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1、西門子電器的目標市場營銷策略工商1001沃棋學號：2010306201330一．案例背景：日益激烈的競爭和大規(guī)模銷售的興起為市場帶來了轉變。西門子通過對廣告、產品設計以及公司形象的一體化來保證公司規(guī)劃的協(xié)調一致性，除去了公司所有技術產品的品牌名稱，而代之以單一的綜合性品牌“Siemens"。這一名稱本身就代表了公司所有產品的本質特征—高質量、高效率、高可靠性?？蛻粢幌氲絊iemens，便會聯(lián)想起所有這些品質。公司徽標的重新建立是公司穩(wěn)定統(tǒng)一風格的關鍵所在。第二次世界大戰(zhàn)前夕，在歐洲及海外，為西門子工作的員工人數(shù)約為2萬6千人。公司在國外分支機構
2、約有200個，其中109個歐洲，13個非洲，27個在中南美，33個在亞洲，在澳大利亞和新西蘭有10個，在美國有3個。在1945年和1946年，公司在恢復傳統(tǒng)生產之前，首先進行了修復工作和某些代用品的生產。西門子的員工使用公司僅存的設備和殘舊的德國軍隊供給品加工一系列生活日用品，逐漸發(fā)展成為世界聞名的跨國公司。二．西門子公司如今的發(fā)展：一次又一次，市場、技術和政治環(huán)境所發(fā)生的巨大變化給公司發(fā)展帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)，但西門子卻從未停止過邁向成功的步伐。今天，西門子公司在全世界共有員工三十九萬人，其中近一半在德國以外的國家工作。西門子公司的銷售網(wǎng)點遍及世
3、界五大洲一百九十三個國家。年銷售額達到783億歐元。西門子股份公司目前是位列歐洲第一位、全球第三位的電子電氣集團，同時也是全球最大的跨國公司之一。西門子公司的產品多達十萬類。西門子已成為世界電氣電子行業(yè)的佼佼者。西門子的名字亦成為電氣工程的同義詞。西門子150年來所走過的歷程向我們揭示了一種獨創(chuàng)的精神、革新的力量和企業(yè)家的膽識。【案例分析】一．西門子公司的市場細分變數(shù)以及成功之處：（一）西門子公司市場細分變數(shù)分析：1．正確選擇市場范圍在二十世紀二十年代至三十年代之間，S&H開始生產收音機、電視機和電子顯微鏡。在第二次世界大戰(zhàn)之前，S&H被卷入了
4、德國的秘密戰(zhàn)備。西門子于1872年洋務運動時期進入中國市場，提供了中國最早的直流電機和電報設備。至今，西門子已經(jīng)在核電，燃氣輪機，高速鐵路，水電，輸配電，磁懸浮，鋼鐵和信息領域成為重要的設備供應商。?至此，西門子公司開始了進入中國市場的腳步，因為也見證了中國改革開放帶來的巨大變化，同時也順應時代潮流，不斷積極進行自身的改革與發(fā)展。2確定公司的用戶行業(yè)：西門子公司被劃分為三個部門：1）工業(yè)部門，包括6個分部門：工業(yè)自動化、動力控制、樓宇科技、工業(yè)解決方案、移動2）能源行業(yè)，包括6個分部門：火力發(fā)電、可再生能源、石油與天然氣、旋轉設備服務、輸電和配
5、電3）醫(yī)療設備，包括3個子部門：影像及資訊科技、工作流程、解決方案與診斷。4）跨部門業(yè)務機構：西門子IT解決方案和服務集團是國際領先的IT解決方案和服務提供商。它的服務覆蓋了包括單一來源，咨詢，系統(tǒng)集成及IT基礎設施管理等整個IT服務鏈。西門子金融服務集團以創(chuàng)新的服務態(tài)度專注于公司理財和風險管理。3西門子電器的使用人群：高端定位是西門子家電的品牌策略，不同于伊萊克斯、惠而浦等外資白電巨頭在華策略搖擺不定，西門子一直固守高端路線，遠離價格戰(zhàn)，搶占高端冰箱市場。因此相較于其他品牌，西門子公司的使用人群主要面向高端的中高收入消費者，產品使用用戶因為品
6、質的保證以及品牌的力度，會選擇長期使用，購買力度方面因為屬于電器行業(yè)，購買力度以及購買數(shù)量都較小。4西門子品牌的用戶需求特點：從使用人群中就可以得出結論，使用西門子電器的人群最強調的是品質保證，服務的周到，維修的便利，追求細節(jié)的完美。2011年第三季度西門子冰箱主流產品的均價為6281元，是市場份額最大的海爾冰箱均價的近兩倍。價格的高端也從另一方面反映了西門子品質的保證，滿足高端用戶的需求。（二）西門子市場細分帶來的利益優(yōu)勢：1）市場營銷機會是已出現(xiàn)于市場但尚未加以滿足的需求。這種需求往往是潛在的，一般不易發(fā)現(xiàn)。而西門子公司運用市場細分的手段發(fā)
7、現(xiàn)這類需求，并從中尋找適合本企業(yè)開發(fā)的需求，從而抓住市場機會，使企業(yè)贏得市場主動權。西門子電器面向中國消費者制造和銷售電冰箱和滾筒洗衣機。與其它國際品牌相比，這些產品在中國市場都占據(jù)了主導地位，并以它們的高質量和創(chuàng)新設計而著稱。覆蓋面極廣的售后服務網(wǎng)絡為用戶提供快速有效的服務。2）市場細分能有效地拓展新市場，擴大市場占有率。企業(yè)對市場的占有不是輕易就能拓展開來的，必須從小到大，逐步拓展。通過市場細分，企業(yè)可先選擇最適合自己占領的某些子市場作為目標市場。當占領這些子市場后再逐漸向外推進、拓展，從而擴大市場占有率。截至2005財年（即2005年9月
8、30日），西門子在華的長期投資總額已突破106億人民幣，銷售額達到443億元人民幣。西門子至今已在中國建立了70多家企業(yè)和55個地方辦事處。3）市場細
