【銷售彥論】銷售漏斗四-銷售漏斗實戰(zhàn)手冊

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1、銷售易www.xiaoshouyi.com【銷售彥論】銷售漏斗系列四-銷售易CRM：一個案例教會你設置銷售漏斗銷售易CRM史彥澤：前面我們就銷售漏斗的管理不為人知的七大價值及其三大要素，并通過銷售漏斗總結出了一個打造高效銷售團隊的數(shù)學公式。但是很多人都發(fā)現(xiàn)在實際應用過程中，并沒有獲得這些價值，原因就在于缺乏對銷售漏斗的正確設置。今天我們將如何將銷售漏斗在公司落地，從而對銷售團隊進行數(shù)字化管理。銷售漏斗的落地需要考慮考慮兩個部分，一是它的身體——銷售階段、一個是漏斗的大腦——贏率。產(chǎn)品型銷售漏斗通用法則(文章來源：銷售易CRM)談到設定身體和

2、盈率，很多公司會百度一下別的公司如何設置銷售階段和贏率，然后結合自己的業(yè)務過程情況作微調，最終形成自己公司的銷售漏斗的階段了。很多個公司都是這樣的一個銷售漏斗階段設置過程：第一個階段是初步接洽、第二個階段是了解客戶需求、第三個階段是提供解決方案、第四個階段是報價、第五個階段是商務談判、第六theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequa

3、lityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic銷售易www.xiaoshouyi.com個階段是成交。這就是是一個最簡單、典型的產(chǎn)品型銷售的流程階段。產(chǎn)品型銷售的公司在為銷售流程階段配置贏率的時候，通常采取“一三五七十”這個通用和簡單的方法：初步接洽客戶的階段贏率我們設定為

4、10%，確定客戶需求階段的贏率為30%，驗證產(chǎn)品符合客戶需求也就是提供解決方案階段的贏率為50%，報價及談判階段的贏率一般被設為70%，簽單的贏率肯定就是100%啦。看上去“一三五七十”的這個贏率既簡單又方便，根據(jù)這個贏率制定規(guī)則銷售漏斗就形成了，接下來我們在CRM里設定一套固定的流程就可以開始管理公司的銷售過程了。我們的很多客戶在用銷售易CRM之前就是這么做的。當然這種銷售流程設定方式其實對于一些從來沒有銷售漏斗管理的公司來講，采用簡單借鑒的方式來進行稍稍的一個精細化管理已經(jīng)是個不錯的進步。但對于另一些公司，卻可能不一定能夠符合自己的運作

5、特點。顧問式銷售漏斗設置進階法則(文章來源：銷售易CRM)B2B企業(yè)的銷售方法論存在兩個非常大的差異——產(chǎn)品型銷售和解決方案式的銷售。對于產(chǎn)品型銷售的公司，借鑒的非常粗放的銷售階段的管理方式基本可以適用。而第二類公司簡單借鑒前面的方法，就會出現(xiàn)很多問題。很多銷售易CRM客戶在跟銷售易的行業(yè)顧問交流的時候表示：有些公司用了一段時間的銷售漏斗后，大家的反饋都不是特別好。對于一個項目大家的認知總是無法統(tǒng)一，一線銷售認為贏率已經(jīng)接近80%，而老板憑借自己的經(jīng)驗認為是20%，這樣的情況頻頻發(fā)生。另一個重要問題是如果漏斗階段對公司的典型銷售打單沒有指導

6、意義。很多時候銷售漏斗的使用流于形式，一線銷售人員僅在銷售項目推進的時候，往下一個階段移動一下，并沒有形成共同的作戰(zhàn)語言、沒有形成最佳銷售實踐、更無從談起復制頂尖銷售，并沒有達到我們前面說的銷售漏斗使用的七大價值。theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove

7、;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic銷售易www.xiaoshouyi.com那么以銷售易為代表的顧問式或解決方案式銷售的公司是如何制定清晰化的銷售流程階段的？銷售易在幫助用戶制定銷售流程階段的時候采用了三步法，下面以一家商務智能軟件公司為例。每銷售一套商務智能軟件，銷售人員需要走過典型的六大階段——初步接洽、確定需求、制定方案、報價投標

8、、商務談判、簽約。他們給這六個步驟放上了自己的贏率分別是10%、30%、50%、60%、80%、100%。這套辦法運作了一段時間以后，銷售管理者也發(fā)現(xiàn)了前面談到的典型問題。通過深