房地產(chǎn)銷(xiāo)售逼單技巧培訓(xùn)

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1、《房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧》---講師：哈利路亞目錄1、銷(xiāo)售技巧之規(guī)定動(dòng)作2、多情形下銷(xiāo)售技巧規(guī)定動(dòng)作商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)自我介紹，交換名片目的：為了不流失每一組到訪客戶最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無(wú)法拒絕你的請(qǐng)求，即使客戶沒(méi)有名片，也能很自然的留下客戶的姓名和電話……第二部分、不同情景下的銷(xiāo)售方式二次回訪有意向但非常理性多次到訪屢不成交……來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈情景一：首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購(gòu)房意向……客戶解析：我們通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶，針對(duì)這類(lèi)型客戶，我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài)促成成交

2、的關(guān)鍵點(diǎn)1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托2、決不放過(guò)今天1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)氣氛濃厚放大客戶需求放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)趁熱打鐵，短、平、快逼定技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）技巧一：現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)之間的相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷(xiāo)氛圍。如：置業(yè)顧問(wèn)不時(shí)的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)身邊告知“**單位已被認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)勿推薦”。技巧二：置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺(tái)多次“**單位是否售出？”前臺(tái)置業(yè)顧問(wèn)前2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能

3、推薦”，在接受第三次咨詢時(shí)才回答“未預(yù)定，可推薦”（注：每一次詢問(wèn)的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷(xiāo)氛圍）。技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會(huì)顯得售場(chǎng)冷清。未接待的置業(yè)顧問(wèn)可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?dòng)，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶感覺(jué)工作人員的忙碌。技巧四：未接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問(wèn)打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。（注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動(dòng)作、語(yǔ)言、眼神……）逼定技巧2、決不放過(guò)今天技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1、突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰?，一旦客戶有?/p>

4、問(wèn)之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問(wèn)題。2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定，明天很有可能沒(méi)有了。技巧二：協(xié)作配合置業(yè)顧問(wèn)之間相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)客戶對(duì)產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭(zhēng)搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問(wèn)多次詢問(wèn)另一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的?！鼻榫岸?二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性……客戶解析：此種客戶相對(duì)比較理性，一般二次來(lái)訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。這時(shí)的主要營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象是客戶本人，但也不能無(wú)視家人或朋友，家人和朋

5、友往往會(huì)成為我們的幫手。1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)1、探清客戶疑慮以退為進(jìn)2、用其它人正言打消疑慮1、換位思考，以退為進(jìn)2、利用專(zhuān)業(yè)，從身邊人入手銷(xiāo)售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。不能過(guò)于盲目樂(lè)觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒(méi)聽(tīng)明白。我們要思考“為客戶解決什么問(wèn)題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷(xiāo)售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣(mài)東西，我想跟客戶說(shuō)事情。那么

6、，你將是個(gè)不受歡迎的人……很多時(shí)候客戶會(huì)提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評(píng)價(jià)，置業(yè)顧問(wèn)往往會(huì)急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺(tái)，對(duì)其給予認(rèn)同，反而會(huì)得到客戶的信任。案例如下……1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……逼定技巧1換位思考，以退為進(jìn)例1：客戶：“你們的房子什么都好，就是太密了？”Sales:“看得出您對(duì)高品質(zhì)住宅有非常獨(dú)到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對(duì)像您這樣有品味的人士。您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同，它比

7、起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些，同時(shí)我們也不得承認(rèn)它的地段、土地價(jià)值、以及完善的商業(yè)配套是其它項(xiàng)目無(wú)法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價(jià)值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。并且，我們?cè)谝?guī)劃時(shí)也對(duì)建筑做了很多考慮……”例2：客戶：“現(xiàn)在市場(chǎng)不好，擔(dān)心房?jī)r(jià)還會(huì)再降……”Sales：“你說(shuō)的問(wèn)題我感同身受，這也是目前每個(gè)人都關(guān)注的問(wèn)題，包括我身邊有很多預(yù)購(gòu)房的朋友都在問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題。其實(shí)很簡(jiǎn)單，就像你去商場(chǎng)買(mǎi)東西一樣，都會(huì)等到商場(chǎng)打折的時(shí)候去買(mǎi)。樓市是一樣的道理，現(xiàn)在活動(dòng)多，優(yōu)惠力度大，你現(xiàn)在不買(mǎi)，難道等房?jī)r(jià)上漲的時(shí)候再

8、買(mǎi)嗎……”換位思考，以退為進(jìn)（案例）1、先認(rèn)同客戶異議2、“……我很認(rèn)同，同時(shí)我們得承認(rèn)/看到……”（以退為進(jìn)句式）3、闡述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)逼定技巧2利用專(zhuān)業(yè)，從身邊人入手1、讓自己成為專(zhuān)家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點(diǎn)等。例：“春森彼岸是世界級(jí)建筑設(shè)計(jì)單位MRY頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是身份的象征……”2、利用大