西門子電器的目標(biāo)市場營銷策略

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1、西門子電器的目標(biāo)市場營銷策略工商1001沃棋學(xué)號(hào)：2010306201330一．案例背景：日益激烈的競爭和大規(guī)模銷售的興起為市場帶來了轉(zhuǎn)變。西門子通過對廣告、產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及公司形象的一體化來保證公司規(guī)劃的協(xié)調(diào)一致性，除去了公司所有技術(shù)產(chǎn)品的品牌名稱，而代之以單一的綜合性品牌“Siemens"。這一名稱本身就代表了公司所有產(chǎn)品的本質(zhì)特征—高質(zhì)量、高效率、高可靠性?？蛻粢幌氲絊iemens，便會(huì)聯(lián)想起所有這些品質(zhì)。公司徽標(biāo)的重新建立是公司穩(wěn)定統(tǒng)一風(fēng)格的關(guān)鍵所在。第二次世界大戰(zhàn)前夕，在歐洲及海外，為西門子工作的員工人數(shù)約為2萬6千人。公司在國外分支機(jī)構(gòu)

2、約有200個(gè)，其中109個(gè)歐洲，13個(gè)非洲，27個(gè)在中南美，33個(gè)在亞洲，在澳大利亞和新西蘭有10個(gè)，在美國有3個(gè)。在1945年和1946年，公司在恢復(fù)傳統(tǒng)生產(chǎn)之前，首先進(jìn)行了修復(fù)工作和某些代用品的生產(chǎn)。西門子的員工使用公司僅存的設(shè)備和殘舊的德國軍隊(duì)供給品加工一系列生活日用品，逐漸發(fā)展成為世界聞名的跨國公司。二．西門子公司如今的發(fā)展：一次又一次，市場、技術(shù)和政治環(huán)境所發(fā)生的巨大變化給公司發(fā)展帶來了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，但西門子卻從未停止過邁向成功的步伐。今天，西門子公司在全世界共有員工三十九萬人，其中近一半在德國以外的國家工作。西門子公司的銷售網(wǎng)點(diǎn)遍及世

3、界五大洲一百九十三個(gè)國家。年銷售額達(dá)到783億歐元。西門子股份公司目前是位列歐洲第一位、全球第三位的電子電氣集團(tuán)，同時(shí)也是全球最大的跨國公司之一。西門子公司的產(chǎn)品多達(dá)十萬類。西門子已成為世界電氣電子行業(yè)的佼佼者。西門子的名字亦成為電氣工程的同義詞。西門子150年來所走過的歷程向我們揭示了一種獨(dú)創(chuàng)的精神、革新的力量和企業(yè)家的膽識(shí)。【案例分析】一．西門子公司的市場細(xì)分變數(shù)以及成功之處：（一）西門子公司市場細(xì)分變數(shù)分析：1．正確選擇市場范圍在二十世紀(jì)二十年代至三十年代之間，S&H開始生產(chǎn)收音機(jī)、電視機(jī)和電子顯微鏡。在第二次世界大戰(zhàn)之前，S&H被卷入了

4、德國的秘密戰(zhàn)備。西門子于1872年洋務(wù)運(yùn)動(dòng)時(shí)期進(jìn)入中國市場，提供了中國最早的直流電機(jī)和電報(bào)設(shè)備。至今，西門子已經(jīng)在核電，燃?xì)廨啓C(jī)，高速鐵路，水電，輸配電，磁懸浮，鋼鐵和信息領(lǐng)域成為重要的設(shè)備供應(yīng)商。?至此，西門子公司開始了進(jìn)入中國市場的腳步，因?yàn)橐惨娮C了中國改革開放帶來的巨大變化，同時(shí)也順應(yīng)時(shí)代潮流，不斷積極進(jìn)行自身的改革與發(fā)展。2確定公司的用戶行業(yè)：西門子公司被劃分為三個(gè)部門：1）工業(yè)部門，包括6個(gè)分部門：工業(yè)自動(dòng)化、動(dòng)力控制、樓宇科技、工業(yè)解決方案、移動(dòng)2）能源行業(yè)，包括6個(gè)分部門：火力發(fā)電、可再生能源、石油與天然氣、旋轉(zhuǎn)設(shè)備服務(wù)、輸電和配

5、電3）醫(yī)療設(shè)備，包括3個(gè)子部門：影像及資訊科技、工作流程、解決方案與診斷。4）跨部門業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)：西門子IT解決方案和服務(wù)集團(tuán)是國際領(lǐng)先的IT解決方案和服務(wù)提供商。它的服務(wù)覆蓋了包括單一來源，咨詢，系統(tǒng)集成及IT基礎(chǔ)設(shè)施管理等整個(gè)IT服務(wù)鏈。西門子金融服務(wù)集團(tuán)以創(chuàng)新的服務(wù)態(tài)度專注于公司理財(cái)和風(fēng)險(xiǎn)管理。3西門子電器的使用人群：高端定位是西門子家電的品牌策略，不同于伊萊克斯、惠而浦等外資白電巨頭在華策略搖擺不定，西門子一直固守高端路線，遠(yuǎn)離價(jià)格戰(zhàn)，搶占高端冰箱市場。因此相較于其他品牌，西門子公司的使用人群主要面向高端的中高收入消費(fèi)者，產(chǎn)品使用用戶因?yàn)槠?/p>

6、質(zhì)的保證以及品牌的力度，會(huì)選擇長期使用，購買力度方面因?yàn)閷儆陔娖餍袠I(yè)，購買力度以及購買數(shù)量都較小。4西門子品牌的用戶需求特點(diǎn)：從使用人群中就可以得出結(jié)論，使用西門子電器的人群最強(qiáng)調(diào)的是品質(zhì)保證，服務(wù)的周到，維修的便利，追求細(xì)節(jié)的完美。2011年第三季度西門子冰箱主流產(chǎn)品的均價(jià)為6281元，是市場份額最大的海爾冰箱均價(jià)的近兩倍。價(jià)格的高端也從另一方面反映了西門子品質(zhì)的保證，滿足高端用戶的需求。（二）西門子市場細(xì)分帶來的利益優(yōu)勢：1）市場營銷機(jī)會(huì)是已出現(xiàn)于市場但尚未加以滿足的需求。這種需求往往是潛在的，一般不易發(fā)現(xiàn)。而西門子公司運(yùn)用市場細(xì)分的手段發(fā)

7、現(xiàn)這類需求，并從中尋找適合本企業(yè)開發(fā)的需求，從而抓住市場機(jī)會(huì)，使企業(yè)贏得市場主動(dòng)權(quán)。西門子電器面向中國消費(fèi)者制造和銷售電冰箱和滾筒洗衣機(jī)。與其它國際品牌相比，這些產(chǎn)品在中國市場都占據(jù)了主導(dǎo)地位，并以它們的高質(zhì)量和創(chuàng)新設(shè)計(jì)而著稱。覆蓋面極廣的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)為用戶提供快速有效的服務(wù)。2）市場細(xì)分能有效地拓展新市場，擴(kuò)大市場占有率。企業(yè)對市場的占有不是輕易就能拓展開來的，必須從小到大，逐步拓展。通過市場細(xì)分，企業(yè)可先選擇最適合自己占領(lǐng)的某些子市場作為目標(biāo)市場。當(dāng)占領(lǐng)這些子市場后再逐漸向外推進(jìn)、拓展，從而擴(kuò)大市場占有率。截至2005財(cái)年（即2005年9月

8、30日），西門子在華的長期投資總額已突破106億人民幣，銷售額達(dá)到443億元人民幣。西門子至今已在中國建立了70多家企業(yè)和55個(gè)地方辦事處。3）市場細(xì)