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《精彩絕倫拍案叫絕的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、精彩絕倫拍案叫絕的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享（吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄）前言（1）通常，營(yíng)銷員面對(duì)準(zhǔn)客戶時(shí)，最恐懼的是什么事？（非常好?。?zhǔn)客戶的拒絕。遇到拒絕的時(shí)候，我們?cè)撊绾翁幚?？朋友們，摸索困難，模仿容易。遇到拒絕或者學(xué)習(xí)如何處理拒絕，最好的方法就是學(xué)習(xí)別人處理的方式。今天，我來(lái)到這里，我的主題就是——精彩絕倫拍案叫絕的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享。為什么我敢把它稱為“精彩絕倫拍案叫絕”呢？待會(huì)兒，我和大家分享的個(gè)案，表面看起來(lái)幾乎沒(méi)有辦法促成。但是，通過(guò)某種智慧應(yīng)用的能力我們逐一把它完成。主題如下：首先，準(zhǔn)客戶為什么會(huì)提出反對(duì)問(wèn)
2、題？保險(xiǎn)的利益那么好，意義那么偉大，保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金，每個(gè)人都需要它，為什么偏偏有人會(huì)提出反對(duì)問(wèn)題？掌握解決反對(duì)問(wèn)題的最佳方法。當(dāng)我們面對(duì)反對(duì)問(wèn)題的時(shí)候，我們?cè)撊绾谓鉀Q？如何進(jìn)入一種境界——叫做“空”的境界？賣保險(xiǎn)的技巧有四大階段。第一個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何說(shuō)；第二個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何問(wèn)；第三個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何“空”；今天，我們的主題之一就是如何進(jìn)入這種境界——叫做“空”的境界。我會(huì)很詳細(xì)地和大家分享，什么叫做“空”的境界。第四個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何“震”——如何震撼對(duì)方。在最短的時(shí)間里，達(dá)到最高的效果。請(qǐng)大家大聲地回答：
3、賣保險(xiǎn)的技巧有幾個(gè)階段？第一，學(xué)習(xí)如何？第二，學(xué)習(xí)如何？第三，學(xué)習(xí)如何？第四，學(xué)習(xí)如何？非常好！非常棒！朋友們，第一個(gè)階段——學(xué)習(xí)如何說(shuō)，我們把對(duì)方當(dāng)做什么都不知道。我們?nèi)ジ嬖V他，我們?nèi)ソ逃?，我們有個(gè)立場(chǎng)，對(duì)方也有個(gè)立場(chǎng)，很容易產(chǎn)生什么立場(chǎng)？對(duì)立的立場(chǎng)。這個(gè)階段非常非常的危險(xiǎn)，但很不幸的，80%的營(yíng)銷員都處于這個(gè)階段。學(xué)習(xí)如何說(shuō)，一見(jiàn)到準(zhǔn)客戶的時(shí)候，就不停地說(shuō)，不斷地說(shuō)，而且都胡說(shuō)。真正的高手，他要進(jìn)入第二個(gè)階段——學(xué)習(xí)如何問(wèn)。我們和準(zhǔn)客戶之間最嚴(yán)重的問(wèn)題是準(zhǔn)客戶根本不想聽(tīng)。面對(duì)一個(gè)不想聽(tīng)的人，我們不知
4、道該怎么說(shuō)。所以，第一：不能說(shuō)；第二：不要說(shuō)；第三：?jiǎn)枂?wèn)題；第四：聽(tīng)反應(yīng)；第五：隨著他的說(shuō)法而說(shuō)；第六：隨著我們的說(shuō)法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。真正的高手，他必須進(jìn)入第二個(gè)銷售技巧的階段，他懂得如何問(wèn)，在問(wèn)的過(guò)程，讓我重復(fù)：第一：不要說(shuō)。因?yàn)樗幌肼?tīng)；第二：不能說(shuō)。那只好；第三：?jiǎn)枂?wèn)題。問(wèn)了問(wèn)題之后；第四：聽(tīng)反應(yīng)。他的反應(yīng)代表他的信念和思想，聽(tīng)了反應(yīng)之后，我們隨著他的說(shuō)法而說(shuō)，他說(shuō)什么我們跟著說(shuō)什么。最后，隨著我們的說(shuō)法，導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。第三個(gè)階段學(xué)習(xí)如何“空”，待會(huì)兒，我會(huì)詳細(xì)解析什么叫做“空”的境界
5、。最后一個(gè)階段，學(xué)習(xí)如何“震”——如何震撼對(duì)方。如何表達(dá)自己？當(dāng)我們面對(duì)反對(duì)問(wèn)題的時(shí)候，我們?cè)撊绾伪磉_(dá)自己？表達(dá)自己，有幾個(gè)簡(jiǎn)單的原則。這些簡(jiǎn)單的原則是什么？《實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的分享》，這個(gè)課程第一次在中國(guó)分享的時(shí)候，是在北京。當(dāng)時(shí)，我只不過(guò)是分享了24個(gè)個(gè)案。但是，我對(duì)大家很“偏心”，今天，我加多了6個(gè)個(gè)案，總共幾個(gè)個(gè)案。如果時(shí)間允許的話，我會(huì)和大家分享30個(gè)個(gè)案，而不是24個(gè)個(gè)案。為什么我對(duì)大家那么“偏心”？因?yàn)槲伊私獯蠹业乃刭|(zhì)，我清楚大家的潛能。就如趙總所說(shuō)的，今年3月我和大家交流的時(shí)候，趙總當(dāng)時(shí)的目標(biāo)是4
6、000萬(wàn)。在培訓(xùn)過(guò)程完畢之后，我私下和趙總說(shuō)：“趙總，4000萬(wàn)太少了，最少是5000萬(wàn)，甚至?xí)_(dá)至6000萬(wàn)。”結(jié)果大家不負(fù)我的期望，完成了接近6000萬(wàn)的業(yè)務(wù)指標(biāo)。所以我對(duì)大家很“偏心”，多了6個(gè)個(gè)案。好，分享所帶來(lái)的啟示和精進(jìn)。在分享的過(guò)程，我會(huì)邀請(qǐng)大家留意分享的啟示和分享所帶來(lái)的精進(jìn)。而且，我們學(xué)習(xí)掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。請(qǐng)大家留意，今天我們學(xué)習(xí)的不是簡(jiǎn)單的技巧，而是一種控制或者應(yīng)付任何局面的能力。我們學(xué)習(xí)的不是技巧，而是運(yùn)用頭腦的能力。技巧和能力有什么分別？技巧叫做背話術(shù)，你
7、曾經(jīng)背過(guò)這樣的話術(shù)，今天遇到同樣的問(wèn)題，你把話術(shù)背出來(lái)，這叫做技巧。那么能力呢？能力就是發(fā)揮我們的智慧，不管你在任何情況之下，不管對(duì)方提出任何問(wèn)題，因?yàn)槟阌邪l(fā)揮頭腦的能力，你能夠回答任何問(wèn)題。請(qǐng)大家回答：今天我們學(xué)習(xí)的不是技巧，而是什么？能力。我們已經(jīng)超越簡(jiǎn)單的技巧，而進(jìn)入一種能力的發(fā)揮。如何知己知彼，百戰(zhàn)百勝？第一個(gè)主題：準(zhǔn)客戶為什么會(huì)提出反對(duì)問(wèn)題？很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗麄兊南敕ā⒖捶ê妥龇ê臀覀兊牟灰粯?。我們?jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)，我們充分地了解人壽保險(xiǎn)的意義和利益。但準(zhǔn)客戶沒(méi)有我們那么幸運(yùn)，他們對(duì)保險(xiǎn)的意義和利益沒(méi)
8、有充分的了解，為什么呢？為什么準(zhǔn)客戶有不同的想法、看法和做法呢？道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)樵谒麄兊男拍詈退枷肷铣錆M了盲點(diǎn)，對(duì)人壽保險(xiǎn)充滿了盲點(diǎn)，在信念和思想上擁有盲點(diǎn)。所謂的盲點(diǎn)就是還沒(méi)有領(lǐng)悟的部分。因?yàn)樵谛拍詈退枷肷蠐碛忻c(diǎn)，還沒(méi)有看清或領(lǐng)悟的部分，所以，解決任何反對(duì)問(wèn)題最佳的方法就是讓對(duì)方看清楚他信念和思想上的盲點(diǎn)。過(guò)去，我們用的方法是盡量說(shuō)服對(duì)方。所謂說(shuō)服，我們借用外在的力量來(lái)轉(zhuǎn)變他的想法和看法。今天，我們用的是內(nèi)在的領(lǐng)悟力，讓他
