營(yíng)銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)和心態(tài)(精編)

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1、營(yíng)銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)教培中心：李金寶目錄一、銷售的定義和意義二、營(yíng)銷人員應(yīng)具備的5大素質(zhì)三、營(yíng)銷人員應(yīng)具備的10大心態(tài)二、營(yíng)銷人員應(yīng)具備的5大素質(zhì)一、銷售的定義1、銷售是什么？銷售就是：介紹商品所提供的價(jià)值，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。因此，銷售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō)，找出商品所能提供的特殊價(jià)值、利益，滿足客戶的特殊需求。銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫(huà)面。銷售影響我們的每時(shí)每刻。2、銷售：是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)，成為百萬(wàn)富翁。為什么要從事銷售

2、事業(yè)1、銷售事業(yè)推動(dòng)社會(huì)的進(jìn)步和發(fā)展：a、作為一名銷售員，我們的工作為推動(dòng)社會(huì)的進(jìn)步做出了巨大的貢獻(xiàn)，卓有成效的銷售，在我們的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制中發(fā)揮著重要的作用；b、銷售人員的努力工作，促成了一次又一次交易的實(shí)現(xiàn)，從而促進(jìn)了商業(yè)的不斷繁榮發(fā)展。在工作中，銷售員使買賣雙方受益，如果沒(méi)有交易活動(dòng)，那么整個(gè)商業(yè)就會(huì)停滯不前；c、銷售是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。銷售對(duì)所有企業(yè)來(lái)說(shuō)都是至關(guān)重要的。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銷售日益受到各類企業(yè)的重視。2、銷售事業(yè)的前途：銷售：是從社會(huì)底層通往社會(huì)高層的最佳途徑。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球80%以上的富翁都是從銷售做起的。美國(guó)管理大師彼德?杜拉克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“未

3、來(lái)的總經(jīng)理，有99%將從銷售人員中產(chǎn)生?！保ㄊ澜缰娜A人富豪，如香港的李嘉城、臺(tái)灣的蔡萬(wàn)霖、王永慶等等，皆出身推銷員。他們以有限的學(xué)歷，經(jīng)由推銷員工作，成就了他們的事業(yè)王國(guó)。王永慶賣米起家，利用其靈活的經(jīng)營(yíng)手段，成就其歲了王國(guó)；蔡萬(wàn)霖與其兄蔡萬(wàn)春從賣醬油起家成為世界十大富翁。比爾?蓋茨在他的自傳中曾經(jīng)談起他之所以會(huì)成功不是因?yàn)樗芏娔X，而是因?yàn)樗麜?huì)銷售。他曾經(jīng)銷售軟件達(dá)六年之久，才開(kāi)始從事管理工作。）為什么要從事銷售事業(yè)1、顧客導(dǎo)向二、營(yíng)銷人員應(yīng)具備的5大素質(zhì)3、知識(shí)儲(chǔ)備2、銷售技巧二、營(yíng)銷人員應(yīng)具備的5大素質(zhì)4、有效溝通5、自我調(diào)控QQ：2012-8-6以顧客為中

4、心顧客導(dǎo)向優(yōu)秀營(yíng)銷人員心理素質(zhì)條件之一顧客導(dǎo)向3大要點(diǎn)以顧客為中心洞悉顧客需求1201抓住顧客消費(fèi)特點(diǎn)3顧客導(dǎo)向有三大要點(diǎn)，營(yíng)銷人員要在銷售工作中可以有意識(shí)地去使用這些要點(diǎn)。1以顧客為中心顧客是營(yíng)銷人員的衣食父母。營(yíng)銷人員應(yīng)以顧客為中心，開(kāi)展銷售。營(yíng)銷人員只有把顧客的問(wèn)題當(dāng)作自己的問(wèn)題去解決，為顧客奉獻(xiàn)愛(ài)心，才會(huì)取得顧客的信任。同時(shí)，營(yíng)銷人員只有真誠(chéng)地為顧客服務(wù)，以誠(chéng)待客，顧客才會(huì)滿意，并有可能第二次接受你的產(chǎn)品和服務(wù)，成為你的忠實(shí)顧客。要點(diǎn)講解顧客是我們的朋友！1以顧客為中心當(dāng)你錯(cuò)過(guò)了銷售機(jī)會(huì)時(shí)，你應(yīng)該保持一顆平常心，從自己的角度多想一想：“我始終以顧客為中心了嗎？”

5、“我站在顧客的角度考慮問(wèn)題了嗎？”“我忽略顧客傳遞的信息了嗎？”“我認(rèn)真傾聽(tīng)他們的反饋了嗎？”要點(diǎn)講解1以顧客為中心以顧客為中心，就是以顧客的需求為中心。如果營(yíng)銷人員不能準(zhǔn)確洞悉顧客的需求，就無(wú)法取得顧客的認(rèn)同并達(dá)成銷售。即使?fàn)I銷人員有再高的推銷技巧，顧客也不會(huì)輕易購(gòu)買自己不需要的產(chǎn)品。發(fā)掘和滿足顧客的需求，是一切營(yíng)銷的核心。您肯定要問(wèn)：怎么樣才能洞悉顧客的需求呢？那么，馬斯洛的需求層次理論將幫你了解顧客需求。我明確顧客的需求了嗎？按照馬斯洛的需求層次理論，顧客的需求分為兩個(gè)層面、五個(gè)層次。兩個(gè)層面兩個(gè)層面是指，物質(zhì)需求層面和精神需求層面。其中：物質(zhì)需求層面包括生理的需

6、求和安全的需求精神層面的需求包括社會(huì)需求、尊重的需求、自我實(shí)現(xiàn)的需求要點(diǎn)講解自我實(shí)現(xiàn)尊重的需求安全需求生理需求精神需求層面物質(zhì)需求層面2洞悉顧客需求2洞悉顧客需求2洞悉顧客需求這10種常見(jiàn)的顧客心理分別是：求實(shí)心理、求新心理、求美心理、求廉心理、求名心理、求信心理、攀比心理、嗜好心理、從眾心理、情感心理。下面，我們逐一分析這10種常見(jiàn)的消費(fèi)心理，以便在銷售中能夠辨別，對(duì)癥下藥，對(duì)我們的銷售起到指導(dǎo)作用！要點(diǎn)講解3抓住顧客消費(fèi)特點(diǎn)富人一直在準(zhǔn)備著，和尚卻已經(jīng)行動(dòng)起來(lái)實(shí)用主義至上1.注重產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值2.不追求產(chǎn)品個(gè)別特性3.心理關(guān)注點(diǎn)是“實(shí)用性”“經(jīng)濟(jì)性”求實(shí)心理這種類型

7、的顧客，有何表現(xiàn)呢？典型顧客：家庭主婦、老年人、經(jīng)濟(jì)收入較低者。3抓住顧客消費(fèi)特點(diǎn)這種類型的顧客，有何表現(xiàn)呢？我們走在時(shí)代的前列1.追求新穎時(shí)髦、特別、流行、與眾不同2.關(guān)注點(diǎn)是“求新”“求異”典型顧客：青年男女、有創(chuàng)新意識(shí)的人、經(jīng)濟(jì)收入較好者。求新心理3抓住顧客消費(fèi)特點(diǎn)富人一直在準(zhǔn)備著，和尚卻已經(jīng)行動(dòng)起來(lái)這種類型的顧客，有何表現(xiàn)呢？1.追求產(chǎn)品欣賞和藝術(shù)價(jià)值、品格個(gè)性2.關(guān)注點(diǎn)是“美化”“漂亮”典型顧客：喜好打扮的中青年婦女、演藝界人士。愛(ài)美之心人皆有之求美心理3抓住顧客消費(fèi)特點(diǎn)富人一直在準(zhǔn)備著，和尚卻已經(jīng)行動(dòng)起來(lái)這種類型的顧客，有何表