制?醫(yī)、藥分開（分帳、分管、分利、分業(yè)）
5、分開核算分別管理收入上繳合理返還?發(fā)展醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè)?醫(yī)學(xué)模式轉(zhuǎn)變生理—心理—社會綜合模式自我醫(yī)療13-84社保改革對處方藥的中長期影響?導(dǎo)向作用：衛(wèi)生資源合理利用，減少浪費?藥品漲幅回落，將呈合理平穩(wěn)增長?貴重、進口及合資品種影響較大?質(zhì)同而價低的國產(chǎn)品市場將增長?定點藥店與門診藥房有互補——競爭性?病人可選擇社保醫(yī)院，醫(yī)院間競爭機制?對農(nóng)村影響較小14-84社保目錄對處方藥的影響?短期大型醫(yī)院、社保醫(yī)院進藥受到限制現(xiàn)存品種用量被控制進入社保的同類品種威脅?中期銷售、回款受到影響產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須調(diào)整市場定位發(fā)生轉(zhuǎn)變?長期影響企業(yè)生存企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略市場營銷戰(zhàn)略15-84?商業(yè)經(jīng)營
6、傾向大廠家、做促銷、有品牌、有利潤空間、進入社保?醫(yī)院購藥進入社保、知名廠家、品牌、臨床需要?臨床使用療效、安全性、方便性、價格、社保目錄、知名度社保目錄對處方藥的影響16-84社保目錄對處方藥的影響?進入社保是處方藥銷售的基礎(chǔ)?進入社保是處方藥存在、增長關(guān)鍵?直接影響處方藥、間接影響OTC市場?保護作用與阻礙作用?處方藥競爭關(guān)鍵策略?對處方藥專業(yè)化隊伍意義深遠(yuǎn)17-84常見的醫(yī)藥銷售渠道有哪些？18-84我們需要做好哪些區(qū)域銷售工作？區(qū)域銷售人員的管理目標(biāo)?完成公司下達(dá)的各項銷售任務(wù)?回收貨款?拓展產(chǎn)品的發(fā)展空間?客戶管理?區(qū)域管理?提高服務(wù)意識及服務(wù)質(zhì)量19-84我們
7、需要做好哪些區(qū)域市場工作？區(qū)域市場的工作要點?在充分掌握一般市場信息情況下，對目標(biāo)客戶作出客觀的評估?選擇最佳的商業(yè)客戶，不斷改進完善銷售渠道?與分銷商談判有關(guān)的年購銷協(xié)議，并保證其實施?按照年購銷協(xié)議的原則，與分銷商簽訂購銷合同，執(zhí)行合同，并按期催回貨款?作好銷售服務(wù)工作，管理好退換貨等售后服務(wù)工作20-84我們還要做好哪些區(qū)域市場工作？區(qū)域市場的工作要點?培訓(xùn)和幫助商業(yè)客戶的銷售隊伍?建立并不斷完善客戶檔案，掌握客情，并及時上報報表?適時對本區(qū)域的醫(yī)藥市場作出分析，并報銷售總部?管理好本區(qū)域內(nèi)的所有有關(guān)文件?配合其它部門完
