《產(chǎn)品說明會(huì)宣導(dǎo)》ppt課件

《《產(chǎn)品說明會(huì)宣導(dǎo)》ppt課件》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、產(chǎn)品說明會(huì)宣導(dǎo)？任何一個(gè)環(huán)節(jié)如執(zhí)行不到位,最終成功率都會(huì)打折!說明會(huì)的作用極易建立、加強(qiáng)信任感；說明會(huì)的專業(yè)講解,能激發(fā)客戶的需求，加強(qiáng)保險(xiǎn)計(jì)劃書解說的專業(yè)性,大幅度提高簽單金額；特有的氛圍直接提高促成簽單率，減少客戶簽單后認(rèn)知失調(diào)，是業(yè)務(wù)員個(gè)人獨(dú)立完成全部展業(yè)流程成功率的兩倍；獨(dú)特的售后服務(wù)提高轉(zhuǎn)介紹的成功率。細(xì)節(jié)決定成敗說明會(huì)的簽單成功不僅取決會(huì)議的過程，更取決于業(yè)務(wù)員邀約和參會(huì)全過程服務(wù)的真實(shí)性，而邀請(qǐng)客戶的過程體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的專業(yè)素養(yǎng)。二.篩選客戶是關(guān)鍵四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)要達(dá)到有保險(xiǎn)意識(shí)（老客戶/拜訪二次以上）認(rèn)同代理人有購買能力有決定權(quán)如何選定參會(huì)客戶1.有加保意向的老客戶業(yè)務(wù)員與邀請(qǐng)客戶近期

2、曾有過接觸，客戶與業(yè)務(wù)員已建立了個(gè)人信任關(guān)系，對(duì)保險(xiǎn)有一定了解，但對(duì)保險(xiǎn)計(jì)劃尚有一些疑慮，未曾對(duì)保險(xiǎn)邀約表示明顯的拒絕。如何選定參會(huì)客戶2.未完全成熟的準(zhǔn)客戶業(yè)務(wù)員與邀請(qǐng)客戶近期曾有過接觸，客戶與業(yè)務(wù)員初步建立了個(gè)人信任關(guān)系，對(duì)保險(xiǎn)有一定了解，但對(duì)保險(xiǎn)計(jì)劃尚有一些疑慮，未曾對(duì)保險(xiǎn)邀約表示明顯的拒絕。如何選定參會(huì)客戶轉(zhuǎn)介紹的客戶若尚未與業(yè)務(wù)員建立起充分的友誼，而介紹者與業(yè)務(wù)員關(guān)系比較密切，征得介紹者同意，邀其一同參會(huì)，可彌補(bǔ)“建立個(gè)人信任關(guān)系”環(huán)節(jié)的缺失，幫助業(yè)務(wù)員促成。（要求介紹者必須說自己已購買）所邀請(qǐng)的客戶陪同者不可超過2人。3、轉(zhuǎn)介紹的準(zhǔn)客戶說明會(huì)只能起到引導(dǎo)客戶，找到客戶保險(xiǎn)需求與

3、公司所提供的保險(xiǎn)契合點(diǎn)的作用，而不能寄希望于一場說明會(huì)即刻根本轉(zhuǎn)變客戶的觀念，如果明確表示拒絕投保的客戶，即使勉強(qiáng)到會(huì)仍會(huì)拒絕簽單，并會(huì)影響會(huì)場氣氛，妨礙其他客戶投保。拒絕到會(huì)的客戶1、沒有保險(xiǎn)意識(shí)的客戶2、成熟的客戶在場外簽單，無須再參加說明會(huì)。因?yàn)槌墒斓目蛻魧?duì)業(yè)務(wù)員所推薦的保險(xiǎn)計(jì)劃和宣導(dǎo)保險(xiǎn)理念已基本認(rèn)同，如果再參加說明會(huì)在會(huì)場上表示不專心，不耐煩，并會(huì)因主講人與業(yè)務(wù)員所推薦的保險(xiǎn)計(jì)劃，險(xiǎn)種或觀點(diǎn)不一致，而認(rèn)為業(yè)務(wù)員誤導(dǎo)，導(dǎo)致客戶撤單。2.客戶具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。小額保單的客戶沒有必要帶到說明會(huì)。客戶年齡30—50歲之間能接受新的觀念，具有一定的風(fēng)險(xiǎn)和優(yōu)患意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)能力。投保人

4、、被保險(xiǎn)人符合所規(guī)定的投保條件，能通過核保。如果只指望說明會(huì)包攬全部展業(yè)環(huán)節(jié)和解決全部推銷問題的客戶不能帶來。3.邀請(qǐng)對(duì)象的決定權(quán)如果客戶夫妻之間在投資理財(cái)方面較為民主，須邀二人一起參加，以同受理念教育，避免聽會(huì)者對(duì)另一方的傳達(dá)失真，也省卻會(huì)后對(duì)保險(xiǎn)計(jì)劃討論認(rèn)同的過程?？蛻艏彝ブ杏猩朴诮邮苄滤枷牒托率挛飳?duì)保險(xiǎn)有一定認(rèn)同的成年子女，如果屬于該說明會(huì)所推薦的險(xiǎn)種的目標(biāo)人群，邀請(qǐng)其子女一起參加，可收到更好的效果。三、邀約客戶有講究分門別類給我一個(gè)理由如何邀約客戶1、老客戶:XX客戶,今天特意過來告訴您一個(gè)好消息:為了慶祝我公司成功上市兩周年，又剛被評(píng)為06年度全球最受贊譽(yù)保險(xiǎn)公司，感謝您一直以來

5、對(duì)我們公司及我工作的支持,公司特定于3月24日晚上8點(diǎn)在錦華大酒店舉辦一場講座及客戶答謝會(huì),您是我們公司特意邀請(qǐng)的貴賓,同時(shí)也是我最尊敬的客戶,所以公司特意派我前來邀請(qǐng)您參會(huì)!您看我是準(zhǔn)時(shí)在酒店門口等您還是提前半個(gè)小時(shí)來接您？（不能確定沒時(shí)間）不行哦,你一定要參加哦!您看您也是我們公司的老客戶了,每年都往公司交錢,您應(yīng)該要及時(shí)了解公司的運(yùn)作及動(dòng)態(tài)啊,這是您的權(quán)利也能更好地維護(hù)自己的利益啊!而且在會(huì)上您也能見到一些老朋友或結(jié)識(shí)一些您非常愿意結(jié)識(shí)的新朋友啊!(確實(shí)是安排不過來啊)XX,你看這樣吧,您還是想辦法把時(shí)間安排下,機(jī)會(huì)難得啊,明天中午我再給您電話!如何邀約客戶2、準(zhǔn)客戶:XX客戶,今

6、天特意過來告訴您一個(gè)好消息:為了慶祝我公司成功上市兩周年及被評(píng)為06年度全球最受贊譽(yù)保險(xiǎn)公司，感謝您一直以來對(duì)我們公司及我工作的支持,公司特定于3月24日晚上8點(diǎn)在錦華大酒店舉辦一場理財(cái)講座及客戶答謝會(huì),您是我們公司特意邀請(qǐng)的貴賓,同時(shí)也是我最尊敬的客戶,所以公司特意派我前來邀請(qǐng)您參會(huì)!您看我是準(zhǔn)時(shí)在酒店門口等您還是提前半個(gè)小時(shí)來接您？（不能確定沒時(shí)間）不行哦,你一定要參加哦!您看您也是夠辛苦的,應(yīng)該要好好了解一些理財(cái)知識(shí)及一些分紅保險(xiǎn)知識(shí),以便以后要買保險(xiǎn)好有得對(duì)比啊,而且在會(huì)上您也能見到一些老朋友或結(jié)識(shí)一些您非常愿意結(jié)識(shí)的新朋友啊!(確實(shí)是安排不過來啊)XX,你看這樣吧,您還是想辦法

7、把時(shí)間安排下,機(jī)會(huì)難得啊,明天中午我再給您電話!四、注意事項(xiàng)：1、參加者必須認(rèn)真篩選客戶、保證質(zhì)量;2、每人最少帶二個(gè)客戶;3、讓客戶感到受重視：用標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)以公司的名義最大誠意的邀請(qǐng)，必須把請(qǐng)柬送到客戶手上;4、讓客戶重視會(huì)議：要求準(zhǔn)時(shí)與打扮5、5點(diǎn)左右再次確認(rèn)客戶能否到會(huì);6、親自去陪同最重要的客戶前來;7、服從禮儀的安排：客戶與客戶之間隔離，不得串座；（尤其是相識(shí)的）8、與會(huì)者必須穿著整齊舉止文雅，熱情接待，講究禮