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《【銷售彥論】銷售漏斗四-銷售漏斗實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、銷售易www.xiaoshouyi.com【銷售彥論】銷售漏斗系列四-銷售易CRM：一個(gè)案例教會(huì)你設(shè)置銷售漏斗銷售易CRM史彥澤：前面我們就銷售漏斗的管理不為人知的七大價(jià)值及其三大要素，并通過(guò)銷售漏斗總結(jié)出了一個(gè)打造高效銷售團(tuán)隊(duì)的數(shù)學(xué)公式。但是很多人都發(fā)現(xiàn)在實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中，并沒(méi)有獲得這些價(jià)值，原因就在于缺乏對(duì)銷售漏斗的正確設(shè)置。今天我們將如何將銷售漏斗在公司落地，從而對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行數(shù)字化管理。銷售漏斗的落地需要考慮考慮兩個(gè)部分，一是它的身體——銷售階段、一個(gè)是漏斗的大腦——贏率。產(chǎn)品型銷售漏斗通用法則(文章來(lái)源：銷售易CRM)談到設(shè)定身體和
2、盈率，很多公司會(huì)百度一下別的公司如何設(shè)置銷售階段和贏率，然后結(jié)合自己的業(yè)務(wù)過(guò)程情況作微調(diào)，最終形成自己公司的銷售漏斗的階段了。很多個(gè)公司都是這樣的一個(gè)銷售漏斗階段設(shè)置過(guò)程：第一個(gè)階段是初步接洽、第二個(gè)階段是了解客戶需求、第三個(gè)階段是提供解決方案、第四個(gè)階段是報(bào)價(jià)、第五個(gè)階段是商務(wù)談判、第六theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequa
3、lityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic銷售易www.xiaoshouyi.com個(gè)階段是成交。這就是是一個(gè)最簡(jiǎn)單、典型的產(chǎn)品型銷售的流程階段。產(chǎn)品型銷售的公司在為銷售流程階段配置贏率的時(shí)候，通常采取“一三五七十”這個(gè)通用和簡(jiǎn)單的方法：初步接洽客戶的階段贏率我們?cè)O(shè)定為
4、10%，確定客戶需求階段的贏率為30%，驗(yàn)證產(chǎn)品符合客戶需求也就是提供解決方案階段的贏率為50%，報(bào)價(jià)及談判階段的贏率一般被設(shè)為70%，簽單的贏率肯定就是100%啦。看上去“一三五七十”的這個(gè)贏率既簡(jiǎn)單又方便，根據(jù)這個(gè)贏率制定規(guī)則銷售漏斗就形成了，接下來(lái)我們?cè)贑RM里設(shè)定一套固定的流程就可以開(kāi)始管理公司的銷售過(guò)程了。我們的很多客戶在用銷售易CRM之前就是這么做的。當(dāng)然這種銷售流程設(shè)定方式其實(shí)對(duì)于一些從來(lái)沒(méi)有銷售漏斗管理的公司來(lái)講，采用簡(jiǎn)單借鑒的方式來(lái)進(jìn)行稍稍的一個(gè)精細(xì)化管理已經(jīng)是個(gè)不錯(cuò)的進(jìn)步。但對(duì)于另一些公司，卻可能不一定能夠符合自己的運(yùn)作
5、特點(diǎn)。顧問(wèn)式銷售漏斗設(shè)置進(jìn)階法則(文章來(lái)源：銷售易CRM)B2B企業(yè)的銷售方法論存在兩個(gè)非常大的差異——產(chǎn)品型銷售和解決方案式的銷售。對(duì)于產(chǎn)品型銷售的公司，借鑒的非常粗放的銷售階段的管理方式基本可以適用。而第二類公司簡(jiǎn)單借鑒前面的方法，就會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題。很多銷售易CRM客戶在跟銷售易的行業(yè)顧問(wèn)交流的時(shí)候表示：有些公司用了一段時(shí)間的銷售漏斗后，大家的反饋都不是特別好。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目大家的認(rèn)知總是無(wú)法統(tǒng)一，一線銷售認(rèn)為贏率已經(jīng)接近80%，而老板憑借自己的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為是20%，這樣的情況頻頻發(fā)生。另一個(gè)重要問(wèn)題是如果漏斗階段對(duì)公司的典型銷售打單沒(méi)有指導(dǎo)
6、意義。很多時(shí)候銷售漏斗的使用流于形式，一線銷售人員僅在銷售項(xiàng)目推進(jìn)的時(shí)候，往下一個(gè)階段移動(dòng)一下，并沒(méi)有形成共同的作戰(zhàn)語(yǔ)言、沒(méi)有形成最佳銷售實(shí)踐、更無(wú)從談起復(fù)制頂尖銷售，并沒(méi)有達(dá)到我們前面說(shuō)的銷售漏斗使用的七大價(jià)值。theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove
7、;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic銷售易www.xiaoshouyi.com那么以銷售易為代表的顧問(wèn)式或解決方案式銷售的公司是如何制定清晰化的銷售流程階段的？銷售易在幫助用戶制定銷售流程階段的時(shí)候采用了三步法，下面以一家商務(wù)智能軟件公司為例。每銷售一套商務(wù)智能軟件，銷售人員需要走過(guò)典型的六大階段——初步接洽、確定需求、制定方案、報(bào)價(jià)投標(biāo)
8、、商務(wù)談判、簽約。他們給這六個(gè)步驟放上了自己的贏率分別是10%、30%、50%、60%、80%、100%。這套辦法運(yùn)作了一段時(shí)間以后，銷售管理者也發(fā)現(xiàn)了前面談到的典型問(wèn)題。通過(guò)深
