全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽作品四特酒推廣營(yíng)銷(xiāo)

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1、湖北汽車(chē)工業(yè)學(xué)院第二屆營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽選拔賽推廣營(yíng)銷(xiāo)策劃方案湖北汽車(chē)工業(yè)學(xué)院53/53參賽代表隊(duì)：笑看風(fēng)云團(tuán)隊(duì)成員：杜吉燈沈溪孫婉晴聯(lián)系方式：杜吉燈13997810031作品完成時(shí)間：2010-6-2553/53目錄一、方案簡(jiǎn)介3二、商業(yè)背景3三、四特酒簡(jiǎn)介5四、強(qiáng)鄰效應(yīng)及現(xiàn)狀分析81.強(qiáng)鄰效應(yīng)82現(xiàn)狀分析121.CRM中客戶(hù)是企業(yè)的一項(xiàng)重要資產(chǎn)152.最大程度地改善、提高了整個(gè)客戶(hù)關(guān)系生命周期的績(jī)效153.客戶(hù)關(guān)懷是CRM的中心。164.四特酒CRM模式圖。17五、營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)18一、夯實(shí)基礎(chǔ),抓好網(wǎng)建工作:183、網(wǎng)建方法：194、網(wǎng)建步驟：195、價(jià)格策略：206、

2、開(kāi)辟特供渠道：20二、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，全力培養(yǎng)消費(fèi)領(lǐng)袖21三、做好終端展示等工作，營(yíng)造四特酒特有的文化氛圍22四、認(rèn)真啟動(dòng)文化使者系統(tǒng)工程，作好終端推廣工作311、文化使者工程的啟動(dòng)：312、文化使者的培訓(xùn)。32五、抓好終端激勵(lì)，努力促進(jìn)銷(xiāo)量上升34六、抓好針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的活動(dòng)，擴(kuò)大四特酒品牌影響力341、針對(duì)不同城市擬訂不同的策劃方案。372、不同產(chǎn)品選擇不同媒體宣傳形式。373、電視廣告投放時(shí)機(jī)384、媒體選擇與組合385、淡旺季的廣告投放策略386、軟文炒作的策略397、加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的輔導(dǎo)與支援408、加強(qiáng)辦事處（聯(lián)絡(luò)處）管理42附1：隊(duì)員組成分工44附2：調(diào)查

3、問(wèn)卷設(shè)計(jì)45附3：調(diào)查資料整理分析方案：4753/53一、方案簡(jiǎn)介本方案將五糧液，茅臺(tái)等企業(yè)作為“十堰春天貿(mào)易公司”四特酒業(yè)務(wù)發(fā)展的標(biāo)桿企業(yè)，一方面學(xué)習(xí)其成功的營(yíng)銷(xiāo)手段，擴(kuò)大現(xiàn)有的客戶(hù)群。一方面跳出簡(jiǎn)單的復(fù)制追趕模式，避開(kāi)紅海尋找藍(lán)海，在對(duì)手尚未發(fā)展深入的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域搶占先機(jī)。我們的核心思路是——利用CRM客戶(hù)關(guān)系管理理論收集客戶(hù)信息，解決當(dāng)前四特酒在十堰地區(qū)白酒市場(chǎng)占有率不高的問(wèn)題，通過(guò)滿(mǎn)足用戶(hù)的潛在需求，增加市場(chǎng)覆蓋范圍和用戶(hù)黏性。一旦CRM客戶(hù)關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫(kù)建立成功，進(jìn)行針對(duì)性的數(shù)據(jù)挖掘和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，四特酒的現(xiàn)有客戶(hù)數(shù)量和潛在客戶(hù)數(shù)量將達(dá)到相當(dāng)大的規(guī)模，屆時(shí)在區(qū)域內(nèi)開(kāi)展四特酒相

4、關(guān)的推廣活動(dòng)擴(kuò)大規(guī)模，為顧客提供針對(duì)性的，四特酒的商業(yè)前景將不可限量。二、商業(yè)背景隨著社會(huì)的快速發(fā)展，酒不僅成為人類(lèi)生活中不可分割的一部分，而且酒還為那些成功人士的商業(yè)洽談、項(xiàng)目合作起到助推作用。如今白酒已成為現(xiàn)代家庭的日常消費(fèi)品，在一份中國(guó)白酒行業(yè)報(bào)告中了解到，白酒最大的產(chǎn)區(qū)也是最大的消費(fèi)區(qū)域。他們是河北、山東、東北和四川以及邊遠(yuǎn)高寒地區(qū)等。?????53/53目前白酒市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)將有以下幾個(gè)特點(diǎn)：?????1、名白酒繼續(xù)走俏。?????隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo)，人們對(duì)白酒的消費(fèi)受價(jià)格的影響較前幾年有所下降，而對(duì)白酒的品質(zhì)更為看重。?????2

5、、名酒銷(xiāo)勢(shì)趨旺。?名牌白酒已成為消費(fèi)者的一種身份象征。并切隨著生活水平的逐步提高，名牌白酒消費(fèi)主體的群體在逐步的擴(kuò)大。由于名牌白酒在在消費(fèi)者消費(fèi)心理上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)受名牌、品拍酒水消費(fèi)因素的影響，名牌白酒的銷(xiāo)售趨勢(shì)將繼續(xù)看好。?????3、低度白酒銷(xiāo)勢(shì)看好。?食品、醫(yī)療衛(wèi)生等權(quán)威人士和新聞界人士的輿論引導(dǎo)，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒、特別是過(guò)量飲酒的危害，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)白酒需求的降低。隨著人們消費(fèi)觀念的更新，以及消費(fèi)者保健意識(shí)的逐步加強(qiáng)，其白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢(shì)。?????4、禮品酒與婚宴酒。????白酒歷來(lái)是人們走親訪友、禮尚往來(lái)的情誼載體，中高檔酒在禮品性消

6、費(fèi)中占有一定比重；目前婚宴中白酒也逐漸占據(jù)市場(chǎng)。?面對(duì)眾多的白酒品牌充斥市場(chǎng)，消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)變得盲目和迷茫，許多人也漸漸地開(kāi)始只注意追逐一種品牌，而不在意產(chǎn)品本身能夠提供給他們什么，因此，注重品牌經(jīng)營(yíng)是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)?湖北省由于受楚漢53/53歷史文化和當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗的影響，每每的商業(yè)事宜的洽談、區(qū)域項(xiàng)目成功的合作祝賀、通過(guò)簡(jiǎn)單的了解，是一個(gè)龐大的白酒消費(fèi)群。為此白酒消費(fèi)旺季即將到來(lái)，各種白酒品牌已經(jīng)讓消費(fèi)者眼花繚亂。面對(duì)各種廣告宣傳，如何讓消費(fèi)者來(lái)認(rèn)識(shí)四特高端年份酒系列產(chǎn)品的酒質(zhì)，享受到四特高端年份酒高端酒質(zhì)，這就需要我們避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，另辟途徑，用最直觀、最有效、最節(jié)省的手段

7、。三、四特酒簡(jiǎn)介四特酒是十堰春天貿(mào)易公司主打的白酒品牌，四特酒是以整粒大米為原料，優(yōu)質(zhì)大曲為糖化發(fā)酵劑，采用傳統(tǒng)的“三進(jìn)四出”繼渣混蒸的生產(chǎn)工藝，分層蒸餾，按級(jí)摘酒，經(jīng)理化、色譜檢驗(yàn)、品評(píng)、分級(jí)、貯存和勾兌等道工序，精心釀造而成，具有發(fā)酵期適中、技術(shù)性強(qiáng)、出酒率高、質(zhì)量穩(wěn)定等特點(diǎn)，在白酒行業(yè)自成體系?！　　≡瓏?guó)家輕工部食品發(fā)酵工業(yè)科學(xué)研究所在對(duì)四特酒香味組份進(jìn)行一年多的剖析研究后，確認(rèn)四特酒的香味組份含量及量比關(guān)系與其它各類(lèi)白酒明顯