銀行保險(xiǎn)概述課件

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1、銀行保險(xiǎn)概述太平人壽銀行保險(xiǎn)部綱要銀行保險(xiǎn)的定義國外銀行保險(xiǎn)的起源與發(fā)展中國市場太平銀行保險(xiǎn)策略銀行保險(xiǎn)的定義及其描述定義描述：經(jīng)由共通的銷售渠道，提供保險(xiǎn)與金融商品及服務(wù)給共同的客戶群。通過銀行的柜面、信用卡業(yè)務(wù)、個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)部門銷售各類壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)及相關(guān)的服務(wù)通過郵政…...通過證券公司…...通過航空公司…...通過卡式業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)…...舉例說明：—引自慕尼黑再保公司《銀行保險(xiǎn)的運(yùn)用》綱要銀行保險(xiǎn)的定義國外銀行保險(xiǎn)的起源與發(fā)展中國市場太平銀行保險(xiǎn)策略通過銀行的網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的模式始于法國，在1973年法國已有兩家保

2、險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)營銷的方式上進(jìn)行了重大改革，開始運(yùn)用自己銀行（母公司）的網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。一家是法國農(nóng)業(yè)信貸銀行和農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)互助會合資成立的保險(xiǎn)公司“Soravie”，另一家是法國百利投資銀行（Paribas）下屬的一家銀行保險(xiǎn)公司。很快他們就獲得了成功，并快速在歐洲發(fā)展起來，成為歐洲保險(xiǎn)銷售的一個(gè)十分重要的渠道。最早的銀行保險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)在歐洲取得巨大成功：1990年以來獲得巨大發(fā)展在7個(gè)國家銀行保險(xiǎn)占壽險(xiǎn)市場的市場份額超過50%銀行保險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模占?xì)W洲壽險(xiǎn)市場的22%在法國：銀行保險(xiǎn)占壽險(xiǎn)市場的46%28家銀行保費(fèi)規(guī)模>國內(nèi)保險(xiǎn)市場的5%9家

3、銀行保費(fèi)收入>10億美元?dú)W洲的銀行為什么銷售保險(xiǎn)全方位服務(wù)概念的興起，提供更廣泛的服務(wù)以保留原有客戶避免資源的流失及保證主要業(yè)務(wù)的盈利人壽保險(xiǎn)與銀行產(chǎn)品比較接近，經(jīng)營管理跨度不大人力資源管理（提高銀行職員的工作技能，增強(qiáng)其就業(yè)能力及機(jī)會）銷售傭金使網(wǎng)絡(luò)獲利客戶關(guān)系的經(jīng)營已變成銀行的首要策略為了建立與維護(hù)客戶的關(guān)系，銀行與保險(xiǎn)公司正尋求結(jié)盟合作的機(jī)會，使客戶能從單一窗口選擇更多的商品。研究表明，客戶從同一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)購買的商品種類越多，他離開這家機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)買別家商品的機(jī)會也隨之降低。只在銀行開一個(gè)活期存款帳戶只在銀行開一個(gè)定期存款帳戶同時(shí)在銀

4、行開一個(gè)活期與定期存款帳戶只在銀行開一個(gè)活期存款帳戶并辦理貸款或信用卡業(yè)務(wù)只在銀行開一個(gè)活期存款帳戶并接受其他金融保險(xiǎn)綜合服務(wù)客戶類型脫落率100%50%10%5.6%1%資料來源：1998年《美國銀行家協(xié)會》歐洲的銀行從十九世紀(jì)起就分銷保險(xiǎn)，但自1980年才出現(xiàn)快速的增長…...商業(yè)利潤的下降促使銀行?零售的非利息收入銀行和保險(xiǎn)之間的障礙消除了IT的發(fā)展=有效而經(jīng)濟(jì)的使用大規(guī)模的客戶數(shù)據(jù)歐洲銀行尋求新的利潤增長點(diǎn)銀行處于主導(dǎo)地位……………………….或正在快速的取得份額銀行在壽險(xiǎn)市場中的份額1999舉例：比利時(shí)的壽險(xiǎn)市場（1994-1

5、999）0%20%40%經(jīng)紀(jì)人銀行直銷代理在歐洲，保險(xiǎn)傭金占銀行總利潤的比例：19901%19922.5%19955.6%19976.5%200010%201015%資料來源:法國CNP提供資料來源：McKinsey.客戶對金融服務(wù)要求更多樣化已是全球趨勢客戶希望在其信賴的同一品牌下，享有貫穿一生的多方面的金融服務(wù)美國個(gè)人金融資產(chǎn)的分布百分比增加比例減少比例客戶對金融服務(wù)要求更多樣化的主要影響因素經(jīng)濟(jì)增長，令平均收入有實(shí)質(zhì)增長人口漸趨老化，對資產(chǎn)增值及養(yǎng)老保障更為重視財(cái)富更為集中于少部分人，令高資產(chǎn)值客戶對金融服務(wù)有更高要求隨著市場逐

6、漸開放，競爭加劇，新金融產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，令個(gè)人更需要財(cái)務(wù)計(jì)劃及投資管理方面的咨詢服務(wù)保險(xiǎn)及養(yǎng)老金比例趨勢客戶希望在其信賴的同一品牌下，享有貫穿一生的多方面的金融服務(wù)197619981719726311922112028股票債券現(xiàn)金和存款其他銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品復(fù)雜性與銷售渠道的匹配高低費(fèi)用和利潤率產(chǎn)品復(fù)雜性銷售方式銷售渠道銷售訓(xùn)練復(fù)雜產(chǎn)品——退休金計(jì)劃——資產(chǎn)管理客戶需求產(chǎn)品——兩全計(jì)劃——財(cái)務(wù)管理普通產(chǎn)品——單位化的產(chǎn)品——貸款兩全——貸款保險(xiǎn)簡單產(chǎn)品——信用卡保險(xiǎn)——消費(fèi)貸款保險(xiǎn)——UL產(chǎn)品——定期壽險(xiǎn)非常簡單產(chǎn)品——個(gè)人意外主動被動直接銷

7、售銀行雇員（很少的培訓(xùn)）銀行雇員有固定工資的銀行業(yè)務(wù)銷售代表特別的顧問高低綱要銀行保險(xiǎn)的定義國外銀行保險(xiǎn)的起源與發(fā)展中國市場太平銀行保險(xiǎn)策略中國的保險(xiǎn)行業(yè)正在逐漸走出萌芽期行業(yè)開放之前第一階段：萌芽期第二階段：發(fā)展期第三階段：成熟期時(shí)間19491998今天市場人保壟斷全國市場幾乎沒有個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)不允許外國公司進(jìn)入市場市場逐步開放--人保分成四個(gè)獨(dú)立的公司--成立了4個(gè)新的全國性壽險(xiǎn)公司--允許外國公司通過合資進(jìn)入市場--迅速增長增長在保險(xiǎn)業(yè)首先發(fā)展的主要城市放慢（但在其它地區(qū)繼續(xù)保持）客戶要更獨(dú)特的產(chǎn)品出現(xiàn)新的分銷渠道，例如銀行保險(xiǎn)、

8、電話客戶服務(wù)中心等中國加入世貿(mào)組織后，預(yù)期將會有更多外資公司進(jìn)入市場出現(xiàn)一體化的個(gè)人金融服務(wù)商一站購齊式的金融服務(wù)全方位的多哥分銷渠道策略行業(yè)壟斷大多數(shù)公司采用的是簡單的代理營銷員“推動”式戰(zhàn)略必需采取有獨(dú)到之處的戰(zhàn)略才